Позиционирование на рынке: зачем становиться лучшим в регионе?

 

Вот у вас бизнес.

Вы работаете много. Чтобы побеждать конкурентов, нужно работать ещё больше.

Если это так, то Вам будет полезна данная статья. Она про позиционирование на рынке и про важность выбора правильной стратегии развития бизнеса.

…Говорят, в 19 веке в Париже было много портных. У них возникла проблема позиционирования – каждый следующий портной не знал, как привлечь клиентов.

И вот один портной скреативил – повесил над своей мастерской вывеску «Лучший портной в Париже».

Второй портной не растерялся: написал «Лучший портной во всём мире».

Теперь остановитесь. Не читайте дальше.

Ответьте на вопрос – что бы написали Вы, если бы захотели открыться неподалёку от первых двух портных?

Ну как, есть идеи?

Третий портной назвался просто: «Лучший портной на этой улице».

Это мой любимый исторический анекдот.

А как позиционируете свой бизнес Вы?

Результат правильного позиционирования — уникальное торговое предложение, «УТП», на которое, как на мёд, слетаются покупатели.

Подумать только – собственники готовы работать круглые сутки, вместо того, чтобы поработать над УТП и включить механизмы в головах покупателей.

Какие это механизмы?

Маркетинговые войныЭл Райс, Джек Траут, книга «Маркетинговые войны». Эти ребята расставили всё по местам ещё в 1986 году.

 Однажды мне в руки попала книга «Маркетинговые войны». Благодаря ей я зарабатываю на жизнь сейчас тем, чем зарабатываю. У меня, кстати, именно с такой обложкой книга и была)))

Главную, на мой взгляд, мысль этой книги я сейчас проиллюстрирую на примере.

…У нас в городе есть самый популярный магазин автозапчастей.

Называется «Автолюбитель». Каждый год открываются новые магазины запчастей. И закрываются, не выдержав конкуренции.

В то же время, под боком у «Автолюбителя» уже не первый год существует другой магазин, продающий товары для автомобилей. В том же здании, двери рядом.

Там всегда многолюдно. У меня есть дисконтная карта как у постоянного клиента.

В чём его секрет?

Они продают масло. Которое заливают в двигатель и коробку передач.

Что получается?

Вот смотрите: гора. Гора – это рынок города или региона. Допустим, рынок автозапчастей.

Позиционирование на рынке 1

Вот появляется игрок, самый мощный на рынке. Он царь горы. Участь остальных незавидна – время и деньги тратятся на тупое карабкание по склону.

Позиционирование на рынке 2,5

«Почему папа так поздно приходит?» «Он много работает, доченька».

Тут появляется человек с маслом:

Позиционирование на рынке 2

Он мог бы вступить в борьбу за вершину. Но он оглядывается… и находит другую гору, поменьше:

Позиционирование на рынке 3

Эта штука называется позиционирование на рынке.

Позиционирование на рынке — это не про «Газпром». Это про нас — малый и средний бизнес.

Есть несколько способов выйти на эту гору. Можно сразу, но лучше в два шага. В помощь — двухшаговые продажи и конкуренция со смещённым пулом. Иногда конкуренты даже не могут понять, на чём зарабатывает компания. Они думают, что вы демпингуете, и, чтобы выжить, ломаете рынок.

Знаете, что самое сложное? Вывести собственника на эту гору.

Получается, человек как бы играет  в настольный теннис, вместо партнёра у него стена. Он не знает, какие качества у него сильны, а какие нужно развивать. Нет тренера или помощника по ту сторону стола, который мог бы дать обратную связь.

Я это видел много раз. Спрашиваешь у собственника – как вы оцениваете, какие у вас конкурентные преимущества?

Знаете самый распространённый ответ?

«Не знаю. Мы как все».

И в глазах — нежелание напрягать извилины. Что тут думать — прыгать надо!

Непривычные мысли и действия кажутся нам бессмысленными. 

Отсюда идёт и неработающая реклама, например, «Мебель для всех». Для всех, значит ни для кого. Деньги в трубу.

То есть я хочу довести мысль, что БЕСПОЛЕЗНО искать гору и становиться лучшим на ней в одиночку, без проводника.

Позиционирование на рынке – коллективная задача.

Я это понимаю. Главное, чтобы понимали Вы.

… Решили два мышонка – хватит страдать от кошки. Житья не даёт. Пошли к сове, совета спросить.

