Приветствую, это блог Андрея Шишлянникова. Что вы получите здесь?

Увеличение прибыли

Мало клиентов?

Падают продажи? 

Возможно, вас не устраивает, как привлекаются клиенты и идут продажи в вашей компании. Вы уже не раз брались навести порядок самостоятельно.

Консалтинг.

Но, будьте честны перед собой —  однажды вы поняли, что не можете настроить привлечение клиентов и продажи. Не потому, что у вас не хватает мозгов, а потому, что вы — предприниматель по натуре, вы всегда в движении, вам надо думать о стратегии (иначе кто об этом будет думать?), а систематическая, рутинная работа не для вас.

Да, вы вкладываете средства в маркетинг, но видите, что маркетологи понимают в этом меньше вас, и вам приходится их учить...

Вы пытались нанять «звёзд», но они сначала требуют непомерных зарплат, а потом уходят, прихватив клиентскую базу и настроив против вас коллектив (или так произошло у ваших знакомых, и вы боитесь стать следующим).

Вы пробовали вырастить профессионалов маркетинга и продаж внутри компании, но только впустую потратили время. И сейчас всё идёт как идёт.

Вы понимаете, что нужно что-то менять, иначе повторяющиеся действия будут приводить к повторяющимся (плохим) результатам, НО НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ...

В то же время, есть те, кто решили аналогичные проблемы в своём бизнесе:

Удвоение прибыли

 

Неужели всё так просто? — спросите вы...
Читать далее »

Как продавать больше в магазине?

8 коротких историй о розничном бизнесе.

***

Приветствую, меня зовут Андрей Шишлянников.

Мне платят за то, что я помогаю бизнесам решать проблемы. Продавать больше в магазине. Выходить из затруднительных ситуаций. Расти быстрее конкурентов.

Смотрите, с какими ситуациями я столкнулся недавно, общаясь с собственниками и теми, кто управляет розничным бизнесом.

Все эти маленькие истории реальны. Я просто переложил их на бумагу.

Прочтите их до конца. Возможно, вы узнаете себя.

 

0 kak-prodavat-bolshe-v-magazine

 

По окончании каждой из них я намекну, что делать в данном конкретном случае.

А в конце письма направлю Вас на страницу, где дам один общий, и главное, бесплатный рецепт.

Итак, поехали…

 

***

Иван, собственник нескольких магазинов, реализующих нишевые продукты питания, оказался в затруднительном положении: несмотря на то, что магазин в торговом центре открылся давно, продажи в нём не росли.  Читать далее »

Анкета клиента: собираем контакты ваших клиентов...

...и делаем ваш бизнес успешнее!

 

1 kak-prodavat-bolshe-v-magazine

Приветствую.

Ругаю себя – почему я до сих пор не написал о том, насколько важна анкета клиента, анкета покупателя? Почему не рассказал о необходимости собирать контакты клиентов? В этом вопросе невежество собственников достигает неприличных размеров. И приходится продавливать сбор контактов, будто это мне надо.

А мне это надо?

Надо. Почему – потому что я помогаю бизнесам, вытягиваю их на новый уровень. Такая моя работа. И ваш немного приподыму прямо сейчас, с помощью этой статьи.

 

anketa_pokupatelya

 

 

Итак, для чего необходимо собирать контакты клиентов? Для чего нужна анкета клиента, анкета покупателя? Чтобы у вас была клиентская база. И чьи контакты собирать – только тех, кто купил или всех, кто заходит в ваш магазин (обращается к вашим продавцам)?

И вообще – как их собирать, эти контакты? Что спрашивать, только имя-фамилию, или?.. И как продавцов заставить к людям приставать. Продавцы же не хотят.

И как лучше – давать покупателям самим анкеты заполнять, или записывать с их слов?

И вообще, знаете – всё это так муторно… Пусть остаётся по старинке, а то тут придумали сбор контактов. Работали же как-то раньше.

***

Плохой пример

У меня  в прошлом году был клиент в консалтинге. Я заметил негативную реакцию, когда первый раз упомянул о необходимости сбора контактов. Показалось? Где там. Когда мы в скрипт продавцу включили соответствующие фразы, анкеты не начали появляться. Средний чек и выручка тоже не выросли.

Читать далее »

3-х слойность. Самое важное условие проведения рекламных акций в магазине

provedeniye aktsii v magazine

Хочу рассказать об условиях, при которых проведение рекламных акций в розничном магазине будет успешным. Естественно, на своем опыте.

 

Как обычно приглашают к участию в акции?

 

Ну, приходит вам на телефон смска вида:

 

ABIBAS — скидки 40% на всё! Адрес: пр.Такой-то, маг. ABIBAS!

 

За каждой буквой видится смущение — мол, дорогой потенциальный покупатель, беспокоим мы тебя, но ты не злись — это ж один раз, больше не будем!

 

Да, надоедать такой тупой рекламой больше одного раза — это уже перебор…


Читать далее »

3 причины, почему бизнес-клубы предпринимателей долго не живут

Водяной

Вы – собственник бизнеса, и решили создать бизнес-клуб предпринимателей?

Хотите общаться, найти товарищей в своём городе, обмениваться фишками и технологиями?

Планируете делать это «в живую», встречаясь регулярно где-нибудь в кафе?

***

Что ж, за 4 года, пока я помогаю предпринимателям, я насмотрелся на ряд созданных и умерших сообществ.

И могу рассказать вам о плюсах-минусах таких сообществ, о том, по каким причинам они разрушаются, и как создать по-настоящему эффективное бизнес-сообщество.

Могу рассказать, но не буду из-за недостатка времени.

Сегодня – только о с плюсах и минусах подобных объединений.

 

  1. Плюсы.

 

+ Первый плюс.

Несомненно, общение. Услышать слова участия от «товарища по несчастью», оказать моральную поддержку бывает очень приятно.

Ведь известно, что предприниматели – в большинстве своём одинокие люди. Поговорить элементарно не с кем: близкие не поймут, работники загружены своими проблемами…

Тоска!

Водяной

 

 

А общение, как «Рэд Булл», окрыляет. Но, правда, окрыляет людей с особыми взглядами на бизнес. Об этом я расскажу чуть позже.

 

+ Второй плюс.

Читать далее »

Какое Вы животное... Или как привлечь нового клиента: 2 правила

Kakoe Vy zhivotnoe, kak teryayut klientov

 

Чтобы лучше понять, как привлечь нового клиента, давайте сравним двух животных:

— Одно — крупный, неповоротливый травоядный динозавр 30-ти метров в длину;

— Другое — юркое хищное млекопитающее.

Зубастое млекопитающее подбегает к хвосту динозавра и отхватывает кусок плоти.

Скорость нервного импульса — 3 метра в секунду.

Динозавр, ощутив боль, поворачивает голову... через 10 секунд после укуса. Хищника уже след простыл.

***

Когда я знакомлюсь с разными бизнесами, меня не покидает ощущение, что рынок поделен на медлительных динозавров и шустрых млекопитающих.

Вот буквально на днях я общался с собственником-динозавром, а сегодня — с млекопитающим, который только и думает, как отхватить кусок побольше.

 

2 kak-prodavat-bolshe-v-magazine

 

Это вводная часть. Не буду читать нотации, думаю, вы и так всё поняли.

Читать далее »

Как теряют клиентов большинство современных предпринимателей: Лестница узнавания Ханта

3 kak-prodavat-bolshe-v-magazine

Сегодня поговорим о том, как теряют клиентов большинство предпринимателей.

Сейчас расскажу.

 

Вспомните, как Вы покупали что-то значительное, дорогое.

 

Сначала Вы не планировали что-то покупать. Вам и без этого было хорошо.

protsess uznavaniya

Перед Вами лестница узнавания Ханта.

Читать далее »

Лидерство: суть и причины отсутствия лидеров (видео)

Liderstvo

Однажды, много лет назад, я был на тренинге по теме «Лидерство», суть которого - обучение руководителей работе с молодёжью на городских предприятиях.То есть, про определению, каждый из нас должен быть потенциально вожаком, лидером, умеющим (и желающим) повести за собой массы.

В начале тренинга участникам дали задание: познакомиться с соседом и за 2 минуты узнать о нём что-то, что можно рассказать потом остальным.

Ну и потом презентовать этого человека остальным.

***

Моим соседом оказался молодой человек — сотрудник крупного комбината. Что мне ещё бросилось в глаза? Он был похож на Алека Болдуина, того, который получил Оскара за своё 7-ми минутное появление в фильме «Американцы».

Если не видели, посмотрите, как он застроил отдел продаж и станет понятно, почему дают Оскара за 7 минут на экране.

 

Читать далее »

Подбор персонала. 12 ошибок, которые подтачивают бизнес изнутри

Podbor personala

… Мой первый тренинг по технологиям продаж для руководителей подошёл к концу, и бизнес-тренер закончил его словами:

— Через месяц мы соберём вас снова. Тема следующего 3-х дневного обучения — подбор персонала (рекрутинг, найм). У многих возникает вопрос – найм? Зачем? Неужели это так важно? На самом деле – это основа работы руководителя. Без этого фундамента и бизнес не будет на плаву. То нос утонет, то хвост увязнет. Вспомните мои слова не раз…

***

В правоте этих слов я убедился и продолжаю убеждаться постоянно.

С тех пор я написал много постов в блоге на тему подбора персонала. Например, ЭТА статья стала самой читаемой (каждый день привлекает такой же трафик, как все остальные вместе взятые посты в моём блоге). А ЗДЕСЬ целый раздел блога, посвящённый теме рекрутинга, подбора персонала.

Но это всё про технологии. А проблема в другом.

Читать далее »

Дебиторка в В2В: 3 нюанса, о которых знают не все

Debitorskaya zadolzhennost

— А если завтра боссу взбредёт в голову на Луну меня отправить?

Менеджер Саша был в ярости. Работая не первый год, он вдруг столкнулся с тем, что ему, ни с того, ни с сего, вменили в обязанности ещё и деньги компании с клиентов забирать на постоянной основе.

И хоть не забирать физически, а просто требовать своевременной оплаты дебиторской задолженности, всё равно... Не царское это дело!

***

Если вашей компании задолжали клиенты, значит, вам будет полезно прочитать эту статью.

Здесь я раскрою ряд неочевидных вещей, с которыми столкнулся в процессе своей работы (когда был РОПом, руководителем отдела продаж) и работы с клиентами (уже в консалтинговых проектах).

Предупреждаю:

Писать буду, так, как мы (продажники) говорим. Возможно, вам будет резать слух выражения типа «просрочка», но это жизнь, детка.

Читать далее »

Мотивация отдела продаж за 7 простых шагов

Приветствую.

Мотивация отдела продаж — неисчерпаемая тема, и, пожалуй, вызывающая наибольшее количество вопросов со стороны собственников.

Давайте разберем, как быстро пересчитать либо рассчитать заработную плату отдела продаж.

В каких случаях может возникнуть необходимость в этом? Мотивация отдела продаж — то, из-за чего многие организации теряют деньги постоянно, каждый месяц, из года в год.

Чтобы прояснить этот вопрос, я выделил время и записал аудио и эту статью. Теперь есть что показывать предпринимателям для устранения «белых пятен» в их (вашем) понимании работы отдела продаж.

(В скобочках — аудиозапись, сделанная в машине по ходу движения, с которой собственно и написана эта статья:)

С чего начинается система мотивации отдела продаж?

Например, ваши менеджеры получают деньги, которые, по вашему мнению, они не заслуживают, либо вы хотите перестроить финансово — денежную мотивацию, таким образом, чтобы ваши продажники работали лучше.

В чем может выражаться это «лучше»?

Если вы рассчитаете мотивацию по схеме, которую мы сегодня с вами рассмотрим, вы сможете управлять объемом продаж , то есть мотивировать менеджеров на определенные усилия, а если вы уже мотивируете, то сделать это более эффективно, чем в 90% существующих зарплатных схем.

Вы сможете сделать так, чтобы менеджеры продавали то, что сегодня не горят желанием продавать, то есть «продвигаемые» виды продукции – то, на что при обычной работе они забивают.

 

Итак, как всего этого добиться?

Читать далее »

А вы знаете, зачем нужен 3-х ступенчатый отдел продаж?

Отдел продажСитуация:

Отдел продаж работает по классическому принципу – руководитель и несколько менеджеров по продажам.

Текучка. Неудовлетворительные результаты у большинства продавцов. Реально только пара из них стабильно выполняют план и показывают «нормальные» результаты, и только одного можно назвать хорошим продавцом. За счёт него и выезжает компания.

Все остальные выполняют план максимум на 70% и жалуются не только руководству, но и покупателям на несправедливость их тяжёлой доли.

Постепенно в коллективе растут бунтарские настроения.

Далее следует…

Мат вашей системе продаж в 3 хода:

1.

Продавцы

— либо дуреют от безделья,

— либо психика людей сдаёт из-за постоянного «дня сурка»;

— либо от обилия задач, сваливающихся «внезапно» каждое утро.

