Как обогнать конкурентов, если вы продаете услуги на рынке юга Кузбасса

Приветствую, меня зовут Андрей Шишлянников.

С 2012 года я занимаюсь тем, что помогаю бизнесам в сфере услуг привлекать больше клиентов и продавать им.

Трудно найти более поляризованный рынок, чем рынок услуг. В любой нише есть компании, которые влачат жалкое существование и есть те, которые процветают. И именно в сфере услуг такой контраст заметнее всего. Может быть потому, что все мы пользуемся услугами парикмахерских, туристических фирм и бухгалтерскими услугами.

Почему же, за счет чего одни преуспевают, а другие балансируют на грани закрытия?

choosing-right-niche

Самый главный критерий, по которому клиент делает выбор в сфере услуг — это доверие. Если автоматически копировать маркетинговую стратегию из других сфер бизнеса в сферу услуг, то успеха не добиться. Выиграет только тот, которому доверяют. Как же заработать это доверие?

Нужно ли выжидать долгие годы или месяцы, пока заработает сарафанное радио, или можно этот процесс ускорить?

Можно. Для того, чтобы получить кредит доверия у потенциальных клиентов, достаточно знать и выполнять определённые действия, некоторые из них повторяющиеся. Например, взятие и публикация отзывов – это то, что должно сопровождать ведение бизнеса и услуг с первого дня в течение всего периода работы. Каждого, повторю – каждого клиента, который воспользовался Вашей услугой, необходимо просить оставить отзыв. Для того, чтобы взять отзыв нужно задать четыре вопроса:

  • Расскажите, пожалуйста, о себе, как и почему вы обратились к нам;
  • Какой результат вы получили. В этой же связи можно упомянуть, как шла работа, и какие сомнения у вас были. Можно и не упоминать;
  • Кому посоветуете обратиться в данную компанию;
  • Если есть эмоции, закончить каким-то эмоциональным призывом, например «обращайтесь сюда, не пожалеете, как не пожалел я!».

Вот это те пункты, следуя которым будет лучше брать отзыв у каждого вашего довольного клиента.

    Еще один способ увеличить доверие – это гарантии.

Часто гарантии предоставляются законодательно. То есть компания не может не дать гарантию, например, в 14 дней на обмен товара. И лишь немногие догадываются упомянуть об этом, и ещё меньше предпринимателей догадываются распространить гарантию на более длительный срок или расширенные условия.

e164afc0f8e8c01c563375294479b746

На самом деле, лучше всего работает 100% гарантия, то есть возврат денег при любом недовольстве клиента: объективном или не объективном. Как я уже сказал, сейчас появились даже 200% гарантии, то есть когда деньги возвращаются в двойном объеме при малейшем недовольстве клиента.

Как вы думаете: есть ли чего бояться компании, которая уверена в качестве оказываемых услуг? Да, есть. Максимум 1-3% клиентов, которые Вам и так не нужны, ибо те, кто отказывается от качественных услуг, скорее всего неадекватный человек, неадекватный клиент.

Если у вас имеются дипломы либо сертификаты, то это – отличный способ повышения доверия среди Ваших клиентов, который работает без Ваших усилий. То есть повесили на стенку и иногда упоминаете об этом, если есть необходимость.

Есть еще несколько прямолинейных усилителей доверия, но я бы хотел сказать о двух косвенных, а именно:

— реферальная программа, то есть программа привлечения друзей и знакомых;

— программа лояльности.

Сейчас не будем рассматривать эти две программы подробно. Упомяну лишь, что даже если информация о них размещена на стенах вашего офиса, информирование о наличии данных программ  тех, кто обратится к Вам в первый раз, значительно усилит доверие к вашему бизнесу.

Как именно это сделать?

Важно как именно это сделать. То есть, как сделать так, чтобы человек, взглянув на стенд, расположенный на стене, стал более лояльным к Вам. Информацию об этом можно получить как бесплатным путем, фильтруя Интернет, так и платно, обратившись к тем, кто делал это уже не раз.

В привлечении клиентов в сфере услуг одного доверия мало. Необходимо стать частью мира потенциального клиента.

Стать номером один в его голове.

Есть такой пример, когда аудиторию просят назвать русского поэта, и все называют Пушкина, не сговариваясь. Так и вы должны стать тем «Пушкиным», тем лидером данного рыночного сегмента в головах ваших потенциальных клиентов.

Именно для этого существует обучающий маркетинг, или, как его в последнее время называют, контент-маркетинг. Если у Вас есть сайт, заведите на нем блог, в котором пишите о том, что происходит в Вашей компании, что Вы делаете по отношению к Вашим клиентам. Рассказывайте, как не попасться на уловки недобросовестных поставщиков услуг, и публикуйте смешные юмористические материалы.

Вот эти три направления в контент-маркетинге, а именно:

— Информирование;

— Обучение;

— Развлечение.

Благодаря этому, клиенты прикипят душой к Вам и Вашему бизнесу.

Остальные действия по привлечению клиентов совпадают с действиями в розничном бизнесе, о котором можно прочитать >>>ЗДЕСЬ<<< 

Предлагаю выбрать тему мастер-класса (вебинара), которая вам максимальна интересна. Напишите, пожалуйста, в комментариях, по какой из перечисленных ниже тем вы бы хотели получить информацию.

  1. маркетинг; 
  2. тендеры;
  3. сценарии холодных звонков;
  4.  управление отделом продаж;
  5. подбор и обучение персонала;
  6. мотивация персонала;
  7. привлечение клиентов с помощью яндекс-директ;
  8. увеличение прибыл компании;
  9. развитие бизнеса.

    Яндекс.Метрика