Границы незнания

Здравствуйте, дорогие читатели!

Недавно, я провел тренинг на тему СПИН продаж. Как известно, продажи по методу СПИН, включают в себя четыре вида вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Но авторы этой методики скромно умолчали об одном виде вопросов, и, честно говоря, я не знаю, как их назвать одним словом.

Но эта группа вопросов очень важна на начальной стадии продаж и многие менеджеры ею неосознанно пользуются.

Небольшое отступление.

В каждой теме мы обычно проходим четыре стадии, от незнания до знания.

Возьмем для примера вождение автомобиля.

Маленький ребенок не умеет водить машину и не знает, что такое автомобиль.

Например моя годовалая дочка ещё не задумывается о том, сложно ли выжимать сцепление, на какой градус поворачивать руль, её состояние можно назвать неосознанное незнание.

Когда дочка станет постарше, она поймёт, что водитель за рулем управляет машиной, и она будет осознавать, что она водить не умеет. Это состояние называется — осознанное незнание. Именно о нем мы сегодня поговорим более подробно.

Третье состояние, когда человек начинает учиться и на определенной стадии каждое его движение проходит через осознание:

мне сейчас нужно отпустить тормоз

нажать сцепление

добавить газ

убрать газ,

вот это третье состояние называется — осознанное знание.

И наконец, четвертое состояние, когда человек делает что-то автоматически, как дышит. Вот, я сейчас еду за рулем и диктую, эту заметку. Я не осознаю, как торможу перед впереди едущей машиной.

 Кстати, недавно  в мою машину въехали сзади, так что надо быть повнимательнее)).

 

Итак, мы сегодня разберём состояние номер два — осознанное незнание. Например, ваш потенциальный клиент, знает, что та продукция, которую он использует, его устраивает, и тут появляетесь на горизонте вы и рассказываете ему, что оказывается, есть и другая разновидность продукции которую производите вы и она обладает такими-то преимуществами, несет такие-то выгоды.

В какой то момент ваш клиент может подумать:

– Блин, зачем я сейчас про это узнал, теперь эта мысль не будет давать мне покоя, а если это начинать покупать, идти к руководству за разрешением менять поставщика, сталкиваться с такими заморочками трудностями и вот теперь мне нужно решать то ли менять поставщика, то ли не менять...

 

Кстати, данное состояние называется — уровень проблем, и об этих уровнях я уже рассказывал в других постах.

 

Итак, сначала человек ничего не знал о вас и вашей продукции  (я беру такую чистую ситуацию, черно-белую, без полутонов), а после вашего появления человек обладает определенными знаниями. И вы умелыми вопросами можете открыть ему глаза на то, что кое-что он уже знает, но не знает еще больше!

 

Допустим, ваш потенциальный клиент пользуется услугами какой-либо фирмы, и тут звоните вы или ваш менеджер и, пользуясь опросником по определенному скрипту, задает несколько вопросов.

 

Типа:

каких топ 10 правил при выборе поставщика вы придерживаетесь;

как давно предлагали вам бонусы и акции нынешние поставщики;

получаете ли вы льготы как постоянный клиент;

как часто ваши поставщики проводят обучение по продажам (или) использованию продукта?

 

Я сейчас довольно в общем рассказываю, но каждый может переложить это на свою ситуацию.

А если Вам нужен совет как, применить к своему бизнесу, вы знаете к кому обратиться!

 

________________________

Краткий твит-курс молодого продавца

Границы незнания

Что такое «активные продажи»?

Как стать менеджером по продажам?

Из чего складываются шаги торгового представителя?

Как продаёт менеджер активных продаж?

Если вы хотите узнать об этом больше — ВВЕДИТЕ СВОИ ДАННЫЕ НИЖЕ:


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

 

________________________

Соответственно, прописав вашему менеджеру или себе несколько видов вопросов, вы можете ввести вашего клиента в такое состояние ступора, из которого у него будет только два выхода.

 

Либо забыть, что вы донесли до него, что можно решать вопросы с помощью своих поставщиков и решать их гораздо проще, приятнее, быстрее, чем сейчас он это делает.

Либо задать встречный вопросы вам, типа – «А вы что,  можете как-то облегчить мою работу?", или "Вы предлагаете некий объект или услугу, которая лучше, чем та которой я пользуюсь???»

 

Внимание! Этот вопрос уже будет означать заинтересованность, показывать, что человек уже находится минимум на стадии «продающий навстречу», об этом я тоже рассказывал.

 

Даже если сотрудничать сейчас клиент не готов, то забыть о вашем разговоре у него уже не получится.

 

Как известно внимание и память человеку не подчиняются, поэтому у него останется единственный вариант, вступить с вами в более плотный контакт, расспросив для начала вас о вашем продукте либо услуге.

 

А вам только это и надо))

 

Итак, как называются данные вопросы?

 

Мне доводилось слышать определение, что эти вопросы – «расширяющие границы незнания», и, если у вас есть варианты, как их можно назвать короче, пишите в комментариях, обсудим.

 

На этом я с вами  прощаюсь.

Всего доброго!

___________________________________________

P.S. Нравится статья? Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

 

 

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

У вас новый лид!

...Вот как это будет выглядеть у вас в письме: И эту информацию вытащит НЕ ЧЕЛОВЕК. Робот. Думаете, общение будет проходить слишком жёстко, непривычно для человека? Приветствую,

Читать полностью »

КАК СНЯТЬ ВИДЕО-презентацию, если вы собственник бизнеса? Структура, фишки

Вы — собственник бизнеса, и озабочены тем, что ваши менеджеры общаются на уровне менеджеров? Оперируют понятиями: скидка, срок, комплектация? Так же, как и ваши конкуренты... Мечтаете

Читать полностью »

Современные основы маркетинга. Пожалуй, самое короткое видео

Перед вами эксперимент. Я взял суть современных основ маркетинга – то, что обычно умалчивают, дробят, объясняют не полностью — и задал себе цель: ЗАПИСАТЬ ОЧЕНЬ КОРОТКОЕ ВИДЕО, в

Читать полностью »

6 самых жгучих ПРОБЛЕМ С ПЕРСОНАЛОМ, которые терзают собственников

...Работая 6 лет с разными направлениями в бизнесе, я понял одну важную вещь. Главное — клиент. Вы скажете, это банальность? А давайте посмотрим с другой стороны.

Читать полностью »

5 бед бизнеса — 1 ответ!

Привет! Я тут подсобрал все проблемы, которые наиболее часто беспокоят собственников бизнеса. Давайте так: если найдёте хоть одну, которая беспокоит вас — переходите по ссылке внизу

Читать полностью »

elementor-icon-box-description