Сова выслушала и говорит:

— Я знаю, что нужно сделать. Станьте ёжиками.

Побежали мышата от совы, радостные – чош мы раньше-то не догадались… И вдруг останавливаются – а как мы станем ёжиками-то? Блин, опять надо к сове бежать!

Прибегают, спрашивают – как нам ёжиками стать?

Сова пожимает плечами:

— Ну, ребята, я стратегией занимаюсь. А это уже тактика.

Вообще-то эт анекдот про консультантов. Про тех, кто сидит в уютном кабинете и изобретает стратегии развития бизнеса. Именно поэтому я выбрал себе иную дорогу, нежели основная масса коллег – мне больше нравится внедряться в бизнес на 100% и перестраивать его. А не давать оторванные от жизни советы.

Кстати, раз уже сегодня пост почти из одних анекдотов, вот ещё один. Даже не анекдот, а консультантский прикол.

…Мы, консультанты, часто получаем от вопросы друзей и знакомых – а что мне сделать, чтобы улучшить дела в бизнесе. Советовать «на ходу», сами понимаете, дело неблагодарное. Тут всё равно, как из ресторана еду вынесли, пару дней в холодильнике продержали, попробовали, еда пропала – не, стрёмная в ресторане кухня!

Чтобы не давать таких рекомендаций, мы обычно спрашиваем:

— Тебе совет или консультацию?

— А какая разница? – спрашивает собеседник.

— Совет – короткий и бесплатный, а консультация – длинная и за деньги.

— Ну, давай совет.

— Совет: купи у меня консультацию.

Так вот, совет: лучше хорошенько поработать головой и иметь свою гору (свою поляну, свой «свечной заводик»), чем фигачить день и ночь, пытаясь победить более сильных игроков.

Для этого необходимо выстраивать позиционирование на рынке, прорабатывать Уникальное Торговое Предложение, УТП.

У Вас есть два пути.

Прочтите книгу «Маркетинговые войны»или обратитесь ко мне за консультацией напишите в комментариях, какие вопросы у Вас вызывает позиционирование на рынке Ваших товаров или услуг. Я отвечу.

А лучше прочтите небольшой рассказ ниже...
__________________________
Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» — крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.

 

Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель — понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.

 

Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.

 

Результаты обескуражили.

 

Из 87 компаний лишь 3 (а это 3,4%) ответили положительно на все вопросы.

96,6% — недотягивают либо в выполнении современных требований, либо собственники вообще не понимают, о чём их спрашивают.

 

Получается, минимум 84 компании в Кемеровской области работают, проваливаясь по ряду видимых, измеримых параметров!

 

И почему-то мне кажется, что эти 3 «положительные» анкеты были заполнены людьми, которые не хотели показывать истинное положение дел в фирме. Типа, «у нас всё хорошо».

 

А ведь вопросы-то о том, как должен работать среднестатистический бизнес в 21 веке.

Обычный, а не инопланетный.

 

И вот, мне в голову пришла идея дать своим подписчикам возможность заполнить этот чек-лист самостоятельно.

 

А почему бы и нет? Вопросов всего 9. Ответить на них не займёт много времени.

 

2016-11-28_07-15-05

 

Ну что, проверите себя?

Ниже я расскажу, чем отличается этот тест от тысяч других.

 

Чем необычен этот тест?

Тем, что я гарантированно причиню Вам непоправимую пользу, если Вы заполните контактные данные вверху анкеты и пришлёте её мне.

Не хотите — можете просто поотвечать на вопросы.

 

Что получат те, кто вышлет мне заполненную анкету?

Если Вы заполните тест полностью (включая контактные данные) и отправите его мне, я проведу небольшой аудит бизнес-процессов в Вашей компании.

По скайпу или лично.

 

В результате Вы получите не «бла-бла-рекомендации», а я отберу для Вас наиболее легко внедряемые мероприятия, которые уже через несколько дней покажут Вам свет в конце тоннеля принесут Вам прибыль (если Вы внедрите эти пункты).

 

И, да — неважно, где Вы живёте — удалённые клиенты нам сейчас не менее интересны, чем местные.

 

Для скачивания чек-листа нажмите на изображение синей таблетки:

%d1%81%d0%b8%d0%bd%d1%8f%d1%8f

 

Откроется окно с формой.

После того, как вы введёте свои данные в форму, на ваш email придёт письмо с чек-листом.

 

______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика