3 критические ошибки менеджера по продажам, ч. 1

Какие 3 критические ошибки менеджера продажам не дают стартовать и расти?

Данная статья адресована менеджерам по продажам, торговым представителям, или руководителям продаж. Также ознакомиться с ней будет полезно собственникам малого бизнеса.

А также широкому кругу читателей-бездельников))

_________________________

Приветствую, дорогие читатели.

Тема сегодняшней статьи – критические ошибки менеджеров по продажам.

У меня сейчас два клиента в консалтинге, которым я помогаю построить систему продаж. У одного всё работает, идёт тонкая настройка, а у другого впахиваюсь почти с нуля. Так что материала для статьи – изобилие)))

Просьба: если тема интересная, дайте знать (на это есть комментарии), и я продолжу экскурсию в тёмный лес менеджерских косяков.

 

Первая ошибка менеджера по продажам

 — работа со всеми подряд, то есть  НЕУМЕНИЕ РАССТАВИТЬ ПРИОРИТЕТЫ, точнее, клиентов по приоритетам.

Эта ошибка выражается в работе со всей клиентской базой: всем звоним, потом со всеми по порядку пытаемся встретиться.

Один самый близкий и дорогой мне человек  просидел так полтора года, накопил базу под тысячу клиентов, а продажи теплились еле-еле.

 

Как делать правильно?

Нужно расставить приоритеты, например – первый, второй, третий приоритет для каждой группы клиентов. Либо по программе 1С (или по вашей корпоративной программе) сделать отчёт за большой период времени, по которому будет виден объём продаж каждого, а лучше прибыль, которую он принёс за этот период.

То есть клиент может покупать меньше, но приносить больше прибыли за счёт более высокой маржи.

Я имею в виду либо активных, либо потерянных клиентов. По потенциальным нужно собирать информацию. Собирать как из открытых, так и из закрытых источников. Я обычно ворую базы, или покупаю, обязательно с объёмом продаж, без объёма они не нужны.

…И уже проранжировать клиентов, начиная с самого жирного — высокомаржинального, или который больше покупает — до самого дохлого (так почему-то именуют покупателей везде, где я работал).

 

Вторая ошибка менеджера по продажам

– ЗВОНИТЬ БЕЗ СКРИПТА.

То есть что-то «хорошее» в голову взбрело – сказал одному клиенту; другому – первое забыл, второе взбрело в голову, и так далее…

Два минуса такой работы.

Один минус – менеджер несёт чушь, а ему кажется, что он «креативит».

Второй минус – менеджер не знает, как сработало «хорошее» в каждом случае, где лучше, где хуже. Какая придумка работает на результат, а какая – на крах результата.

Как делать правильно?

Написать на бумажке несколько вариантов своего разговора по телефону. И на определённом количестве клиентов каждый вариант протестировать.

А лучше прочитать ЭТУ СТАТЬЮ, задать вопросы автору и составить нормальный СКРИПТ разговора! 

 

Третья ошибка менеджера по продажам

но не последняя – ПОТЕРЯ ИНИЦИАТИВЫ В ПРОЦЕССЕ РАЗГОВОРА. Телефонного или личного.

Что это такое? Как её, эту потерю инициативы увидеть?

А вот как она выглядит: по ходу общения покупатель вынужден решать, ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЕЕ.

Как делать правильно?

Самому говорить, ЧТО делать.

Например, в телефонном разговоре: здравствуйте, я такой-то, звоню с такой-то целью. Покупаете-не покупаете? Интересно-не интересно?

То есть без пауз, размеренно – паузы необходимы, только если их применяют обдуманно, в нужных местах, как инструмент.

К примеру разговора: допустим, приобретают уже подобный продукт.

Что нравится? Что не нравится? Что бы хотели изменить?

Сейчас я даже не могу воспроизвести, КАК менеджеры порой говорят, ЧТО они говорят клиентам…

Бредогенератор уже не тот… Ну, например:

— Вы ознакомились с нашим предложением? (тут прикол в тонеговорится так, будто без этого работать дальше нельзя, будто если «не ознакомились», то манагер начнёт то ли просить ознакомиться, то ли стыдить, то ли жаловаться на свою тяжёлую менеджерскую долю).

Какая нахрен разница, ознакомились или нет???

Заинтересованы в работе или нет, назначаем встречу, если заинтересован. Причём МЫ ему назначаем время встречи (это важно).

До встречи, естественно, нужно выяснить объёмы – насколько клиент нам интересен.

_______________________

Добавлю ещё про первую ошибку, про приоритеты.

Принцип Парето, или, в данном случае – принцип 30% или одной трети:

— из ста потенциальных клиентов после первичного обзвона выделите тридцать, с которыми будете продолжать общаться;

— далее, после второго касания выделите десять, с которыми будете продолжать работать;

— далее, из десяти – три, потом – один.

И новый цикл, новую воронку.

***

Теперь про третью ошибку, про инициативу.

Конец разговора должен быть – «остановка вместо завершения».

Обязательно чёткий результат:

— Тогда мы встречаемся с вами завтра, во столько-то, там-то, я подъеду с тем-то, цель будет вот такая-то.

То есть от начала, до конца  говорит уверенный, понимающий, что он делает, человек.

И клиент при этом будет чувствовать себя в руках менеджера как пациент в руках заботливого врача.

Врач не должен спрашивать у пациента, «какие таблетки вам больше нравятся на вкус», он должен назначать пусть горькие, но результативные таблетки!

С первой встречи менеджер должен показать, что дальше так и будет: сейчас мы только знакомимся, но интонациям уже  хочется подчиняться.

Даже если есть другие поставщики, и если клиент вьёт из них верёвки, то он, клиент, всё равно внутренне не удовлетворён таким положением дел.

Вот бы врач позволял диктовать себе, какие лекарства назначать! Вы бы долго терпели такого врача?

Так и клиент: чем больше он вьёт верёвки из продавца, тем больше он понимает, что не получает лучшее предложение на рынке. Ведь, работая с непрофессионалом, вряд ли будешь иметь то, что мог бы получать от более опытного продажника.

Соответственно, покупатель подсознательно ищет менеджера, на которого можно положиться, который решит всё за него, снимет резерв с другого покупателя (возможно, с конкурента), договорится на складе отгрузить после окончания рабочего дня или в выходной, заставит секретаршу своей компании в пятый раз переделать документы, и она не будет портить кровь клиенту.

Соответственно, опытный менеджер уже в первом разговоре может отбить постоянного поставщика у своего будущего клиента!

Однажды к моей жене на рынке подошёл торговец и сделал неприличное предложение (я был далече, не слышал). Она ответила – мол, у меня муж есть, есифчо. На что гость с юга сказал: муж не стена, можно и подвинуть.

Поставщик, как и муж – тоже не стена.

 

Надеюсь, жена мне всё рассказала про тот случай.

Ладненько, тему о том, какие типичные ошибки менеджера по продажам убивают бизнес, поговорим в другой раз:

ЧИТАЙТЕ ЧАСТЬ 2, где я написал о ещё четырёх ошибках менеджера по продажам. 

Вот, собственно, и всё. Если вы хотите получить такой скрипт для вашей компании, это вполне реально сделать, даже если вы находитесь в тысячах километров от меня.

Только вот незадача: кому-то нужен готовый скрипт, составленный профессионалом, а кто-то хочет получить его бесплатно, и потом «докрутить»...

Я придумал, как угодить всем. Звонить не надо, просить тоже.

______________________________________________

 
Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
 
 
Кнопка-большая-1024x208
 
______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
 
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор? Чтобы узнать другие ошибки менеджера по продажам, нажмите кнопку ниже:

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

Простая техника телефонных продаж мебели: первый звонок по заявке

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ: Техника телефонных продаж и Евгений из Челябинска: такие далёкие и разные. Впаривать, наседать или задолбить клиента? Отличия людей друг от друга: стационарные и

Читать полностью »

Объявление на работу. Пример — создаём вместе (видео)

...Они читают объявление на работу, пример которого приведён в данной статье, и почему-то хотят устроиться именно к вам! Такое возможно, если вы осуществляете подбор персонала

Читать полностью »

«Рекламироваться нельзя ждать»: привлечение клиентов в мебельном бизнесе

Привлечение клиентов в мебельном бизнесе: почему их становится  меньше? Рекламироваться нельзя ждать: где поставить запятую? Что сдувается — рынок или вы? Выбор: сливать деньги на

Читать полностью »

Объявление о приёме на работу. Образец для сайта вакансий

Хотите подать объявление о приёме на работу? Образец, который я подготовил, вам поможет.  Особенно если вы осуществляете подбор персонала «менеджер по продажам».  Да только вот

Читать полностью »

Как подать объявление о приёме на работу, чтобы от кандидатов не было отбоя?

Как подать объвление о приёме на работу в печатное СМИ? Например, в газету. Начинаю цикл статей о том, что представляет собой подбор персонала «менеджер по

Читать полностью »

Создание бренда: КАК СНЯТЬ ВИДЕО-презентацию, если вы собственник бизнеса?

Вы — собственник бизнеса, и вам интересно создание бренда? Вы озабочены тем, что ваши менеджеры общаются на уровне менеджеров? Оперируют понятиями: скидка, срок, комплектация? Так же,

Читать полностью »

elementor-icon-box-description