3-х слойность. Самое важное условие проведения рекламных акций в магазине

Хочу рассказать об условиях, при которых проведение рекламных акций в розничном магазине будет успешным. Естественно, на своем опыте.

 

Как обычно приглашают к участию в акции?

 

Ну, приходит вам на телефон смска вида:

 

ABIBAS — скидки 40% на всё! Адрес: пр.Такой-то, маг. ABIBAS!

 

За каждой буквой видится смущение — мол, дорогой потенциальный покупатель, беспокоим мы тебя, но ты не злись — это ж один раз, больше не будем!

 

Да, надоедать такой тупой рекламой больше одного раза — это уже перебор…


Как вы думаете, много народу придёт по такой смске?

 

Ну, или раздают флаеры на улице с подобным содержанием...

И, самый прикол в  том, что зачастую приглашают таким макаром тех, кто ранее уже купил. Хотя сделать это (пригласить ранее купивших) можно значительно дешевле.

Ладно, сейчас не об этом.

 

А теперь давайте представим, что у вас есть замечательные поводы побеспокоить клиента несколько раз. Действительно такие причины, что промолчать будет преступлением! И все они об одной и той же акции. И сами касания выстроены не одинаково (смс-смс-смс), и заходите вы с разных сторон, не надоедая клиенту.

 

 

Как вы думаете, такая работа с клиентом будет более эффективной? Придёт ли больше людей на акцию?

 

Если у вас есть розничный магазин, или вы помогаете кому-то, как я, проводить мероприятия в розничных торговых точках, советую провести акцию, применив принцип многослойности.

 

Давайте расскажу подробно. Честно говоря, когда я уже дописывал этот текст, то понял, что слишком подробно получилось. Но вырезать ничего не стал — вдруг удалю не очевидные для кого-то нюансы…

 

1. provedeniye reklamnykh aktsy

 

Итак, первый слой. То, о чём мы сообщаем в первом “касании” клиента. Каким образом касаться — обсудим позже.

 

В первом слое мы рассказываем о сути самой акции. Давайте рассмотрим подробнее, вокруг чего вертится акционное предложение.

 

Как говорится, всего сюжетов 7, и все они рассказаны в Библии. Так и с механикой акции.

 

Что такого новенького мы можем изобрести, что заинтересует нашего клиента? Ну, либо уменьшим цену (скидка), либо увеличим ценность (что-то дадим дополнительно).

 

Получаются некие весы, у которых на одной чаше — ЦЕНА, а на другой — ЦЕННОСТЬ. У нас купят, если чаша ценности, по мнению покупателя, перевесит чашу цены.

 provedeniye aktsy

Этого можно достичь двумя способами:

  1. Либо увеличить ценность;
  2. Либо снизить цену.

 

А можно и то, и другое (это называется “предолжение выгода+выгода”).

 

Так вот.

Я потому топчусь на этом месте, чтобы вы прочувствовали следующий тонкий момент.

Для тех, кто ещё не купил (не покупал у вас ранее), СКИДКА НЕ ЯВЛЯЕТСЯ МАГНИТОМ по отношению к покупке! Вспомните: вы и сами, наверняка, видели массу таких предложений. И не обращали на них внимания.

 

Почему?

 

Потому что для покупки должны быть соблюдены определённые критерии, обработаны страхи/сомнения/возражения клиента (подробнее об этом в статье “Как делать анализ целевой аудитории”).

Если у вас ранее не покупали, то в процессе приобретения покупатель может предположить наличие подводных камней.

Типа.

А вдруг ассортимент недостаточно большой, и придётся заказывать и долго ждать нужный товар?

Вдруг продавец/администратор/кассир окажется с неприятной бородавкой на носу.

Или с неприятной манерой произносить слова?

Да куча моментов может не понравиться!

 

В этом месте нужно сделать оговорку.

Скидка не покупавшему ранее клиенту всё-таки сработает, если вы продаёте простой, понятный штучный товар.

Например, продукты питания массового сегмента, или одежду известных брендов.

 

Но при этом следует принять во внимание, что конкуренты, как правило, уже активно эксплуатируют тему скидок, раздавая их направо и налево.

 

Что же из этого следует?

 

Следует то, что акции со скидками (то есть, где вы снижаете ЦЕНУ, рекомендую проводить только для КУПИВШИХ РАНЕЕ КЛИЕНТОВ. Акции, где вы что-то дарите (т. е. повышаете ЦЕННОСТЬ) — для НОВЫХ КЛИЕНТОВ.

