Изготовление мебели на заказ: как повысить процент заказавших?

mebel_na_zakazЭту короткую статью можно было бы назвать «Как обманывают клиентов изготовители шкафов-купе на заказ». Давайте я коротко и по делу расскажу о своём опыте работы в качестве бизнес-консультанта с компанией — изготовителем мебели под заказ.

Чтобы не описывать весь проект в хронологическом порядке, расскажу, что на рынке изготовления мебели на заказ наиболее популярны два варианта взятия заказа:

  1. Клиент звонит в фирму, попадает на администратора – администратор задаёт квалифицирующие вопросы, если спрашивают цену, то говорит примерно цену, в широком диапазоне «от и до», и приглашает в офис – в офисе менеджер клиенту рассчитывают стоимость точнее и делает 3D визуализацию, после чего говорит, что для окончательной оценки нужно, чтобы выехал замерщик – замерщик приезжает и корректирует то, что сказал менеджер (цену и размеры), после чего – клиент оплачивает и подписывает договор – работа начинается.

 

  1. Клиент звонит в фирму, попадает на администратора, задача которого закрыть клиента на приезд замерщика – замерщик выезжает с договором, в котором есть пункт «предоплата 500 руб», закрывает на эту предоплату, мол «о, я уже всё замерил, у нас сейчас акция, что тянуть, платите всего 500 руб и начнём, не надо никуда больше звонить, у нас я знаю, цены самые низкие, а скорость, а качество вообще, бла-бла-бла» — клиент ставит подпись в договоре и отдаёт 500 рублей — замерщик уезжает, клиент видит, что в договоре есть график оплаты, и следующую оплату нужно внести через неделю (3 дня – 10 дней) – клиент приезжает в офис первый раз только для того, чтобы внести вторую и последующую части суммы.

 

Как вы думаете, какой вариант более конверсионный (закрывает больше клиентов)?

Конечно, второй. Казалось бы. Но не всё так просто.

В нашем проекте замерщик числился не в штате фирмы, принимающей заказ, а в фирме, которая изготавливала мебель (компания, принимающая заказ мебель не изготавливала).

У фирмы-изготовителя – богатая история, офис красивейший в центре, наработанное имя в городе, клиенты с достатком выше среднего. И вариант действий номер один. То есть: приезжает женщина на джипе в офис, её чай-кофе наливают, облизывают, цену почти точно говорят.

Проект дорогой, спешить некуда. Потом к ней «на адрес» приезжает замерщик (она же уже знает, что за фирма, и готова пустить чужого в дом, иначе не пустила бы – вдруг, мало ли что?).

Замерщик с приятным запахом кроличьими  глазами замеряет и уезжает, не разговаривая почти. Из офиса звонят и говорят уже точную цену, потом заключается договор и изготавливается мебель.

izgotovlenie_mebeli_na_zakaz

Так вот.

У фирмы, принимающей заказ клиенты были попроще: бабушка из деревни, женщина – мелкий служащий, мужчина с нестабильным заработком и т. д. Напомню, в начале компания действовала по плану номер 1 – а что, у нашего партнёра же работает, значит и у нас сработает, да?

И клиенты сливались… почти все. А замерщик катался вхолостую.

 

Стали разбираться, и нарисовалась такая картина.

Звонит потенциальный клиент в фирму, первое что спрашивает – цену (у него достаток, напомню, невысокий), ему говорят – цену не можем сказать, приезжайте в офис.

Клиент – не, я ещё обзвоню лучше.

Администратор (чтобы спасти ситуацию) – стоп, к вам уже едет замерщик. Далее, приезжает замерщик, молча красиво замеряет и уезжает. А перед ним или чуть позже приезжает замерщик из другой фирмы (вариант 2) и нагло, по-цыгански выманивает 500 рублей.

И заказчика больше у нас нет.

 

Изменили технологию взятия заказа – значительно повысился процент клиентов, делающих заказ.

 

А вообще, проект планировался маркетинговый на 50%, и по оптимизации отдела продаж – на другие 50%. Действовали одновременно по двум фронтам:

— с одной стороны мы нашей небольшой, но слаженной командой маркетологов проработали несколько каналов генерации клиентов (один из них — ЭТОТ),

— а с другой — создали отдел продаж: набрали и обучили администраторов-менеджеров: провели тренинги для продающего персонала, разработали скрипты взятия заказа, повторного обращения к тем, кто не заказал, и другие скрипты (о скриптах подробнее — ЗДЕСЬ), дали шаблоны ведения клиентской базы и анкеты клиентов (скачайте ЗДЕСЬ БЕСПЛАТНО).

Сделали всё правильно, клиенты попёрли, и тут мы чуть не споткнулись о такой вот казус с замерщиками.

 

Это всё, что я хотел написать про нюансы изготовления мебели на заказ. Напишите, пожалуйста, в комментариях, насколько полезна была эта история? Хотите ли вы, чтобы я рассказывал о своём опыте? О чём именно? Какие вопросы у вас имеются в части маркетинга и продаж?

 

P.S. Если у вас мебельный бизнес, и срывается слишком много клиентов до заказа мебели, проанализируйте, кто эти клиенты. Может, пора что-то изменить?

 

______________________________________________

Вставка-в-блог.-Бизнес-консультация - без кнопки
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли

Пройдите бесплатную бизнес-консультацию и узнайте:

  • какие 3-5 действий сделать прямо сейчас для увеличения прибыли на 10-30% именно в вашем бизнесе;
  • как наши клиенты выводят свои компании на более высокий уровень;
  • что предпринять, чтобы в вашей ситуации поднять показатели на 20-300% за 3 месяца.

Ответьте на вопросы ниже, и я свяжусь с вами в течение 24 часов. Даже если Вы находитесь на другой стороне земного шара.

ВАЖНО!

Ваши данные не будут переданы никому. Точка.

Количество мест на бесплатные консультации ограничено моей загрузкой и техническими возможностями. Поэтому я свяжусь быстро, но саму консультацию, возможно, придётся подождать.
Чтобы зарезервировать место, оставьте свои контактные данные в форме выше.

  ______________________________________________
P.S. Внимание! Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика