6 жизненных историй про рекламу

История первая. 

Знаете, если меня спросят, какой самый большой шок я испытал во время собеседований при приёме на работу, я расскажу о собеседовании девушки-маркетолога.
Город у нас полумиллионный, и я, признаться, думал, что свои спецы по маркетингу в городе есть. Не ожидал, что так всё грустно.
Как, значит, дело было.

Заходит, садится, знакомимся. Работала маркетологом в крупной компании. Хочет аналогичную должность в фирме моих клиентов – в небольшой организации.

— Что делали на предыдущем месте работы? – спрашивают у неё (я сижу в стороне – меня просто попросили оценить, насколько она крутая в маркетинге).

Выясняется, что она размещала объявления в газетах.
— По какому принципу отбирали газеты, в которых размещали объявления? – спрашивают (я их научил тестировать, они и ожидают подобный ответ).

— Ну… Тираж? – неуверенно спрашивает она, — да, по тиражу смотрели.

То есть, если газету читает не наша целевая аудитория, но у неё большой тираж – это наша площадка?

Хм…

Далее события приняли совсем крутой оборот. Девушка просто перестала отвечать на вопросы – она не понимала, о чём её спрашивают.

А вопросы были простые:

— Как вы оцениваете, насколько отвечает нашим задачам то или иное объявление ДО РАЗМЕЩЕНИЯ НА РЕКЛАМНОЙ ПЛОЩАДКЕ?

— По какому принципу распределяете рекламный бюджет между каналами?

— Как вы анализируете, где ваши объявления увидит целевая аудитория?

— Если к вам обратится менеджер по рекламе, как вы построите разговор?

И так далее… В ответ – большие глаза.

Причём спрашивали её люди, с которыми мы примерно за месяц прошли всего лишь азы маркетинга прямо на их бизнесе – внедрили базовые технологии, и эти технологии дали взрывной результат.

Это позже я узнал, что на весь наш Новокузнецк у нас в год выпускается всего около 20 специалистов (одна вузовская группа) маркетологов, из которых часть уезжает искать себе применения себе в более крупных городах, а часть – никогда не работает по специальности.

Кто остаётся?

***

История вторая. 

Однажды я общался с собственниками оконного бизнеса: несколько точек в городе и ближнем пригороде.

Послушала меня хозяйка, поотвечала на вопросы и говорит:

— Всё это ерунда. Вот мы как делаем: как только клиентов начинает не хватать, подаём на радио объявление, и у нас их больше становится.

— На какое радио? – спрашиваю. — По какому принципу отбирали именно это радио?

На меня смотрят как на инопланетянина:

— Ни по какому. Просто подали и видим – люди идут.

— А сколько людей-то?

— А как мы посчитаем? – спрашивает у меня хозяйка. — На них же не написано!

— Ну, так-то да… — улыбаюсь я. – Сколько платите-то за рекламу?

— Сорок тысяч рублей.

— А заказов на сколько, хоть примерно?

— Ну мы ж не считали, говорю же.

— Понятно, — отвечаю, и сразу задаю вопрос, который повергает собственников в длительные раздумья:

— А что вы делать будете, если ваш конкурент, или несколько, подадут аналогичную рекламу на это же радио?

***

История третья. 

— Мне некогда этим заниматься, – как-то заявил мне один хозяин бизнеса. — Я плачу человеку двадцатку, правда, раньше было в месяц, а последнее время – в неделю. И он нагоняет людей мне с помощью Яндекс Директа.

— Ну и сколько нагоняет, допустим, в неделю? – спрашиваю я.

— Ну… последний раз уже не помню когда были обращения…

— А можно посмотреть статистику рекламной кампании? – говорю.

Собственник, уже озабоченный такими моими вопросами, тут же звонит своему рекламщику-директологу:

— Василий привет. А ты можешь мне скинуть статистику нашей рекламной кампании? Ок, когда? Хорошо, жду.

…Когда мне на электронку приходит файл Excel, я восхищённо потираю руки – молодец, парняга: подсовывает собственнику бизнеса просто некую простыню, на которой хаотически разбросаны ключевые слова и рядом с ними – якобы количество кликов по этим словам.

Так вот. Возможны два варианта.

Либо реклама на этот инновационный, не пользующийся спросом товар идёт по всему миру – а фирма реализует его только по области; либо статистика представлена за 10 последних лет (что, конечно, не так).  То есть, количество кликов по ключевым фразам такое огромное (и бюджет, соответственно, тоже), что возникает единственная мысль, что доверчивых хозяев бизнеса тупо разводят на деньги.

… Когда я на следующей встрече объясняю, что простынка Excel не является статистикой (показывать всю пропасть мне не позволяет чувство жалости к самооценке собеседника), а наш аудит рекламной кампании стоит всего 2 000 рублей, собственник говорит «я подумаю» и исчезает.

Конечно, неприятно вдруг понять, что ты закидываешь по 20 000 рублей в неделю в топку паровоза, который не едет. Проще об этом забыть и продолжать закидывать, не правда ли?

***

История четвёртая

Один мой знакомый устроился работать в фирму, которая имела множество направлений деятельности. Все они так или иначе были связаны с продуктами питания.

Так вот. Знакомый сказал мне примерно следующее:

— Мне нравится собственник (он же директор): если какое-то подразделение или направление начинает буксовать, то он подключается сам, начинает разбираться досконально, и отстраивает процессы так, как не сделал бы никакой наёмный работник. Потом передаёт уже наёмным.

Позже я узнал, что именно такой формат деятельности директора-собственника является наиболее успешным.

И мне искренне не понять тех, кто говорит – пусть всё идёт как идёт, к тому же, у меня люди есть – я им плачу, они занимаются. А мне, типа, разбираться некогда.

Сегодня ехал по городу пассажиром и имел возможность глазеть по сторонам – и пополнить «кладбище моих несостоявшихся клиентов». Это такие магазины (или офисы компаний), хозяева которых были у меня на бизнес-консультациях или семинарах, а потом заявили – мы сами с усами, и сейчас их бизнесы закрылись.

Сегодня парочка таких добавилась в список. Эти люди сэкономили время и деньги. Правда, закрыли свои бизнесы…

***

История пятая. 

— Я всё понял! – глубокомысленно заявил собственник бизнеса на базовой консультации. – Мне сказали, что сарафанное радио начинает давать эффект через год после открытия. Я работаю 8 месяцев, осталось ждать 4. Через 4 месяца сарафанка заработает, и я выйду на точку безубыточности. Так что извините – в ваших услугах я не нуждаюсь, сам выберусь.

Как вы уже догадались, этот пациент сэкономил время и деньги, и пополнил «кладбище моих несостоявшихся клиентов». Ни знаний, ни желания превращать дикорастущую «сарафанку» в производительную реферальную систему у него не было. Печально, конечно, но каждый получает свои уроки от жизни. До него я не смог достучаться, значит, так было нужно.

Сегодня спросил у своих студентов во время лекции, что приносит больше плодов – семечко помидора, брошенное в обычную землю, или куст томата в теплице. Они ответили правильно.

И это обнадёживает.

***

История шестая. 

Удивительно, как поменялся функционал маркетинга за последние несколько лет! Сегодняшний маркетинг – как Арнольд Шварценеггер по сравнению с рахитичным младенцем – маркетингом десятилетней давности.

Сегодня вполне реально быть на 100% уверенными, что  все выделяемые на рекламу деньги идут по назначению. Знать ROI по каждому рекламному каналу – возврат на инвестиции – рутинная задача даже для обычного собственника малого бизнеса. Технологии созданы, внедрены до самых низов, люди озолотились на их внедрении.

Берите, пользуйтесь.

В мою бытность студентом, в институтах этому не учили (да и сейчас, наверное, не учат, кроме меня))), а маркетинг ассоциировался с крупным бизнесом и стратегическими задачами.

Было:

— Скажи, пожалуйста, Света, — спросил я у нашего корпоративного маркетолога в 2005 году (разговор проходил в крупной западной компании после акции «подарок за покупку» у моих подведомственных клиентов). – А как определить эффективность проведённой нами акции?

— Знаешь, Андрей, — ответила Света, — никак, по сути. Те отчёты, которые я пишу, отражают всплеск продаж во время акции. Потом продажи всегда падают до прежнего уровня или ниже, а я об этом, конечно, не докладываю. Наверху, скорее всего, это понимают, и не требуют от меня «дутых» цифр. Работаю и ладно. Инструменты для измерения – вот, объём продаж в процессе проведения акции. А по результатам года плюс к продажам от этих акций мизерный, если честно.

…Мда, мои фанатские попытки найти инфу на многочисленных тренингах, форумах и прочих источниках приводили примерно к такому же результату – пожиманию плечами.

Ни понятия конверсии, ни ROI, ни воронки продаж, ни лидов тогда не было. Дикари-с.

Стало:

Создали объявление – протестировали «на мышах», то есть на малых оборотах. Работает? Отлично, поехали дальше: тестируем рекламные каналы. Замеряем до 10 показателей (причём автоматически, без нашего ежедневного участия), видим, куда сливаются деньги. Математически обоснованная часть рекламного бюджета – на эксперименты! Остальная – «доит коров», т. е. те направления, которые приносят гарантированный возврат на инвестиции. У нас назначена встреча со специалистом по созданию сайтов-одностраничников? А как он будет загонять лидов на сайт? В шею его! Вон из хозяйской кухни! А это кто? – рекламный агент по размещению объявлений в маршрутках? Какая, говорите, эффективность? Ах, не замеряли? Что, невозможно замерить? Ну да, ну да… Вон видите входную дверь? Да, для вас выходную. Замерьте, сколько до неё шагов.

 

Стало реально целенаправленно подключать новые группы клиентов — делать эффективные предложения своих товаров (услуг) тем, кто о них в данный момент не знает.

Например:

Собираем ближний круг сотрудников и по простой технологии создаём портрет «персонажа» — представителя целевой аудитории, для которого планируем производить наш продукт. Хоп! – и уже через 2 часа перед нами масса, целый ворох рекламных текстов, с математической точностью опирающихся на «хотелки» персонажа. Остаётся подобрать для них «лошадь» — тот рекламный канал, который донесёт сообщение до адресата (опять же через тестирование), и ждать первых результатов. Заметьте – практически без вложений средств!

Эх, вот бы мне эти технологии лет десять назад!

  • …"Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая именно половина» — сказал Дэвид Огилви

Дорогой Дэвид. Ты отстал. Тебе, возможно, не сказали, но уже придумали, как узнавать, какая именно половина. Добро пожаловать в десятые годы ХХI века!

А вы хотите всегда быть в курсе, куда и с каким результатом расходуются ваши рекламные бюджеты?

Хотите подключать новые группы клиентов к вашему предложению в кратчайшие сроки?

Хотите снять покров тайны с темы рекламных расходов и эффективно управлять ими?

2
Подобные вебинары я провожу раз в год.

В этом году — 12 марта в 20:00 мск.

И только для Вас эта возможность бесплатна, в отличие от посторонних.

Чтобы зарегистрироваться в качестве участника, сделайте следующее:

1. Пройдите по адресу: http://abakanr.ru/wppage/pk/ , оставьте свои контакты в форме и дождитесь письма на Email, в котором будет ссылка на страницу с вебинаром. Пройдите по этой ссылке.

2. Зарегистрируйтесь. Внимание: чтобы ввести Имя участника корректно, пишите его маленькими латинскими буквами без пробелов. Можно применять цифры.

3. Видите Ваш пароль? Тогда введите Имя и Пароль в соответствующие ячейки слева.

4. Теперь, в открывшемся окне нажмите кнопку «Участвовать в тренинге».

Жду на вебинаре:

http://abakanr.ru/wppage/pk/

P.S. Попросили дописать.

Для кого будет полезен этот вебинар?
Для тех, кто работает в сферах, в которых я успешно применил данные стратегии.

Для тех кто занимается:
— изготовлением мебели;
— организацией праздников;
— продажей запчастей;
— поставками профлиста и металлочерепицы;
— оконным бизнесом (всё это мои клиенты);
и не только тем, что нужно обычным людям, но и тем, что нужно большим организациям.

Я расскажу о своих кейсах (примерах работы) с компаниями в сфере В2В:
— производство фильтров для спецтехники;
— продажа масел и СОЖ;
— продажа и сервис спецтехники;
— реализация хлебобулочных и кондитерских изделий для магазинов
и т.д.
В подобных компаниях — свои нюансы, свои подходы. Я о них расскажу тоже.

Это не будет перечисление фишек. Это будет:

а) структурированное изложение;

б) заполнение формы диагностики вашей системы привлечения клиентов (форма останется у вас и вы сможете ориентируясь по ней работать над своим бизнесом);

в) ответы на ваши вопросы.

Записи не будет. Присутствуем лично:

http://abakanr.ru/wppage/pk/


    Яндекс.Метрика