Критические ошибки привлечения клиентов в сегменте B2С

Меня зовут Андрей Шишлянников. С 2012 года я занимаюсь тем, что помогаю бизнесам привлекать больше клиентов и продавать им. За последние 10 лет я наблюдаю в Новокузнецке передел рынка розничной торговли.

Среди магазинов, которые продают продукты или товары других направлений, хорошо, если 10% игроков остались на рынке. Люди годами отдавали себя своему бизнесу, а потом их легко вытеснили федеральные сети.

Что же остаётся делать тем, кто сейчас работает на рынке розничной торговли и осуществляет продажи товаров физическим лицам в Новокузнецке? Конечно, эффективно привлекать клиентов. О том, как это делать, мы сейчас и поговорим.

На что, чаще всего, обращает внимание собственник магазина или фирмы, работающей с физическими лицами? На привлечение клиентов с помощью рекламы. Когда у меня были магазины одежды, я поставил себе цель – в течении года избавиться от зависимости в рекламе. Цель была достигнута через год: несмотря на то, что рекламный бюджет у меня остался, основную часть клиентов я привлекал с помощью смс-рассылки. То есть это были постоянные клиенты, либо их знакомые и родственники.

SMS - 2

 

Но мы отвлеклись.

Сейчас мы говорим о первичном привлечении клиентов. Конечно, роль рекламы переоценить сложно, поэтому давайте разберем, как рекламироваться, где рекламироваться и что рекламировать.

Начнем с того, как рекламироваться, а именно – со структуры рекламного объявления.

99% объявлений, которые подаются в Новокузнецке, похожи друг на друга и не несут в себе никакой уникальности. Если речь идет об акциях, то чаще всего стараются привлекать скидками, но даже это встречается не часто.

Типичное объявление выглядит так – название, чем занимаемся, адрес. На самом деле, объявление будет эффективно только тогда, когда в нем есть четыре элемента:

— привлекающий внимание заголовок,

— вкусное предложение (желательно, сформулированное в формате выгода+выгода),

— ограничение по времени,

— призыв к действию.

В каждом из этих пунктов масса нюансов, несмотря на то, что они очень короткие. Рекомендуем вам, если у вас еще нет продающих текстов рекламных объявлений, обратиться в компанию, которая поможет вам такие тексты составить.

Второй важный пункт, при подаче рекламы – это где рекламироваться. Ко мне часто обращаются руководители компаний, мотив обращения которых звучит примерно так:

«до двух часов дня мне нужно принять решение, подавать ли рекламу в определённое место, менеджер по рекламе торопит».

Со стороны это звучит примерно так:

«до двух часов дня, мне нужно принять решение о выборе поставщика в своём бизнесе».

Неужели вы выбираете поставщиков так же, поддаваясь манипуляциям менеджера? Ведь наверняка нет. Наверняка, вы подходите к этому вопросу тщательно, анализируя массу деталей. Почему же основная часть собственников до сих пор знает, что половину или больше денег, расходуемых на рекламу, тратит впустую, но не знает, какую именно половину.

incertidumbre

А ведь сейчас уже есть технологии, позволяющие быстро протестировать рекламные каналы и оставить только те, которые на самом деле приносят вам клиентов. Информацией об этом заполнен Интернет, и данные действия мы проделываем в начале каждого сотрудничества с новым клиентом.

Третий пункт, который мы разберем — что рекламировать.

На сегодняшний день, когда рядовой покупатель уже избалован обилием предложений на рынке, выигрывает тот, кто выстраивает многоступенчатую продажу. Кинотеатры зарабатывают на продаже попкорна, а продают билеты.

Продолжите аналогии сами.

Для того, чтобы выбрать товар, который Вы будете рекламировать, который будет являться приманкой, можно пойти по одному из двух путей: либо сделать значительную скидку на какой-то популярный продукт, либо создать что-то обучающее и предлагать это бесплатно. Например, мини-книгу, отчет или чек-лист.

Повторю мысль, которую говорю своим клиентам очень часто: Если вы еще не внедрили это в вашем бизнесе, то, скорее всего, это уже внедряют ваши конкуренты. В следующем письме мы поговорим, как продавать вашим клиентам больше.

 

Предлагаю выбрать тему мастер-класса (вебинара), которая вам максимальна интересна. Напишите, пожалуйста, в комментариях, по какой из перечисленных ниже тем вы бы хотели получить информацию.

  1. маркетинг; 
  2. тендеры;
  3. сценарии холодных звонков;
  4.  управление отделом продаж;
  5. подбор и обучение персонала;
  6. мотивация персонала;
  7. привлечение клиентов с помощью яндекс-директ;
  8. увеличение прибыл компании;
  9. развитие бизнеса.

    Яндекс.Метрика