Бери! Это приказ!

Продолжение темы заключения сделки. Начало:   «Голосуй, а не то-о!..» и   «Какой апельсин выбрать, если оба гнилые ???»

______________________________________________________

В прошлой статье, посвящённой критическому закрытию сделки, мы говорили о том, КАК нас, покупателей, «запугивают», вынуждая выполнить приказ продавца. А приказ продавца сводится к одному слову:

ПОКУПАЙ!

Не, ну звучать он может и по-другому. Например, «Голосуй!», или «Принимай мои условия!» Важно, что при критическом заключении сделки после приказа всегда идёт оборот «а если не купишь, то тогда…» с обещаниями страшных последствий для покупателя.

Сегодня мы рассмотрим более простую ситуацию. Простую, потому что альтернативы, как в критическом закрытии – нет. Да, нам просто приказывают: «Покупай!». И мы покупаем.

Почему?

Наша сегодняшняя тема – ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Как я уже говорил, все технологии продаж не являются разработками учёных.  Все технологии – из народа.

Учёные их записывали, как собиратели фольклора по деревням, с блокнотом и ручкой. Потом – классифицировали, испытывали на кроликах продавцах, заряжая им технологии в мозги и отслеживая результаты, а потом – писали статьи и диссертации, мечтая обессмертить своё имя в веках.

А мы тут с вами занимаемся обратной штуковиной – снимаем покровы, разоблачаем «технологов» и их технологии. Как вы уже успели убедиться, рассматривая продажи, мы находим аналогии в политике и в обычной жизни. Законы-то везде одинаковы, яблоко всегда падает вниз )))

Так вот, собиратели «фольклора» с блокнотом по инерции фиксировали, как «тётя Маша на рынке» «впаривает» залежалую кофточку стеснительной девушке-студентке:

— Это твоя вещь! Бери, даже не думай!

Девушка краснеет, и, бормоча слова благодарности, покупает кофточку.

Ура! Ещё один способ заключения сделки!

Учёный-«ботан» радостно ставит галочку в блокноте и потом, в уютном кабинете, разбирая записи «с полей», приклеивает способу ярлык «прямое предложение». В дальнейшем, наряду с другими приёмами, этому способу стали обучать молодых продавцов.

Только вот незадача – «прямое предложение» в жизни не работает!

Конечно, не работает только у молодых продавцов. А когда продавец становится «немолодым», этот способ уже похоронен под слоем воспоминаний о неудачах.

Так почему же мы, покупатели, не «ведёмся» на предложения обученных продажников, в то время как это легко получается у «тёти Маши на рынке»?

Причина в том, что продавцы, особенно «зелёные», не умеют завоёвывать ДОВЕРИЕ покупателя. Согласитесь, чтобы «втереться» в доверие, впервые заходя в кабинет или в дом, что называется, «с улицы», нужен определённый опыт, помноженный на талант.

Молодые продавцы стесняются ДАВИТЬ на покупателя, например, по минимуму: «Какая ЕЩЁ информация вам нужна, чтобы купить это СЕЙЧАС?»

И, важный момент: есть первая продажа, а есть повторная. Наша «тётя Маша» достигает такого лёгкого успеха, в основном, в процессе ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ, хотя, при должном опыте, прямое предложение «проканывает» и во время первой продажи. А у новеньких продавцов что опыта, что повторных продаж - мизер.

Особенно легко проходит прямое предложение, когда человек сам пришёл за помощью. Вспомните врачей или адвокатов. А я вспомнил автомехаников

Если вы пришли к врачу, то вы ему, по умолчанию, доверяете. А раз доверяете, значит, вы кУпите в аптеке лекарства, которые он выпишет. Пользуясь этим, некоторые врачи, ради личной наживы, продают нам биологические добавки вместо лекарств, удлиняют курсы лечения… да мало ли хитростей имеется в арсенале специалиста? Ведь вы же купили один, ПЕРВЫЙ РАЗ, значит, «подсели»

Кажется, я так и не раскрыл секрет успеха ПРЯМОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ? А я ведь написал, да, реально разложил всё по полочкам, и... удалил. Ведь о том, КАК применять фишки продавцов я пишу в другом блоге.

А здесь...

Если кратко — то или вы уже внутренне готовы купить, или на вас давят. А давить на вас могут, используя либо силу (принуждение, «ты-мне, я-тебе»), либо время (беря измором), либо информацию (компромат, расчёты, прогнозы и т.д.)

Вот, когда продавец видит в ваших глазах покорность — он командует: «Бери!»

И вы берёте...

Вот и всё, что нам, покупателям, нужно знать о ПРЯМОМ ПРЕДЛОЖЕНИИ, или прямом заключении сделки.

Чтобы избежать манипуляции, фильтруйте невербалику продавца и — особенно — СВОЮ, отделяйте мух от котлет, и слушайте своё сердце.

Желаю вам здоровья и радости, а, главное – желаю думать СВОЕЙ головой и доверять только СЕБЕ!

P.S.   Нашёл! Вот, что позволяет продавцам заключать сделку ПРЯМЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ — настрой, который вы видите в этом ролике!

Смотрим:


    Яндекс.Метрика