3 критические ошибки привлечения клиентов в сегменте B2B

Приветствую, меня зовут Андрей Шишлянников.

С 2012 года я занимаюсь тем, что помогаю бизнесам привлекать больше клиентов и продавать им. Часто общаясь с собственниками бизнесов, которые оказывают услуги, либо продают товары для других компаний, приходится наблюдать, что в направлении привлечения клиентов допускаются одни и те же ошибки. Давайте сейчас поговорим о них.

Первая ошибка – это отсутствие внятного, уникального торгового предложения. Уж сколько раз твердили миру, что если ты похож на своих конкурентов, то стремишься влезть на ту поляну, где уже все поделено, в том числе – деньги. Поэтому наша задача сразу на фоне конкурентов выделиться.

Есть несколько способов выделиться, и они разбираются в процессе исследования бизнеса и дальнейшей работы. Сейчас мы поговорим, как в принципе может выглядеть уникальное торговое предложение (УТП). Для этого разберем УТП одного из наших клиентов. После того, как и собственники, и менеджеры договорились отвечать одно и то же на вопросы клиентов: «А кто Вы такие, чем вы знамениты?», продажи компании резко пошли в гору.

46867_576x324

Вот это УТП:

«Мы – единственные конкуренты американских производителей изделий Х за Уралом».

Давайте разберем его подробно.

На данном рынке существует два сегмента игроков – это американские производители и российские. Изделие Х российских производителей ниже по цене и соответственно по качеству. Изделия американских — дороже и качественнее. Долгие годы компания не могла быстро, буквально в процессе первого общения объяснить клиенту, почему ее изделия Х дороже российских производителей.

После того, как было принято уникальное торговое предложение, менеджеры стали горячо отстаивать право компании, находясь в России, продавать свои изделия дороже российских производителей. И в самом деле, ведь мы – единственные конкуренты американцев за Уралом! В одной фразе – и гордость за компанию, и правильное позиционирование.

Так выглядит уникальное торговое предложение.

Business To Business

Следующая ошибка компании в сегменте «бизнес для бизнеса» — слабая работа в направлении первых контактов с клиентами, точнее в холодных звонках.

Однажды у нас в Новокузнецке я услышал от менеджера фразу, сказанную с гордостью:

— Я делаю шесть холодных звонков.

— В день? — уточнил я, удивляясь, ведь это очень мало.

— В месяц, — поправил меня менеджер.

Не удивительно, что у этой компании дела шли плохо.

Естественно, не только количеством необходимо брать в деле холодных звонков, но и качеством. Качество, в данном случае, это опыт лучших менеджеров-«звонильщиков», переданных остальным менеджером. Передача опыта осуществляется посредствам скриптов — сценариев разговора, записанных и выученных наизусть, с ответами на возможные возражения, четкой фиксацией результата и другими параметрами. После введения скриптов в компании, даже менеджер-двоечник начинает продавать на уровне хорошиста.

Третья ошибка, часто встречающаяся при привлечении клиентов в компании B2B – это отсутствие маркетинг-кита.

Маркетинг-кит – это брошюра, рассказывающая о компании, о ее уникальном торговом предложении, продукции, клиентах и акциях, которые компания проводит. Маркетинг-кит нужен не для того, чтобы менеджер водил по нему пальцем во время встречи, но, главным образом для того, чтобы продажа продолжалась и после ухода менеджера.

Часто возражают, что дорогая, красочная книга с дизайнерскими картинками и подробным описанием – штука не дешевая. Но никто и не требует от вас ее дарить. Менеджер может оставить менеджеру клиенту маркетинг-кит на время, а потом  забрать. Заодно будет повод для следующей встречи.

Теперь о том, какие факторы позволят значительно активизировать привлечение клиентов, если вы продаете продукцию другим компаниям.

Разумеется, это первые три пункта, которые мы разобрали как ошибки, а именно:

— наличие уникального торгового предложения,

— техника холодных звонков, которой владеют менеджеры,

— маркетинг-кит.

Есть и менее очевидные приманки для клиентов. Рассмотрим одну из них – это проведение семинаров, тренингов для руководителей компаний-клиентов.

Недавно довелось услышать фразу:

«Как хорошо, что наши поставщики периодически приглашают нас в Новосибирск и проводят там обучение для таких, как мы. Ведь только там мы получаем тот глоток свежего воздуха, те технологии, которые позволяют продавать больше. Обмениваемся опытом с коллегами, и каждый раз после приезда с такого мероприятия у нас растут продажи».

Думаю, вы не отрицаете необходимость подобных мероприятий. Дело, скорее, в другом — как их проводить, оправдаются ли затраты?

Ничего сложного. Просто ведите себя естественно, раскрывайте суть вопроса в историях.
Например, так:

Есть ли четкие, пошаговые алгоритмы, как проводить мероприятия для клиентов, создания УТП, скриптов продаж и маркетинг-кита? Да есть. И если вы ими еще не пользуетесь, то, возможно, их уже используют Ваши конкуренты.

Посмотрите, как такие мероприятия провожу я.

объявление о приёме на работу
Уже в ближайшие дни состоится:
_________________________________________________


P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика