Дебиторка в В2В: 3 нюанса, о которых знают не все

— А если завтра боссу взбредёт в голову на Луну меня отправить?

Менеджер Саша был в ярости. Работая не первый год, он вдруг столкнулся с тем, что ему, ни с того, ни с сего, вменили в обязанности ещё и деньги компании с клиентов забирать на постоянной основе.

И хоть не забирать физически, а просто требовать своевременной оплаты дебиторской задолженности, всё равно... Не царское это дело!

***

Если вашей компании задолжали клиенты, значит, вам будет полезно прочитать эту статью.

Здесь я раскрою ряд неочевидных вещей, с которыми столкнулся в процессе своей работы (когда был РОПом, руководителем отдела продаж) и работы с клиентами (уже в консалтинговых проектах).

Предупреждаю:

Писать буду, так, как мы (продажники) говорим. Возможно, вам будет резать слух выражения типа «просрочка», но это жизнь, детка.

***

Ещё пометка: возле некоторых слов будет стоять «звёздочка», вот такая *. В конце статьи я объясню её назначение.

***

Так что же такое дебиторская задолженность (дебиторка)?

Дебиторская задолженность это долг клиента вашей организации.

Обычно дебиторскую задолженность разделяют на 3 вида.

  1. Обычная дебиторка, не просроченная. Её разновидность – критическая, когда до просрочки осталось 5-10 дней (в разных компаниях по-разному).
  2. Просроченная дебиторская задолженность. Тут всё ясно – срок оплаты прошёл.
  3. Старые, давние долги.

С каждым из этих видов работать нужно по-разному.

Но сначала – архиважный пункт, о котором часто забывают.

***

Нюанс 1. Отчёт по дебиторской задолженности.

В 2005 году я пришёл в компанию, являющуюся крупным дистрибутором в нашем регионе.

Меня, что называется, с порога, поразила кривизна отчётов по дебиторке. Анализ дебиторки сделать было практически невозможно, что, в свою очередь, затрудняло возврат дебиторки.

Бяда.

Я скорешился с 1С-ником (программистом, работающим с программой 1С), и мы сделали такой отчёт, который позволил сразу снизить дебиторку в несколько раз.

Что же это за отчёт?

Разные организации дебиторку считают по-своему.  И очень часто, оперируя непонятными терминами. А надо считать максимально просто.

Примем, что дебиторка, за которую должны нести ответственность менеджеры – это просроченная дебиторка (см. п. 2 выше), «делённая» на оборот (выручку) за период.

Пример: просрочено 100 тыс руб, оборот 500 тыс. руб. Дебиторка (просроченная) равна 100/500=20%.

Просто? Поехали дальше.

Давайте начнём с конца отчёта. В самой нижней строчке должна стоять эта самая цифра в % (знаю, правильно говорить «число», но как-то не звучит))). Этот процент создаётся как по компании, по отделам, так и по каждому менеджеру. Такой отчёт для менеджера – главнейший инструмент, он должен делаться ежедневно (край раз в 2-3 дня) и быть всегда перед глазами (в папке) менеджера.

Само собой, если отчёт заканчивается общим % просроченной дебиторки, то в «теле» отчёта должны быть такие же параметры, только по клиентам.

Параметры: Клиент, Оборот (сумма руб, по датам руб), Проср. Дебиторка (так же, сумма общая руб, по датам руб).

Это блок из нескольких строк на одного клиента.

Ниже – по другому клиенту, и так по всем клиентам менеджера (отдела, компании).

Но есть фишка, которая значительно увеличит эффективность отчёта.

***

Нюанс 2. Предохраняемся от появления дебиторки.

Очень просто выделить серым цветом те даты, за которые скоро образуется долг. То есть, как только дебиторка подходит к критической отметке, т. е. осталось 5-10 дней – у менеджера в отчёте должна появиться ячейка либо строка, в которой что? – правильно: даты и суммы приближающегося долга выделены серым цветом.

Менеджер легко вспомнит обстоятельства отгрузки, и, если в мотивации есть пункт, касающийся дебиторки*, то заблаговременно позаботится о создании соответствующего отношения у клиента к этому долгу (сроку отдачи). Хм, красиво сказал…

Заметьте, я не собираюсь рассказывать о том, как технически осуществлять возврат дебиторки. У правильно замотивированного и проинформированного менеджера просыпается живой интерес к этой теме. А вообще, менеджер начинает понимать, что профилактика просрочки рулит. Сами, наверное, знаете, что с профилактикой у нас в жизни не всё однозначно. Для этого и нужен грамотный отчёт.

Так вот, в 2005 году, благодаря правильному отчёту, менеджеры как на ладони стали видеть, кого сегодня предупредить заранее о приближающемся долге, а кто уже должен, и сколько дней. Их руководители видели ежедневно меняющуюся картину, и помогали подчинённым контролировать работу с дебиторкой.

Красота!

С отчётом закончили. Теперь давайте определимся, как сделать так, чтобы манагеры не бунтовали при введении нового бонуса/наказания за дебиторку (как в первом абзаце статьи).

***

Debitorskaya zadolzhennost

***

Нюанс 3. Как начать работу с дебиторкой в компании?

Как объяснить менеджерам, что теперь снижение просроченной дебиторки — это их работа?*

Тут всё просто: сделайте 3 ступени. Например, в сентябре дебиторка должна быть такой-то (звучит %, прописывается в мотивацию). В октябре – уже меньше процент. К новому году цель – такой-то %. Важно: давние долги должны быть убраны из дебиторки!

Какие долги считать давними? – спросите вы.

А вот представьте, что менеджер сидит рядом и тыкая пальцем в очередного клиента, вопрошает:

— Как я могу на этот долг повлиять?

Если не знаете, что ответить – стало быть, долг давний. Это не значит, что большинство просроченных долгов должны считаться давними. Это значит, что вам, уважаемый собственник или руководитель бизнеса, надо напрячь извилины, и объяснить менеджеру, что необходимо сделать для возврата долга. Это наша работа, уважаемые боссы.

 

Пока всё. Напишите в комментариях свои вопросы, и я на них отвечу либо отдельной статьёй, либо так же в комментах.

***

А теперь давайте объясню, откуда в тексте взялись звёздочки возле некоторых слов. Вот такие *

Некоторое время назад я начал вести e-mail рассылку, раскрывающую перипетии построения отдела продаж в реальной компании. Это мой консалтинговый опыт, описанный на грани соблюдения конфиденциальности.

Поэтому, сами понимаете, особо в эту «секретную» рассылку я не зову. Туда сами приходят.

Приходят только те, кто действительно заинтересован построить/перестроить отдел продаж быстро и без лишних движений. А заодно поулыбаться над персонажами этой саги.

Для подписчиков данной рассылки я сегодня опубликовал очередное письмо, в котором описал ту, настоящую ситуацию, и раскрыл некоторые фишки-усилители. А эти усилители усиливают как раз те моменты, возле которых стоит звёздочка в статье, которую вы сейчас читаете.

Мораль?

Если хотите попасть в «закрытый клуб» строителей отделов продаж, то оставьте свой e-mail в форме ниже, и я вас добавлю в рассылку (после небольшой проверки, которая вас никак не затронет). Впереди ещё много писем, раскрывающих разные стороны эффективного отдела продаж.

Действуйте!

Да, хочу узнать больше!


*** Близко к теме дебиторки произрастает тема безопасности бизнеса. По такому случаю предлагаю посмотреть короткое видео, которое я записал в конце февраля, стоя в глубоком снегу (вот такой у нас сибирский климат!). В этом видео – несколько пунктов, зная которые, вы предохраните свой бизнес от увода. Пересмотрел видео: не слишком ли элементарные вещи я объясняю? Ну, я ж не знаю, реализованы эти фишки из видео в вашем бизнесе... Поэтому если не реализованы — нет смысла объяснять что-то более серьёзное  (и я неизбежно выгляжу Капитаном Очевидность). Тогда сначала реализуем, а если это в вашей компании внедрено — мне нужно поработать с вами индивидуально. Как? Объясняю ниже, под видео. ***

______________________________________________

 

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208

 

______________________________________________
  P.S. Внимание! Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика