Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго?

 

Если вы – собственник или управляющий малого бизнеса, то вам, конечно, приходилось ворочаться в своей постели перед сном (или вместо сна), раздумывая:

— КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ САМИ ПРИХОДИЛИ ЗА МОИМ ПРОДУКТОМ (УСЛУГАМИ)?

— КАК БЫ ПЕРЕВЕСТИ РАБОТУ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ С РУЧНОГО УПРАВЛЕНИЯ НА «АВТОМАТ»?

(Возможно, вы вообще не задумывались, что подобная деятельность – привлечение клиентов — может вестись не на ручном управлении. Тогда вам, тем более будет интересно прочитать эту статью)

***

Привлечение клиентов, поиск новых клиентов… Эта, поистине, «золотая жила» даёт жизнь вашему бизнесу. Будут клиенты – будут продажи. Но, почему мы часто замыкаемся именно на новых клиентах?

Известно, что в привлечь к сотрудничеству нового клиента минимум в шесть раз дороже, чем уже старого, испытанного. А в бизнесах, связанных с продажей дорогих продуктов или сложного оборудования эта разница доходит до 100 раз!

Именно потому, что данная статья посвящена привлечению именно новых клиентов, давайте буквально в трёх строках коснемся, кого нам дешевле и проще привлекать к сотрудничеству в первую очередь. Итак, это:

  1. Постоянные клиенты, те, кто уже срабатывали с нами и не являются «потерянными». Как часто вы контактируете с ними? Раз в квартал? Тогда где гарантия, что они уже два месяца не работают с другим поставщиком?
  2. «Потерянные», ушедшие клиенты. Простой обзвон, в сочетании со специальной акцией «только для них» позволит вернуть значительную часть клиентуры;
  3. Друзья, партнёры имеющихся лояльных клиентов. У вас есть бонусная программа, обеспечивающая их планомерный приток?

Если вы отрабатываете по этим трём пунктам, и вам всё мало, тогда пора подумать о том, как привлечь новых клиентов.

***

Вариант 1.

Вам звонят из журнала, где вы периодически публикуете объявления. Через недельку в этом издании появляется очередная статья, рассказывающая о том, какой замечательный товар продаёт ваша прекрасная компания. А ваш кошелёк худеет на несколько (десятков) тысяч деревянных. Очевидно, люди, прочитав эту информацию, начинают звонить в вашу фирму и продажи растут. Так же происходит всегда, правда?

Если как-то по-другому, тогда читайте…

 

…Вариант 2.

Пункт первый.

Вы рассчитываете, сколько  у вас активных клиентов. Допустим, 50. (Здесь и далее я буду считать как бы реальные цифры, чтобы вам легче было перенести их на свой бизнес)

Пятьдесят клиентов приносят вам n-ную валовую прибыль. Минусуем налоги, размер которых меняется в зависимости от величины прибыли (налог на прибыль и разницу НДС для России) и получаем, условно, маржинальную прибыль. Это такая прибыль, из которой ещё не вычтена аренда помещений, зарплата сотрудников, но уже удержана стоимость доставки, откатов, налогов, о которых я упомянул выше и прочих переменных расходов.

Допустим, в месяц «маржиналка» — 250 тыс. рублей. Получается, на одного из 50-ти клиентов приходится по 5 000 руб маржинальной прибыли.

 

Пункт второй.

Оглядываетесь, ГДЕ дешевле получить новых клиентов, и КАКИМ ОБРАЗОМ  их дешевле получить.

Например, работа на дальнем межгороде увеличит затраты, да и клиенты там будут победнее, не по 5 000 маржиналки на лицо. Не пойдёт.

А вот на межгороде поближе – самое то, к тому же, конкуренты, чьи менеджеры давно утонули в мягких офисных креслах, не ведут там активную работу.

Допустим, на одном направлении – два города, находящихся недалеко друг от друга. Анализируем потенциальную клиентскую базу – получается, там есть 100 фирм, приобретающих продукцию, которой вы торгуете. Из этих 100 клиентов не меньше 30-ти, которые могут дать маржиналку в 5 000 или больше. Ок.

Какая конверсия будет при переходе их из потенциального в активное состояние? Другими словами, сколько из 30 клиентов заработают с нами и через какое время?

Я по натуре – оптимист, поэтому, предлагаю взять следующие цифры для расчёта: будем принимать меры, чтобы из 30-ти с нами заработали 10 клиентов в течение 3-х месяцев. Эвона как мы замахнулись, да? Зато такая цель амбициозна, она бодрит, как первый снег за шиворотом, не правда ли?

 

Пункт третий. Немного расчётов.

Итак, через три месяца 10 клиентов дадут нам минимум

10 х 5 000 марж.прибыли = 50 000 рублей.

Это краткосрочная перспектива.

Теперь долгосрочная. Допустим, мы их удержим в течение последующих 3-х лет (хотя должны работать с ними вечно)).  Ну, три года, это осторожный прогноз.

За три года 10 клиентов принесут нам маржинальной прибыли:

10кл. х 5 000 руб. х 12 мес. х 3 года = 1 800 000 рублей.

А каждый – по 180 000 руб. за  три года. Неслабо?

 

Пункт четвёртый.

Ответьте на один простой вопрос:

За сколько вы готовы купить каждого из этих 10-ти клиентов?

Зависит от вашего горизонта планирования или толщины кошелька. Если вы хотите по-быстрому срубить бабок или у вас нет финансовой возможности вкладывать, инвестировать в будущее компании – можете ограничиться максимум пятью тысячами в месяц на одного клиента. Это лучше, чем ничего.

Если же вы хотите построить мощный бизнес, и не пожалеете, допустим, трёх лет для этого, то инвестировав, например, 179 999 рублей в одного клиента, будете всё равно в плюсе! Да, один рубль – тоже плюс!

А сейчас – внимание! – наблюдайте за тем, как изменится ваш подход к рекламе. Если ещё недавно вы решали, сколько можно потратить на жертвоприношения «Богу рекламы» (или шаману-манагеру по рекламе), то совсем скоро вы начнёте пользоваться рекламой как одним из инструментов для достижения цели – привлечения клиентов.  Всего несколько волшебных пассов…

 

Пункт пятый. Поехали!..

Возьмём некий промежуточный, бюджетный вариант, когда вы решили «повкладывать» в привлечение одного клиента 3 тысячи рублей в течение 3-х месяцев, а дальше «будем посмотреть». Я не сторонник подобного хода событий, но, думаю, что подавляющее большинство собственников поступит именно таким образом.

Итак, ваш бюджет на первый месяц с целью выделить из 30 клиентов хотя бы 10 активных – 3 000 руб. х 10 клиентов = 30 000 рублей. Это, напоминаю, в месяц.

Какие инструменты для привлечения у вас есть? Точнее, для преобразования 30 «мёртвых» клиентов в 10 «живых»?

Реклама? Допустим. Чуть позже мы вернёмся к этому вопросу.

PR? Ну, пресс-релизы, участие в ярмарках, губернаторских приёмах и прочее?.. Вы уверены?

Может, принять на работу менеджера активных продаж на это направление?

Видите, сколько вариантов действий? И это только малая часть. Вы теперь, как инвестор, можете распределить 30 000 рублей – целиком бросить всю сумму на какой-то один способ, например, взяв менеджера, или действовать в различных направлениях.

Как бы сделал я?

Генератор клиентов для маленькой такой компании.

Ну, в первый месяц я бы принял менеджера с зарплатой 20 000 рублей (максимум, при выполнении всех бонусов). О том, как считать зарплату отдела продаж, я рассказывал здесь.

Задача менеджера – внести предложения:

1)      какие именно 30 клиентов из 100 на подведомственной территории интересуют нас больше всего? Инструменты: база клиентов, из которой 30 выписываются менеджером в свою рабочую тетрадь и берутся в «крутую» проработку. От меня – контроль по оставшимся 70-ти: почему не они? Если всё «ок», тогда нужно определить…

 

Критерии отбора клиентов:

А) Потенциал (путём опроса в анкете клиента – сколько вы заказываете подобной продукции в мес, чем устраивает или не устраивает работа с нынешними поставщиками),

Б) Лояльность (легко ли выйти на общение с ЛПРом (лицом, принимающим решение),  отвечает ли это «лицо» на вопросы анкеты или уходит от общения). На всё, про всё — неделя сроку.

В) Кем является этот ЛПР? Как мы знаем, интересующие нас сотрудники фирмы-покупателя подразделяются максимум на четыре разновидности: люди-барьеры (например, секретари), снабженцы, технические специалисты, к мнению которых прислушивается директор, и, собственно, сам директор, иногда, он же собственник. ЛПРом может быть каждый из них (секретари — реже, но случается).

 

2)      Начинать проработку, ту самую, «крутую», 30-ти клиентов. Цель – сделать «нашими» 10 из них. Пока конкретных рекомендаций я менеджеру не даю, дабы посмотреть, в чём он силён, а что нужно будет объяснить, подтянуть. Для начала можно сказать манагеру «фас» на не самых ключевых клиентосов: если не справится – переживём…

 

 

Пока идёт эта неделя (назовём её первой, хотя на отбор и приём менеджера уйдёт ещё одна неделя, «нулевая»), оставшиеся 10 000 рублей я бы отложил на рекламу. Но не на ту, которую требует давать прикреплённый к вам кровосос-рекламный менеджер. Тут несколько простых ходов.

1. Продумываем своё УТП – уникальное торговое предложение. Не то УТП, «о котором столько лет твердили большевики» ©, то есть маркетологи. Предлагаю учесть, к каким категориям (разновидностям) преимущественно относятся уже выявленные нашим менеджером ЛПР-ы на территории. Если уже в первые дни наш продавец общается больше с техническими специалистами – давайте упомянем в УТП технические стороны нашего продукта. Если, в основном, со снабженцами – лицами, заинтересованными, минимум, в спокойной работе, и, максимум, в личном благосостоянии порой в ущерб компании  – упомянем другие стороны. Менеджер чаще общается с директорами и собственниками? – их мотивы, как правило – прибыль и польза; такое УТП, на мой взгляд, придумывается легче всего.

 

Важно: для директоров и собственников продумываем УТП обязательно! Позже скажу, почему.

 

2. Если нет сайта, создаём либо сайт (например, на платформе WordPress сайт можно сделать за копейки и минуты), либо, на крайний случай, страничку компании Вконтакте, или в Живом журнале, или в Фейсбуке. Вконтакте – больше всего русскоговорящая аудитория; в ЖЖ, по-моему, заметнее будут формы подписки на новости и на какие-либо бесплатные инфопродукты; а ФБ просто мне нравится, хотя там, по сравнению с Вконтакте, сидят не соседи и коллеги, а, чаще ТОПы и интеллектуалы, так уж исторически сложилось. Вот и признался, что мои соседи и коллеги — не начальники и не отягощены интеллектом ))) Скажи мне, кто твой сосед и коллега…

 

На страничке (блоге, сайте) размещаем отзывы благодарных клиентов (директоров или собственников) с их фото. Не более трёх-четырёх. Здесь важно качество: придётся поднапрячься – отзывы давать не любят. Возможно использование технологии «услуга за услугу».  Требования к отзывам: они должны 1)звучать из уст директоров или собственников компаний, уже работающих с нами, и 2)расхваливать стержневые выгоды, которые перекликаются с нашим УТП, и которые будут интересны директорам  и собственникам фирм – наших потенциальных партнёров. Желательно, чтобы отзывы описывали случаи из реальной жизни, желательно, сложные ситуации, и выход из них благодаря нашему профессионализму.

 

Пример: «Однажды набежали покупатели, всё скупили – а профи из компании «Рассвет над Азией» в пять минут всё привезли и расставили на прилавках» и т. д.

 

Мы ж с вами не дети – напишите отзывы сами и согласуйте с той стороной, хотя бы по телефону. И, как я уже сказал – очень желательно, чтобы отзывы были с фотографиями тех, от лица кого ведётся повествование!

 

Если есть вопросы, как реализовать этот пункт, обращайтесь, помогу БЕСПЛАТНО!

3. Уже середина первой недели? Скорее придумываем акцию, которая может быть интересна директорам-собственникам-ТОПам фирм — наших потенциальных клиентов. Что нужно главам компаний от их поставщиков? Низкие цены, широкий ассортимент, быструю доставку – спросите, и они сами расскажут. В основе акции, на одной чаше весов, может быть ценность – наше УТП, придуманное для директоров-собственников, а на другой чаше — интересная цена: скидки, дисконтные карты, программы лояльности. Либо заинтересовываем чем-то одним, либо сочетанием чаш. Ориентируемся по ситуации.

 

Пишем рекламные объявления, точнее продающие письма в количестве 6 (шести) вариантов, отвечающие на вопрос: в чём выгода акции, почему руководителям фирм-потенциальных клиентов позарез нужно участвовать в нашей придумке?

 

Внимание: в объявлении описываем ВЫГОДЫ от участия в акции, но НЕ РАССКАЗЫВАЕМ о её сути!

 

И повторю: объявление, как и акция только для директоров и собственников!

 

Длина объявлений – не регламентированная, то есть можно длинные, до одного-двух печатных листов; генерим штук шесть таких объявлений, не меньше.