Читать далее »

Как привлечь клиентов в магазин? 2 секрета, которые решают всё

Kak-privlech-klientov-v-magazin

Сегодня на встрече с руководителем бизнеса заговорили о том, как привлечь клиентов в магазин, и внезапно беседа перешла в мою работу на улице. С девчонками.

Ладно, хватит двусмысленностей, расскажу,

— что было,

— что стало,

—  что мы сделали и,

— выдам 2 секрета, как привлекать клиентов в магазин с улицы.

Было. 

Фирма, торгующая косметикой. Есть торговая точка. Её с улицы не видно. Соответственно, входящих очень мало, и руководитель компании вменил в обязанность продавцам каждый день превращаться в промоутеров и приглашать клиентов с улицы.

Девчонки выходили, раздавали каталоги (кстати, очень крутые, толстые глянцевые «журналы»), люди их забирали и...

Ну и как вы думаете, много потом приходили за покупкой?

Не много. Подробнее расскажу ниже.

Так вот, я выстраиваю сейчас воронку в данной компании.

В основном, надежда на этот поток с улицы. А поток-то слабый.

Что стало?

За полчаса 3 сотрудницы под моим руководством привели 3-х клиентов в магазин. Это первый опыт, сами знаете, насколько высока эффективность, когда первые полчаса по-новому работаешь.

Однако, 3 человека за полчаса. Руководитель довольна, не ожидала такого результата.

Что было сделано?

Читать далее »

Как я сегодня лоханулся во время тренинга...

Сегодня проводил тренинг в компании В2С (бизнес для клиента, коим является человек, а не компания).

Обсуждали, как привлечь тех клиентов, кто отказались от сотрудничества.

Само собой, что нужно позвонить им и предложить что-то «вкусненькое». Но, каким требованиям должно соответствовать это «вкусненькое»?

Путём работы с группой вывели 3 свойства/характеристики:

1. То, что предлагаем «ушедшему» клиенту, должно быть ценно для него (привет, Капитан Очевидность). Тут мне в голову пришло сравнение с концертом Стаса Михайлова (коллектив передо мной сидел женский).

2. То, что предлагаем, должно иметь начало и конец. Не так что, мол, «приходите, когда хотите» — нет, а чётко «только с ... до ...» и ни минутой позже. Как вариант ограничения, возможно лимитирование по количеству (единиц).

3. То, что предлагаем, должно носить характер «избранности». Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и выявляем, что  именно интересно той части ЦА, которой мы звоним. Тут без подробного анализа персонажей не разобраться.

Как же я лоханулся?

Читать далее »

Скоро: крутые горы и такое же предложение

Как поднять продажи. Увеличение прибыли

Приветствую, друзья.

Что-то я не очень активно пишу в блог, и этому есть объяснение.

С товарищами запускаем несколько проектов, и сейчас мой календарь представляет собой многополосный проспект, по которому навстречу друг другу несутся машины )))

А тут подоспело семейное торжество — 27 марта моей маме исполняется 70 лет.

Мы всей семьёй отправляемся к родителям, на мою малую родину, в Хакасию, откуда я планирую порадовать вас интересными видео, снятыми на фоне экзотических пейзажей — гор, скал и реки моего детства.

Но сейчас не об этом. Давайте поговорим о вас и о вашем бизнесе.

...Меня давно мучил вопрос. Точнее два:

Читать далее »

Технологии продаж и телефонных переговоров:

как  изобрести фишку там, где уже давно всё изобретено?

Приветствую, друзья!

В воскресенье, 13 марта провёл тренинг для продавцов компании «МейТан» в г. Новокузнецке.

Я первый раз проводил тренинг «Технологии продаж и скрипты телефонных переговоров» в сетевой компании. И знаете, пришлось побыть «серфингистом» — балансировать по ходу ведения тренинга, опираясь на специфический опыт участников (а он, поверьте, есть, и немалый), и в процессе создавать коктейль из этого опыта и технологий продаж.

Хочу рассказать, как всё происходило и поделиться инсайтами, которые явились результатом тренинга.

Первым делом стоит упомянуть о замечательной атмосфере, которую принесла в аудиторию Елена Владимировна, руководитель регионального офиса компании. Конечно, я, как тренер, сделал всё, чтобы с первых минут участники раскрылись и работали активно. В то же время я понял, что культура, сложившаяся в компании, мне в этом очень помогает.

В общем, всё способствовало тому, чтобы тренинг прошёл продуктивно.

Так и получилось.

20160313_140049

Участники тренинга "Технологии продажи и скрипты телефонных переговоров

"

Читать далее »

Увеличение прибыли: как тонут и выплывают предприниматели

Бесплатная диагностика бизнеса

Ваша цель —

увеличение прибыли?

***

Приветствую, с Вами Андрей Шишлянников. Сегодняшняя тема — простые решения, которые дают быстрое увеличение прибыли, получаемой от Вашего бизнеса.

Важно:

обратите пристальное внимание на все фразы, выделенные красным цветом. Это условный код, в конце статьи я расскажу, что он значит.

Я знаю, что Вы, возможно, не являетесь предпринимателем, и не управляете бизнесом.

Тогда не читайте эту статью — Вы ничего не потеряете, более того, Вам я в ближайшее время сделаю подарок, пользу которого сложно переоценить.

Если же Вы — предприниматель, то крайне рекомендую дочитать этот текст до конца.

***

Итак, Вы «рулите»

бизнесом, и, возможно, маркетинг Вашего бизнеса представляет собой нервное, хаотическое вложение денег непонятно во что?

Вас бесит,

Читать далее »

Как сохранить деньги компании, выявляя менеджеров-транжир на этапе приёма на работу?

Kak sohranit dengi

Думаете, как сохранить деньги компании от растранжиривания чересчур "щедрыми "менеджерами?

Когда вы последний раз прислушивались, как продают ваши продавцы? Что они обычно говорят?

Перед вами 6-ти шаговая технология слива ваших денег, которой менеджеры владеют в совершенстве.

Если Вам по каким-то причинам не удобно читать — можете посмотреть видео. В нём — то же, что в статье:

edtkbxtybt ghb,skb

 

Приветствую.

Назрела тема, которую я, проводя вчера и позавчера собеседования, буквально запротоколировал. Сейчас я держу в руках исписанный лист бумаги.

И, пользуясь этим листком, я расскажу, как менеджеры, точнее, кандидаты в менеджеры по продажам, сливают деньги компании.

Они это делают в два этапа. В каждом этапе 3 шага. Получается, всего 6 шагов.

Так я их и пронумерую: 1.1, 1.2 и так далее.

Благодаря технологии, которую я применяю на собеседованиях, я выявляю эти «сливы» до того, как человека возьмут на работу. Обидно, что подобной технологией не владеют большинство компаний…

Читать далее »

Ось, вокруг которой выстраиваются продажи компании (видео)

Это 3-х минутное видео я снял сегодня, и рассылаю теперь своим клиентам со словами:

— Помните, я говорил, что высвобожу 30% и более процентов вашего времени?

Теперь понимаете, за счёт чего мы это у вас делаем?..

А то работаем в проектах, и, боюсь, не видим за деревьями лес.

Вот пояснялку и записал )))

Читать далее »

Как сделать конкурентный анализ? Пример реальной работы (видео)

2015-12-01 03-23-01 Скриншот экрана

Снял видеоролик для своего клиента.

Ролик о том, как быстро сделать анализ конкурентов и создать своё Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Сразу скажу — перед вами не универсальный пример.

Для этого клиента — этот инструмент подойдёт.

Для вас — возможно, нужно взять другой инструмент.

Моя задача — ответить на вопрос, который мне часто задают:

— Я знаю свой бизнес, уже 100 лет работаю. Как ты сможешь мне помочь? За счёт чего увеличишь продажи?

Ответ под видео...

Читать далее »

Автоматическая воронка продаж. Что за зверь?

2015-12-01 20-17-40 Скриншот экрана

Что такое автоматическая воронка продаж?

Приветствую.

После мероприятия, на котором я был спикером, ко мне подошла одна из участниц и попросила помочь ей масштабировать бизнес в Интернет. Сделать его из офлайнового онлайновым (так ещё менее понятно))).

Мы встретились и я составил предложение, которое заключается в построении автоматической воронки продаж.

Но что такое автоматическая воронка продаж?

Может быть и не стОит огород городить, может быть, просто нужно публиковать статьи, платить за рекламу, проводить вебинары...

Давайте, чтобы вас не томить, перейдём к просмотру видео ниже. Оно длится около 17 минут, но сэкономит вам месяцы или годы.

Читать далее »

Яндекс.Метрика