Манипуляторы поневоле: почему продавцы мотают нервы покупателям

Тот, кто думает, что продавать может каждый, зачастую, пройдя «один тренинг-две книжки», оказывается в полях, то есть пополняет ряды молодых продавцов. Конечно, практика – всему голова, но мы, рядовые покупатели, не должны становиться подопытными крысами таких новобранцев, правда?

Каждый из нас может вспомнить, как хотя бы раз в жизни пострадал от такого «новобранца». А сами-то мы чем лучше? Вспомните, ведь, наверняка, вам тоже судьба дарила возможность побыть «молодым продавцом»? И, наверное, вам было интересно, как достичь желаемой продажи, и, в то же время, не выклевать мозг покупателю?

А иногда покупатели почему-то исчезают...  А мы стоим на солнцепёке и думаем: «ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕ ТАК? ГДЕ ВСЕ ЛЮДИ? АУ-У!» — ну я не про арбузы на фото вверху, может вы что-то другое продавали )))

Теперь обращусь к покупателям. Вам приходилось отмахиваться авоськой от навязчивых страховых агентов? А герою фильма «День сурка» приходилось. И мне тоже.

Вам перезванивал продавец машины, тараторя в трубку характеристики авто, которое вы не планируете покупать? Мне – перезванивал.

Вам приходилось выслушивать печальные исповеди с заискивающими взглядами, мол, «год неурожайный, корова не доится, если не продам, начальник выгонит, жена уволит»?

Я обучаю людей РАБОТАТЬ ПО ДРУГОМУ.

Вы бы хотели узнать, как обезопасить себя от подобных инцидентов? Я – знаю. И сейчас расскажу.

Во-первых, обращусь к продавцам: коллеги, ПОМНИТЕ О ПОДГОТОВКЕ! Если не успели (или забыли, или не имели возможности) собрать информацию о покупателе, договоритесь в начале встречи ЗАДАТЬ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, и, как учили, «открытыми» вопросами (смотри страницу блога «Словарик») обозначьте для себя, ЧТО ХОЧЕТ покупатель!

Записывайте! Говорите меньше, слушайте больше! И СЛУШАЙТЕ, А НЕ ДЕЛАЙТЕ ВИД, ЧТО СЛУШАЕТЕ! Сколько раз приходилось вытягивать, казалось бы, безнадёжно неподготовленные встречи ТОЛЬКО ЗА СЧЁТ ВДУМЧИВЫХ ВОПРОСОВ, беглого анализа, предельного напряжения всех извилин!

Продажи – да, это насилие, только тебе, продавец, забыли объяснить, над кем. НАД СОБОЙ, дорогой коллега! )))

И тогда тебе станет по силам продать хоть что, например, это:

или это:

Во-вторых, обращусь к покупателям: не стесняйтесь, если видите, что вам «впаривают» товар! Осталось выяснить, почему это происходит: по неопытности продавца, или вследствие его наглости-ограниченности-зашоренности? Стоит ли лишний раз говорить, что во втором случае такого «продажника» можно посылать далеко и с чистой совестью?

А первый случай (когда по неопытности), требует вашего, уважаемый покупатель, вмешательства.

Остановите словесный  понос поток, спросите: желает ли продавец вникнуть, ЧТО ВАМ НУЖНО, зачем вы общаетесь с ним? Ведь, зачастую, молодые-зелёные просто стесняются зарезервировать время для вопросов, и теряют продажу. Будьте более зрелыми, помните, что продажи – как секс: единый физиологический процесс, происходящий одновременно у двоих участников )))

Резюмируя сказанное, обращусь К ПРОДАВЦУ: расспрашивай покупателя, пока не будешь знать о его потребностях лучше самого покупателя. Вначале оговори, сколько тебе на это понадобится времени, и – вперёд, с ручкой и планшетом наперевес!

ПОКУПАТЕЛЬ: если вам не уделяют достаточно внимания, либо отказывайтесь от общения, либо ведите неопытного продавца к своим целям, и не стесняйтесь рассказывать о своих пожеланиях, в цвете и в деталях, так ему будет легче сориентироваться. Не молчите, как партизан!

На этом оставляю вас до следующего поста. Если данная тема вам интересна, оставляйте комменты, в конце-то концов, и буду развивать! Удачи, всё у вас получится!


    Яндекс.Метрика