Мы возражаем, а с нами работают...

Невозможно хлопнуть в ладоши одной ладонью.

Китайская мудрость.

… — ВСЁ!!! Чтобы я вас больше не видел! Ваша продукция – обычный ширпотреб! Ваша доставка товара – одно сплошное ОЖИДАНИЕ доставки! Ваши торговые представители – непрофессиональные грубияны, и вообще, ВСЯ ВАША КОМПАНИЯ – ПОСТОЯННЫЙ ОБМАН, скачки цен, невыполненные обещания, всё, НАДОЕЛИ!!!

… Что бы вы ответили, окажись на месте собеседника?

______________________________________________________

Читайте также: Бери! Это приказ!

_________________________________________________________________________________

Вот в таких условиях и приходится работать ПРОДАЖНИКАМ.   А они ещё и умудряются ПРОДАВАТЬ.

Переплёт, в который попал наш воображаемый герой, называется ВОЗРАЖЕНИЕ. А ему предстоит в ответ провести РАБОТУ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Тема сегодняшнего поста – работа с возражениями. Горы бумаги исписано, тонны клавиатурной пластмассы истёрто в процессе создания текстов о том, КАК ЖЕ БОРОТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Нам же без разницы, КАК бороться, нам интересно, КАК С НАМИ, покупателями, БОРЮТСЯ, когда бы возражаем. Об этом и поговорим.

Первый приём работы с возражениями заключается… в отсутствии действий! И этому продавцам приходится долго учиться )))

Смотрите: покупатель возражает, значит, что? – правильно, раздражается, плещет эмоциями на продавца. И тут специально обученный продавец вдруг замолкает, хватает ручку-бумажку и начинает записывать. Вы кричите, машете руками — за вами записывают. Кивают часто-часто. Делают большие глаза. По ходу вашего крика продавец, как правило, задаёт уточняющие вопросы. И так, пока вы не выговоритесь. После этого, он выделяет самые значительные возражения, чтобы… об этом мы поговорим в следующий раз. А сейчас – о том, как продавцов учат: что ДЕЛАТЬ, а что НЕ ДЕЛАТЬ в случае, когда покупатель возражает…

Первое, чему обучают продавца – НЕ СПОРИТЬ! Даже если оскорбления принимают личный характер – молчать и улыбаться. Говорить будем потом.

Второе, как ни странно – СЛУШАТЬ. Точнее – УСЛЫШАТЬ суть возражений, очищенное от эмоций рациональное «зерно». Услышав, записать.

Третье – задавать УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ. Можете представить, как тяжко слушать, записывать, говорить спокойным голосом с человеком, который оскорбляет, порой несправедливо, порой матом кроет, слюной брызгает.

***

Хочется немного рассказать, как нас (продавцов) учат выдерживать такой эмоциональный натиск.

Продавцам вкладывают в голову «пошаговую инструкцию», безальтернативную схему действий, и потом тщательно МУШТРУЮТ, чтобы в момент крика (покупательского), мысли ОТРУБАЛИСЬ и включался рефлекс — алгоритм шагов: та-ак… не спорим… далее… слушаем, записываем… думаем, какие вопросы задать… задаём…

... После трёхдневного (минимум) тренинга «молодых» отправляют по торговым точкам. Рядом — тренер, который после каждого визита (а их, совместных, в день — штук 10-20), «промывает» мозг.  И так день за днём, с перерывами, несколько месяцев. Кто-то ломается, увольняется, остальные,  ругая в курилках порядки в «стрёмной конторе», выходят на путь СТАНОВЛЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ. Приобретённые выдержка, способность к концентрации, позволяют проводить «горячие» переговоры, усмиряя буйных "пациентов" получше санитаров )))

***

Чтобы научиться боксу, недостаточно прочесть книгу по теории бокса. Чтобы научиться избегать ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ, а проще говоря, скандала (или даже драки) надо пройти школу общения «в полях», и уметь сделать так, чтобы у вашего разгневанного визави не получилось «хлопнуть в ладоши».

Ведь ни у кого не получается хлопнуть одной ладонью?

Вместо драки — направить энергию на конструктивное сотрудничество. Или хотя бы успокоить.

___________________________

Итак: если перед вами невозмутимый продавец, который настолько владеет собой, что может записывать за вами, когда вы кричите, спокойно спрашивает в ответ на ваши проклятия и угрозы —  значит, перед вами, скорее всего, обученный специалист, и, в дальнейшем, с его стороны возможны фокусы на уровне профессиональных иллюзионистов. О чём мы и поговорим в следующих выпусках темы МАНИПУЛЯЦИИ В ПРОДАЖАХ!


    Яндекс.Метрика