Нестандартное привлечение клиентов в магазин. 2 секрета, которые решают всё

Сегодня на встрече с руководителем бизнеса заговорили о теме привлечение клиентов в магазин, и внезапно беседа превратилась в мою работу на улице. С девчонками.

Ладно, хватит двусмысленностей, расскажу,

— что было,

— что стало,

—  что мы сделали и,

— выдам 2 секрета, как привлекать клиентов в магазин с улицы.

Было. 

Фирма, торгующая косметикой. Есть торговая точка. Её с улицы не видно. Соответственно, входящих очень мало, и руководитель компании вменил в обязанность продавцам каждый день превращаться в промоутеров и приглашать клиентов с улицы.

Девчонки выходили, раздавали каталоги (кстати, очень крутые, толстые глянцевые «журналы»), люди их забирали и...

Ну и как вы думаете, много потом приходили за покупкой?

Не много. Подробнее расскажу ниже.

Так вот, я выстраиваю сейчас воронку в данной компании.

В основном, надежда на этот поток с улицы. А поток-то слабый.

Что стало?

За полчаса 3 сотрудницы под моим руководством привели 3-х клиентов в магазин. Это первый опыт, сами знаете, насколько высока эффективность, когда первые полчаса по-новому работаешь.

Однако, 3 человека за полчаса. Руководитель довольна, не ожидала такого результата.

Что было сделано?

Я спросил, какая сейчас воронка продаж, и мне ответили, что примерно, плюс-минус, 100 каталогов роздано, 10 чел потом приходят и покупают.

— Хорошо, — сказал я, — а если мы перестроим работу так, чтобы контактов было не 100, а, допустим, 50, и при этом покупали бы не 10, а 20 человек. Чем такая воронка плоха? Работы меньше? Меньше. Толку больше? Больше.

Осталось понять, как этого результата добиться.

Когда я проанализировал ситуацию, то пришёл к выводу, что должно быть несколько контрольных точек в работе с «приводимыми» клиентами.

У меня вырисовалась следующая картина:

1. На улице выявляем заинтересованных и подходящих нам (это называется квалификация) и далее общаться только с ними. А сейчас каталоги дорогущие выдают всем. Это неправильно.

2. Берём человека «под локоток» и ведём его в магазин, где уже лично с ним работаем. То есть сами заводим людей в магазин, и сами с ним общаемся дальше, а не суём каталог бегущим мимо.

3. В магазине даём уже каталог и какой-то небольшой подарок (- А есть, что дарить, недорогое? — спросил я, и мне ответили, — Есть. ) Под это дарение и приглашаем. Ну и отдаём каталоги как реликвию.

Такой план.

Вышли, начали работать. Девчонки к прохожим подходят, я смотрю.

Изначально я предложил вообще без каталогов разговаривать. Но люди стали шарахаться — видать, не презентабельно выглядели.

Поэтому взяли в руки каталоги и стали разговаривать, раскрывая и показывая его. ЗдОрово, когда у клиента взгляд чем-то занят и перерабатывает поток поступающей информации, При этом логика отдыхает. Нам так и надо.

Далее — 2 секрета.

Секрет 1 привлечения клиентов в магазин

Когда заводим разговор, важно не тупо предлагать что-то сделать, а сначала вызвать интерес потенциального клиента.

Как?

Вопросами. Правильными вопросами.

Тут хорош «принцип Сократа», когда человек несколько раз отвечает «Да».  Пример:

— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?

С расчётом, что нам ответят «Да».

Второй вопрос, по принципу Сократа, должен дать нам ещё одно «Да».  В нашем случае пойдёт и просто развитие беседы. Главное, ни в коем случае не «Нет». Но тут возникает нюанс: диалог идёт на улице, и задавать сложные вопросы, вести глубокую беседу, как-то не место и не время. Какой же вопрос задать?

Оцените наше изящное решение. Девушка «вторым ходом» спрашивает:

— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?

Получается полностью:

— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?

— Да.

— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?

Ответ односложный. Далее, продавец-промоутер говорит:

— Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит на эту продукцию! Давайте я вас магазин провожу — вон крыльцо, отсюда видно, познакомлю с (обязательно проговариваем то направление, которое озвучил клиент), сделаю подарок в рамках акции и вручу каталог!

И дальше берёт человека под ручку и ведёт в магазин.

Секрет 2 привлечения клиентов в магазин

В момент, когда начали разговаривать, открываем каталог, и как бы само собой встаём рядом с клиентом. В момент наивысшего эмоционального подъёма (- Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит...), как бы нечаянно прикасаешься к руке, показываешь крыльцо и мягким движением ведёшь в сторону магазина. Главное, плавно, без давления.

И это самое трудное.

Сказать могут многие. А вот прикоснуться к человеку и увлечь за собой... далеко не все. У цыганок это прям прокачанный инструмент (о цыганском гипнозе в моей жизни я писал ЗДЕСЬ).

Между прочим, у меня произошёл слом парадигмы, когда я увидел, как здоровается Барак Обама.

В том новостном сюжете перед ним на сцене стояли несколько почтенных американских мужей. И он, помимо того, что чуть ли не хлопал по ладони мужикам, он ещё и левой рукой по локтю человека слегка ударял, как бы покровительственно.

У меня так друг в 90-х здоровался, по-пацански)))

 

Если вы собрались мне доказать, что люди не пойдут за продавцом — у вас, возможно, не пойдут. Около половины людей шли.

Из нюансов, которые я описал выше, и выстраивается успех, измеряемый в процентах приведённых людей по отношению к тем, с кем поговорили.

Кстати, в магазине участников эксперимента ждала руководитель. Потом она дала ценнейшую обратную связь в отношении общения девушек с покупателями.

Данное практическое занятие по теме «Привлечение клиентов в магазин» проходило в рамках выстраивания потока обращений в бизнес моего клиента. Впереди тренинг, где мы будем разрабатывать скрипты «разогрева» тех покупателей, кто раньше оставили свои контакты.

Вроде всё.

Нет, ещё пару слов напишу и фото запилю))

Я перешёл через дорогу и сфотографировал место, где мы работали. Да, возле этих киосков, «Фрукты», и что-то там рядом. Народу, как видите, не много. Час назад было чуть больше. Ручеёк. И с этого ручейка — 3 покупателя за полчаса.

привлечение клиентов в магазин

 

P.S. А как вы настраиваете поток клиентов в ваш бизнес?

 

 

Удачи!

Нестандартное привлечение клиентов в магазин. 2 секрета, которые решают всё

Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» — крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.

 

Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель — понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.

 

Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.

 

Нестандартное привлечение клиентов в магазин. 2 секрета, которые решают всё

 

Результаты обескуражили.

 

Из 87 компаний лишь 3 (а это 3,4%) ответили положительно на все вопросы.

96,6% — недотягивают либо в выполнении современных требований, либо собственники вообще не понимают, о чём их спрашивают.

 

Получается, минимум 84 компании в Кемеровской области работают, проваливаясь по ряду видимых, измеримых параметров!

 

И почему-то мне кажется, что эти 3 «положительные» анкеты были заполнены людьми, которые не хотели показывать истинное положение дел в фирме. Типа, «у нас всё хорошо».

 

А ведь вопросы-то о том, как должен работать среднестатистический бизнес в 21 веке.

Обычный, а не инопланетный.

 

И вот, мне в голову пришла идея дать вам возможность заполнить этот чек-лист самостоятельно.

 

А почему бы и нет? Вопросов всего 9. Ответить на них не займёт много времени.

 

Нестандартное привлечение клиентов в магазин. 2 секрета, которые решают всё

Проверьте себя!

Нажмите на синюю таблетку и получите

ЧЕК-ЛИСТ С ЭЛЕМЕНТАРНЫМИ ВОПРОСАМИ

по маркетингу и продажам, на которые не могут ответить большинство собственников.

А вы сможете?

Нестандартное привлечение клиентов в магазин. 2 секрета, которые решают всё
 
______________________________________________
 
P.SРаньше я проводил вебинары, а сейчас — скоростные онлайн-эфиры. Это тоже вебинар, только очень быстрый. 
 
В таких скоростных онлайнах 3 части:
 
1. 5-10 минут мы общаемся, я собираю пожелания, вопросы, проблемы, с которыми пришли участники. 
 
2. Потом быстро, за 15-20 минут выдаю информацию, ссылки на чек-листы и прочий сопутствующий материал. 

Сценарий данной части:

— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;

— что делать в ряде типичных ситуаций, в том числе в тех, которые назовёте вы: с результатами по каждому шагу. 
 
3. Смотрю чат, отвечаю на вопросы, появившиеся по ходу у участников. 
 
После окончания онлайна мы с командой превращаем «скоростную» часть + ответы на вопросы в платную запись. 
 
Что выбрать — онлайн или запись?
 
— На скоростном онлайне за счёт интерактива вы можете разрулить проблему, затык, которые мучили вас месяцы или годы;
— Скоростной онлайн бесплатный, а запись — платная. 
 
Помимо скоростных онлайнов бывают другие мероприятия — 2-3х дневные мастер-классы, воркшопы.
 
Посмотрите ниже, что состоится в ближайшее время. 
 
Кликните по картинке и зарезервируйте себе место.
Описание и контактная форма появятся сразу после клика на картинку. 

 

_________________________________________________

 

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

 

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

Подбор персонала: методы проверки компетенций кандидата

Не все методы подбора персонала позволяют определить, кто перед вами – реальный кандидат или умеющий красиво рассказывать о себе и своих компетенциях. Например, большинство тех,

Читать полностью »

Решили подать рекламу в интернете? 2 примера выбора аудитории

Вы хотите подать рекламу в Интернете. И ожидаете примерно такого результата:   Подали. Перенесёмся через несколько дней/недель в будущее…   В случае, если с результатом

Читать полностью »

elementor-icon-box-description