Способы привлечения клиентов в сфере услуг (Школа Танго)

Хочу рассказать о своём клиенте.

В юном месяце апреле ко мне обратилась Анна – хозяйка зала танго в Санкт-Петербурге. В  зале в то время занималось 4 человека. Никакие способы привлечения клиентов — реклама, визитки и т. д. — не действовали.

Представляете?

Зал в аренде, зарплату преподавателю платить надо. При этом Анна – не миллионер, а фанат танго.

Очень хотелось помочь.

Кстати, когда начинаем работать, всегда разрабатываем Уникальное Торговое Предложение – УТП.

В нашем случае УТП было очевидное. Этим УТП стал человек, который был ещё у истоков клуба, тот самый преподаватель. Заниматься танго начал уже в зрелом возрасте, можно сказать, «создал себя сам».

Харизма, опыт, «мои года – моё богатство» — всё при нём.

Дом Танго преподаватель

 

Не планировал рекламировать.

Но не удержусь. Вот группа в ВК «Дома Танго»: http://vk.com/vtango

Давайте расскажу, что мы собственно делали (и сделали) в этом проекте. Разумеется, в пределах конфиденциальности.

***

…После начала работы мы озадачились:

— А кто является потенциальным клиентом клуба танго?

Опросили тех, кто занимается или занимался раньше.

Вывели 7 типов целевой аудитории.

Много.

Мы не можем на одном сайте или лендинге «разговаривать» со всеми семью типами.

Потом оставили 5.

Потом я уже как-то посидел на выходных, и сжал их до 3-х, очень разных.

Потом прописали выгоды и напридумывали тексты объявлений – всё, как полагается: слово, привлекающее внимание в начале, ключевая фраза, вопрос – это заголовок; потом оффер (выгода + выгода), ограничение по времени – это сам текст объявления.

Само собой, у нас было, чем ограничивать время, чтобы заставить людей действовать. Решили датами открытых уроков.

Протестировали через Яндекс Директ, отобрали самые убойные объявления.

Когда стали тестировать рекламные каналы, созрело ноу-хау проекта: клиентов доводили до заказа с двумя «пересадками». То есть, допустим, вы видите объявление (не важно, где, хоть на столбе) — РАЗ , и не звоните сразу администратору, а переходите туда, в такое место, где получаете дополнительную информацию — ДВА. Например, переходите на сайт или специально созданную страницу в Интернете.

И лишь затем у вас появляется желание позвонить в сам клуб.

А теперь, внимание – ВОПРОС:

Как вы думаете, почему мы построили двухступенчатую систему привлечения клиентов, а не одноступенчатую?

 

Дом Танго в процессе

 

Далее.

Когда протестировали рекламные каналы, выяснилось, что «живых» — два: оба с мест, где тусуется целевая аудитория, ведут на «конвертер» (в каждом случае свой), где человек уже дозревает и – либо звонит, либо оставляет свои контакты.

Так вот.

Мы задались вопросом: если есть 2 тусовки и 2 конвертера, то… что произойдёт, если мы их поменяем местами?

Сделали так: полнедели с тусовки  1 люди попадают на конвертер 1, а вторые полнедели меняли «полярность»: с тусовки 1 – на конвертер 2.

Протестировали и поняли, как лучше работает. Всё фиксировали в таблицах Excel, главным мерилом которых было «вложено» — «заработано» в каждом из вариантов.

Интересно-о-о!

Параллельно начали А/В тестирование лендинга (одностраничного сайта). Впрочем, и сейчас продолжаем. Это когда меняем заголовки (и замеряем конверсию), картинки (и замеряем…), описание, форму подписки и так далее.

Замерили конверсию лендинга (отношение, сколько с него обращаются к количеству посетителей лендинга) – оказалась на уровне дорогого, сделанного в продвинутой веб-студии. А ведь нам его создала девушка-фрилансер за копейки!

Там ещё и с ценовой политикой заморочались.

Ещё один вопрос к вам:

КАК ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЕСЛИ ЦЕНЫ БЫЛИ НА УРОВНЕ СРЕДНЕГОРОДСКИХ, ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ С ЦЕНАМИ, ЧТО ПРИДУМАЛИ, КАКУЮ ИЗЮМИНКУ, ЧТОБЫ ПОДНЯТЬ АЖИОТАЖ СРЕДИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?

Напишите в комментариях – подискутируем, вдруг какие новые способы привлечения клиентов соорудим.

Кстати, по поводу первой загадки: правы те, кто говорил, что при попадании на вторую ступень клиент «дозревал». Тут и эмоции задействовали – фотографии, шрифты; и логику – прописали возможные возражения (на листочке) и вставили во вторую ступень ответы на эти возражения. Читает такой потенциальный клиент – оба-на, а я только подумал… а тут уже ответили…

А, что уж скрывать – смотрите, какой лендинг: http://домтанго.рф/ (подробнее о лендингах ЗДЕСЬ и ЗДЕСЬ).

 

Дом Танго Лендинг

 

Хоть и не супер дизайн, но есть в нём что-то… стиль, что ли. Ну и работает хорошо.

Как вы думаете, за счёт чего?

...Завершаю рассказ о том, как мы (с клиентом) раскручивали школу танцев «Дом Танго» в Санкт-Петербурге. Анна на месте, а я из Новокузнецка по скайпу.

Отвечу на несколько вопросов и потом сделаю очень ценное предложение. Так что читайте до конца.

Но сначала отгадка заданной выше загадки))

Итак, что мы сделали с ценой, которая средняя по городу? И нужно ли было что-то с этой ценой делать?

Да, нужно. Мы сделали так: обозвали нынешнюю цену «скидкой 20%» и пригрозили, что только те, кто успеет зарегистрироваться на открытый урок СЕЙЧАС, эту скидку получит. Так и будет: когда акция – тогда скидка. В остальное время цена будет выше.

Теперь вопросы.

Как проходила работа?

Она продолжается – мы пошли на второй круг. 2 раза в неделю по скайпу, каждое занятие по 1 часу. Начинаем работать над сайтом: http://dom-tango.ru/ и рассылкой. Расставляем сети по более широкому радиусу))

 

Дом Танго Сайт

 

Достаточно ли этого? Да, если собственник болеет за дело. Анна – фанат, и она заражает любовью к танго.

В какой пропорции распределяется объём работы?

80% — клиент, 20% — я. Да, это не курорт. Собственник «выталкивается» из зоны комфорта. А как иначе? Если вы будете делать то же, что обычно, то и останетесь болтаться там, где сейчас болтаетесь.

Что мы планируем делать дальше?

Развивать франшизу. Уже сейчас в «Дом Танго» приезжают из других городов, чтобы попасть в орбиту этого клуба, поучиться у известного преподавателя. Почему бы не дать этим людям возможность открыть такие же клубы в их городах? И не проходить весь этот путь из поисков, отчаяния и наработки плодородного слоя, по миллиметру за занятие.

Я танцами никогда не занимался. Однако, находясь за 4 000 километров от «Дома Танго» вижу, что в эту тусовку подтягиваются только хорошие люди.

Надо им помогать.

Андрей Шишлянников. 

Дом Танго многолюдно

 

P.S.

На фотографиях – те, кто нашли себя в «Доме Танго». Ещё, может быть, пару месяцев назад они бы не поверили, что будут танцевать.

 

P.P.S.

Посмотрите, какой отзыв дала мне Анна. Она не только говорит, она показывает зал. Впечатление, будто в гостях побывал в Доме Танго:

 


    Яндекс.Метрика