 

Да, по поводу скидок есть одно замечание.

Делайте скидку:

а) на ограниченную часть ассортимента;

б) только на востребованный товар.

Самая распространённая ошибка — “сливать” таким образом то, что залежалось. Вторая ошибка — делать скидку на всё. А потом подсчитывать убытки и плакать...

 

В общем, первый слой — это приглашение покупателей к участию в акции, в которой будут либо скидки на ограниченный ассортимент, либо какие-то подарки (доп. услуги, доп. изделия, облегчающие эксплуатацию, сервис и т. д.).

 

Вроде бы, если предложение сильное, на этом можно и остановиться. Вот же, пожалуйста, условия проведения акции!

 

Так вот. Пусть ваши конкуренты проводят подобные акции, с одним-единственным предложением!

 

Потому что, одна “вкусняшка”, мало того, что не будет так интересна, как несколько, так ещё и “касаться” потенциальных участников акции придётся один раз (рассказывая только об этой “механике” акции). Либо…

 

Либо — вы, наверняка, видели подобную рекламу — когда, организаторы будто решили “затюкать” однообразными рекламными сообщениями свою ЦА (целевую аудиторию).

 

Давайте оглянемся, посмотрим, в каких условиях работаем мы и как мы можем сделать, чтобы не “затюкивать” ЦА...

 

У нас есть торговая точка (магазин, офис, кабинет или салон), куда в обговорённое время должны придти люди и оставить здесь деньги.

 

Так? Так.

 

Подобные акции для разных категорий целевой аудитории мы проводим раз в месяц, раз в две или одну недели. (То есть, подчёркиваю, для одних и тех же людей акции так часто не проводятся! Мы же умные, мы же разбиваем ЦА на сегменты и проводим отдельно для каждого сегмента).

 

И вот за неделю-две мы должны организовать мероприятие и пригласить на него участников.

 

Если все эти дни мы будем заманивать посетителей ОДНОЙ ВКУСНЯШКОЙ, то мы их “замордуем” однообразием. В то же время, звать разными словами, меняя только “оболочку” смысла нет, это будет заметно и негатив в итоге неизбежен.

 

Я знаю, у вас есть “отличная” идея: проинформировать ЦА один раз (смской, например), и этого достаточно. “Кому надо, тот придёт”.

 

Сколько раз я слышал эту фразу!

Поверьте моему опыту — если мы “коснёмся” наших потенц. клиентов не один, а минимум 3 раза, то придёт их значительно больше, и покупок будет тоже больше.

 

Вам ведь это и нужно, правда?

 

Значит, необходимо позвать на акцию несколько раз.

Как исхитриться сделать это и не надоесть?

 

Нам помогут второй и третий слои.

 

2. analiz tselevoy auditorii

 

Как правило, вторым слоем мы в работе с моими клиентами запускаем “подарок за… (подставьте, что придумаете)”.

 

Что это было — глядя в прошлое?

Ну, например:

  • бутылка шампанского при заказе до такого-то числа (подарок за скорость);
  • бутылка вина за то, что придёте на акцию с другом/подругой и друг/подруга тоже купит, а потом вы вместе выпьете эту бутылку (подарок за кол-во покупателей);
  • билет в (подставьте то, что можете предложить) при покупке 2-х вещей (за кол-во покупок);
  • и так далее.

 

Вы можете попробовать разные варианты.

 

  • Что окажется лучше в вашем случае? (тоже часто задаваемый вопрос).

Отвечу часто отвечаемым ответом:

  • Надо тестировать. Так, с лёту, не скажешь.

 

Итак, мы набрали уже 2 повода для касаний наших потенциальных участников акции:

  1. Суть акции;
  2. Дополнительный подарок.

 

Теперь мы можем… что? Отправить 2 смски? 2 раза позвонить? Или отправить 2 e-mail? А может, дать 2 объявления в газету?

 

А ещё бывает, что мы располагаем номерами телефонов (если у нас база тех, кто покупал ранее, или мы взяли базу у партнёров).

 

Сразу обговорим вариант подачи объявлений офлайн или онлайн — там мы будем либо упоминать обо всех “вкусняшках” сразу,  либо проведём клиента за руку по “Consumer Journey”:

  1. Рекламная площадка — где он увидел объявление и заинтересовался предложением 1-го уровня;
  2. Конвертер — где он, плюсом к повтору предложения 1-го уровня увидел предложение 2-го уровня и сделал какое-то целевое действие, например, оставил контакты;
  3. Наше действие — например, звонок (либо, в худшем случае, e-mail или смс), где мы ему озвучиваем предложение 3-го уровня.

