Р. Чалдини: «щёлк-зажужжало» — наш девиз! И индюшек тоже...

Здравствуйте, дорогие читатели блога!

Вам часто попадаются книги, читая которые, можно и посмеяться, и узнать что-то новое, и вдобавок сделать ценные выводы?

Долго, очень долго я намеревался скачать книгу Роберта Б. Чалдини «Психология влияния», но текущие дела не позволяли это сделать. Когда же я скачал «Психологию влияния» и прочёл её, то понял, что в моём блоге обязательно появится раздел, в котором буду рассказывать о классных книгах, сформировавших мои нынешние взгляды. Если вы не хотите читать книгу Р. Чалдини «Психология влияния» полностью, можете ознакомиться с моим отзывом-дайджестом, и получить общее представление об изложенном материале.

Этакий роман «Война и мир» на двадцати страницах )))

Я постараюсь не только описать, о чём идёт речь в книге, но и вспомнить наиболее интересные моменты, привести примеры из нашей, российской действительности, и, по возможности, постараться оградить от ошибок, свойственных большинству людей.

О чём эта книга? Об уступчивости. О манипуляциях сознанием. Нет, не так... Перед нами попытка ответить на вопрос «что заставляет людей говорить «да», когда они этого не хотят?» И ответы, которые нам даёт Р. Чалдини, зачастую, обескураживают…

Что же, приступим, помолясь!

(А это сам Роберт. Б. Чалдини)

***

Начинается повествование с истории, которая известна, пожалуй, всем продажникам: как одна хозяйка ювелирного магазина, уезжая, оставила записку старшему продавцу, мол, продай залежалый товар «х2». Она имела ввиду, в два раза дешевле, а старший продавец продала в два раза дороже! То, что лежало несколько месяцев, она продала буквально за несколько дней, благодаря повышению цены!

Следующие примеры относятся к животному миру: когда к чучелу хорька присоединяли маленький магнитофон со звуком «чип-чип», который обычно издаёт маленький индюшонок, то индюшка-мама принимала чучело, словно цыплёнка, в свою семью. Выключали магнитофон – могла разорвать чучело в клочья!

Кстати, по поводу «разорвать». Когда самец встречает другого самца на своей территории, то причиной агрессии являются специальные отличительные черты, «маркеры», а не облик противника в целом. Например, в случае птицы-зарянки, таким «спусковым механизмом» является пучок красных перьев на груди. Экспериментировали – самец без этих перьев не вызывает агрессии, а один пучок перьев, без их обладателя – вызывает! Смешно, так же, как и индюшка, обнимающая чучело хорька.

Такую модель поведения Чалдини называет «щёлк-зажужжало».

А теперь – вернёмся к нашим баранам, то есть… к людям. Часто ли мы, «высшие существа на Земле», поступаем так же, «на автомате»?

В эксперименте «на людях» социальный психолог Эллен Лангер просила стоящих в очереди к ксероксу позволить ей сделать несколько копий документов без очереди. Когда она озвучивала причину – «потому что я спешу» — то 94% людей уступали ей, а когда не проговаривала причину – то лишь 60% шли навстречу. А теперь посмотрите – ну что это за причина – «потому что я спешу»? Все спешат, в той или иной мере. Исследовательница пошла дальше – она стала просить пропустить её, чтобы сделать несколько копий, потому что – внимание! – ей «нужно сделать несколько копий». Типа, так объяснила. И? – 93% уступили ей свою очередь! А ведь никакой информации в качестве причины она не сообщила!

Стало быть, в нашем мозгу тоже работает механизм «щёлк-зажужжало»! В одном случае, в ювелирном магазине, «щелчок»  – это повышение цены («дорогое не может быть плохого качества»), а в другом, у ксерокса, «щелчок» — это выражение «потому что» и последующее невнятное объяснение. В нашей голове, помимо воли, запускаются механизмы, благодаря которым мы идём на дополнительные расходы (в первом примере) или на затраты времени (во втором). А взамен ничего СВЕРХ, в качестве компенсации, не получаем. Так и живём – думаем об одном, а нас имеют «о другом», запуская программы, которые мы не в состоянии контролировать! Скажите, разве человек далеко ушёл от индюшки?

А часто ли с нами происходит такое «щёлк-зажужжало»? Иногда? Ну, приготовьтесь!

Каждый раз, когда мы доверяем авторитетам, мы оказываемся в положении глупой птицы. Учёные выяснили, что, если СЕЙЧАС мы мало заинтересованы в результате, то с большей вероятностью поступаем так, как нам подсказывают... или навязывают. Другими словами, если нам сейчас «по барабану» последствия, то мы готовы согласиться с любым доводом.

И нам всё равно, что завтра мы сами пострадаем от своей уступчивости.

...Двум группам студентов прокрутили ролик, где авторитетное лицо объясняло необходимость сдачи экзамена по всему курсу. Те студенты, которым сказали, что сдавать экзамен будет необходимо только со следующего года, и то не им, а следующим курсам, пришли к выводу о высокой компетентности и авторитете оратора. «Надо, значит надо, главное – сдавать-то не нам»! Другая группа, которой сообщили, что сдавать экзамен придётся немедленно, усомнилась в авторитете выступающего, и лишь «железобетонные» аргументы смогли оказать хоть какое-то влияние.

***

Вот и получается: когда нам пофигу, мы принимаем всё на веру, и готовы убеждать других в правильности выбранного пути. Особенно, если путь нам подсказал ЛОМ, или «лидер общественного мнения». Знаете ли вы, что пока читаете эти строки, PR-службы крупных предприятий выискивают в цехах и конторах ЛОМов, проводят с ними приватные беседы, чтобы потом распространить через них инфу о том, что скоро будет введён неудобный график работы (но это хорошо, потому что «по просьбам трудящихся»), или что все должны «правильно» проголосовать за мэра, или... Сегодня мы пожмём плечами, а завтра вспомним, что сказал «авторитет», и пойдём выполнять. И других призовём так делать. А кто не с нами, тот против нас!

На мясокомбинатах тоже есть специальные «козлы-провокаторы», ведущие баранов на убой. Баранов — под нож, а козла выводят через другую дверь. Такие люди козлы всегда нужны.


На сегодня хватит. Мы охватили всего часть первой главы, так что ждите продолжения!

Чтобы узнать, как ещё проявляет себя феномен «щёлк-зажужжало», можете скачать книгу Роберта Б. Чалдини «Психология влияния» отсюда: http://bookz.ru/authors/4aldini-robert/chaldinir01.html

 

***

P.S. Эт я один только пример привёл, как мы совершаем действия «на автомате». А в вашей жизни были случаи, когда вы делали что-то в силу привычки, шаблонов или под действием авторитетов?

 

***

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело?Жмите сюда!

 

 

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


    Яндекс.Метрика