 

Очень краткий курс, как писать рекламные объявления: помните об аббревиатуре ОДП! «О» — оффер, то предложение, от которого очень трудно отказаться; «Д» — дедлайн, срок, до которого нужно предпринять действие читателю объявления, иначе карета превратится в тыкву ©; «П» — пинок под зад, простите, призыв к действию: глагол в повелительном наклонении в конце объявления – «звоните», «приходите» или что-то в этом роде. Если длина позволяет, то желательно добавить отзывы и гарантии.

 

Плюс, конкретно в нашем объявлении включаем а) «проработку отсекающих возражений» — сами отвечаем на возражения, вопросы, почему, по мнению клиента «эта штука якобы не будет работать» (возражениями вас в изобилии обеспечит полевой менеджер, если вы ему поставите такую задачу), и б) «фильтр» — указываем, каким потенциальным клиентам НЕ подходит наше предложение (типа «если вы ни разу не сталкивались с нарушением финансовых обязательств, непорядочностью и непониманием ваших проблем со стороны поставщика, то, возможно, это письмо не для вас». Можно поизящней, но я сейчас пытаюсь донести смысл, а красота при этом страдает)))

 

Ух… Если появились вопросы – а они не могут не появиться – пишите, звоните, я подсоблю! ))

 

4. Теперь придумываем по 2-3 «убойных» заголовка (а лучше больше) для каждого из шести продающих писем. Получится минимум 2×6=12 заголовков, имеющих статус самостоятельных маленьких объявлений. Заряжаем их в интернет-рекламу: ЯндексДирект и в ГуглЭдвордс. Простите за мой «английский».

 

Это просто: если вы ни разу не публиковали рекламные объявления в интернете, начните процесс, и за час максимум разберётесь и управитесь. Цель: отобрать самые сильные заголовки, которые будем использовать в дальнейшем. Закидываем немного денег на Яндекс и на Гугл; заголовки на Я и на Г одни и те же для репрезентативности картины, под заголовком – ссылка на нашу страницу.

 

Через день-два заглядываем на данные сервисы, смотрим статистику, и становится ясно, какие заголовки работают, какие-хуже, а какие нет. Кто не в курсе – денежки платятся только за переходы (переходы на нашу страничку или сайт, что опять же, льёт воду на нашу мельницу), если по объявлению не было перехода, то и денег не было потрачено!

Вот это реклама, не то, что в газетах! Но, если вы ещё не догадались – мы не используем эту рекламу, как основную. Она нужна нам только для того, чтобы протестировать заголовки.

 

Денег, кстати, буквально копейки за переход – на всю компанию 500-1000 рублей хватит за глаза. Когда будете ставить галочку, где территориально должно быть видно объявление-заголовок, можете указать только свой регион, хотя и не обязательно. Перед публикацией тексты заголовков желательно протестировать с помощью ЯндексВордстат на предмет включения востребованных ключевых слов, чтобы больше народу привлекать объявлением.  Вот опять говорю: если непонятно, что я написал выше, обращайтесь в комментариях, я объясню в личке или в отдельной статье.

 

5. Пятый ход в отношении рекламы.

К концу первой недели – в начале второй проверяем работу манагера:

— корректно ли выявлены 30 клиентов из 100, самые ли это жирные и лояльные?

— действительно ли большинство ЛПРов принадлежит к той или иной разновидности (техн.спецы, снабженцы и директора). Для самой массовой разновидности ЛПРов придумываем свои акции. Например, для снабженцев подойдёт «подарок за покупку», она же «магнит сверху», она же замаскированная взятка: при достижении заказа столько-то рублей – личный бонус из вообще «другой оперы». Торгуете запорной арматурой? Дарите флэшку! Техническим специалистам, если люди «горят на работе», будет интересна техническая же информация. Директорам – уже придумали в третьем пункте.

 

Где возьмём деньги на ЛПРовские акции? В бюджете второго месяца! Сейчас важно придумать и протестировать, прощупать заинтересованность в них, не обещая их проведение! Тестировали в интернете заголовки, теперь тестируем акции на людях)))

 

Идём дальше, прописываем скрипты: как менеджеру презентовать ЛПРам акции, придуманные двумя абзацами выше. Ну, фразы типа «вы, наверное, задумывались, как облегчить, оптимизировать вашу работу в части…» и так далее, с переходом к условиям акции. Прописываем текстовку совместно с продажником (это чтобы учесть его манеру выражать свои мысли) и под страхом смерти требуем, чтобы менеджер прошёл по всем ЛПРам и получил от них либо заинтересованность, либо причину отказа. С некоторыми из тех, кто отказал, едем общаемся лично – во-первых, возможно, менеджер просто не смог правильно начать разговор, а от начальника ЛПРы уже так не отмахнутся, во-вторых, я гарантирую, выяснится ряд огрехов в планировании наших действий. Скорректируем, и снова пробьём по ЛПРам-отказникам! Дуплетом!

 

Как видите, работу по 30-ти клиентам можно распланировать буквально по минутам и часам. Что же делать, если 10 из 30-ти не «встали на путь исправления» не проявили заинтересованность, а тем более не начали работать с нами даже после личного визита? Придумывать другую фишку-акцию, прописывать менеджеру скрипты и прорабатывать базу ещё раз! И параллельно подключать тяжёлую и более дорогую артиллерию из пункта 6.

 

Да, чуть не забыл: наш бюджет первого месяца в размере 10 000 руб уменьшился всего на 1000-15000 руб, из которых максимум 500 рублей – создание сайта, и максимум 1000 – объявления в интернете.

 

Второе направление: отбираем самые убойные заголовки по мнению Яндекса и Гугла. Заголовки объявлений, рассчитанных на директоров и собственников. В шестом пункте расскажу, что с ними делать.

 

Если ещё не придумали акций для директоров-собственников – придумываем обязательно! Ещё немного, и они нам (эти акции) пригодятся!

 

Наконец, шаг шестой. Тяжёлая артиллерия, направленная на самых несговорчивых клиентов: Его Величество…

 

6. Директ-маркетинг, или прямой маркетинг!

 

Если все 10 их 30-ти клиентов уже наши (что вряд ли), то этот затратный шаг можете не делать. А может, мы хотим добить оставшиеся 20 фирм из 30-ти? Придётся тратить деньги, те 10 000 рублей минус 1 000-1 500 уже потраченных, то есть инвестированных.

 

Итак. Мы уже разместили несколько отзывов  постоянных клиентов, а точнее, директоров и собственников на нашем сайте-страничке-блоге? Дальше. Дорабатываем нашу страничку так, чтобы там именно в приведённой ниже последовательности были:

— 2-3 самых убойных отзыва из второго пункта с презентацией стержневых выгод от работы с нами,

 

— под ними — условия «директорской» акции из третьего пункта;

 

— под описанием акции — расчёт ROI или, по-русски, «возврата вложенных средств»  в процентах (если есть возможность сделать такой расчёт), и

 

— ещё ниже — текст, выводящий директора-собственника на переговоры о сотрудничестве, с номерами телефонов и е-мейлами. Пример: «для того чтобы зарегистрировать вашу компанию в качестве партнёра на VIP-условиях, позвоните прямо сейчас и»… и . д. Цель текста – чтобы нам (НАМ!) позвонили с просьбой о работе!

 

Теперь – прямой маркетинг в действии:

 

— покупаем почтовые конверты строгого вида;

— вкладываем туда текст объявления, написанного с учётом принципа ОДП, убойный заголовок которого прошёл отбор Яндексом-Гуглом;

— в нижней части объявления указываем наш телефон, е-майл и интернет-адрес страницы с отзывами;

— запечатываем конверт и отправляем его по почте, а лучше, для надёжности, курьерской доставкой (на неё денег хватит с лихвой);

— ждём звонков, параллельно «пробивая» с помощью менеджера более «мелких» ЛПРов (см. пункт 5).

Действуйте!

 

______________________________________________

P.S. Внимание!

Вставка-в-блог.-Бизнес-консультация - без кнопки
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли

Посетите наши мероприятия и узнайте:

  • какие действия сделать прямо сейчас для увеличения прибыли на 10-30% именно в вашем бизнесе;
  • как наши клиенты выводят свои компании на более высокий уровень;
  • что предпринять, чтобы в вашей ситуации поднять показатели на 20-300% за 3 месяца.

Зарегистрируйтесь на наши мероприятия ниже, и начните изменять свой бизнес прямо сейчас. Даже если Вы находитесь на другой стороне земного шара.

 

ВАЖНО!

Ваши данные не будут переданы никому. Точка.

_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

  • Анна: Статья крутая на самом деле! Познавательно и интересно, в шуточной форме! Супер! Огромное спасибо!
  • Андрей Шишлянников: Спасибо, Анна!
Яндекс.Метрика