 

А что делать, если у нас есть номера телефонов?

Ответ: ИСПОЛЬЗОВАТЬ! “Касаться” по телефону.

 

Сейчас я попрошу оставить при себе мнение защитников “неприкосновенности личных данных”. Дескать, вдруг или не понравится, или наши действия войдут в противоречие с законом?

На момент, когда я пишу эту статью, с законом противоречий не наблюдается. А насчёт “понравится — не понравится”, плохо это или хорошо…

 

Знаете, меня научили в продажах руководствоваться не понятиями “хорошо или плохо”, а “полезно или вредно”. Представьте, если бы я пытался зарабатывать тем, что советовал своим клиентам проводить акции “хорошо”, а не “денежно”...

 

Так вот, я рассказываю о полезных, денежных вещах для вашего бизнеса.

 

Полезно будет коснуться того, кто потенциально может придти на акцию и купить, минимум 3 раза. И эта цифра будет расти год от года, месяц к месяцу. И что с этим делать дальше — я пока не знаю. Потом придумаю))) А пока хватает 3-х касаний.

 

Так каким образом распределить 3 касания? Как касаться-то?

 

Опять же, по моему опыту, сначала, имея номера телефонов, рекомендую позвонить, а потом отправить 2 смс с напоминаниями.

 

Но… мы отвлеклись! Не разобрали третий слой.


3. 3 kasaniya

После оглашения сути акции и дополнительного подарка самое время объявить о … розыгрыше приза!

 

Как и многие другие действия, это действие имеет для нас скрытую, не афишируемую цель: собрать контактные данные участников розыгрыша.

 

В третьем касании (втором смс), и в процессе визита к нам во время акции, мы сообщаем, что для всех — важно! — купивших мы проводим розыгрыш ценного приза (который выставляем на всеобщее обозрение в торговом зале до розыгрыша). Всего-то и нужно для участия в розыгрыше — заполнить короткую анкету с контактными данными  и любимыми соцсетями (догадайтесь, зачем?).

 

Розыгрыш проводим в день акции, в последний час.

Уважаемый покупатель, — говорим мы, — можете присутствовать, а можете узнать о том, как проходил розыгрыш из информации на нашем сайте и в нашех соцсетях.

Особенно прикольно получается, когда выигравший присутствует при розыгрыше. Хорошее настроение потом гуляет по социальным сетям и делает рекламу магазину.

Хотите вашему магазину такую же рекламу?

2016-08-08_22-37-03

Фото сделано по итогам реального проведения акции в г. Кемерово.

 

 

Ух, устал писать. Ну, ещё немного…

 

А ведь ещё хотел цветисто рассказать, как работать с теми, кто не выиграл ценный приз — это тоже целая история…

Давайте так: я раскрою эту и другие технологии, но для этого вам нужно перейти СЮДА, и уже тут я всё объясню, что да как.

 

***

 

Подытожим.

 

Слои:

  1. Суть акции (главное предложение);
  2. Дополнительный подарок;
  3. Розыгрыш ценного приза.

 

Касания:

  1. Звонок (или “площадка”);
  2. Смс (или “конвертер”);
  3. Смс (или наше действие).

 

Осталось наложить слои на касания, и… да, чуть не забыл!

 

Важно:

  • грамотно определить, что будет в слоях;
  • выбрать правильное время для проведения акции;
  • составить продающее рекламное сообщение;
  • грамотные скрипты звонка;
  • поставить задачу обзвонщикам, если звонить будете не вы;
  • выбрать призы/подарки, и…
  • провести акцию.

 

 

Вот, если кратко, и всё.

 

P.S.

Только не нужно брать эту статью и внедрять пошагово.

Она предназначена для информирования вас, а не для руководства к действию. А то получится потом, что вы скажете:

 

  • Да мы всё пробовали, и ничего не работает!

 

Кстати, если вы уже пробовали что-то внедрить и у вас не получилось — как вы думаете, могло это произойти по причине, что вы брали информацию из статьи? Или пересказа статьи? Или рассказа тех, кто проводили что-то подобное?

 

Хм, дело в том, что информация для внедрения должна учитывать вашу личную специфику, ваш опыт, ситуацию с конкурентами и много чего еще.

Короче, она должна быть В ТАКОМ ФОРМАТЕ.

 

Кликайте, и продолжим уже там!

 

Удачи в проведение рекламных акций в своем магазине!

 

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика