Выйди из чума-2. Как подвести клиента к покупке?

Начало ЗДЕСЬ.

Приветствую.

Я запускаю проект под рабочим названием «Выйди из чума».

…Сегодня проснулся, а на улице всё снежком припорошило. Впереди зима, и на ум пришли «зимние» сравнения. Чум, снег, сугробы…

Подумал: некоторые предприниматели изо всех сил стараются пробить головой ледяной потолок.

Представьте чум – жилище чукчей. Он изо льда, там по определению не может быть комфортно. Даже в анекдотах про чукчей: куплю холодильник — зачем?  — греться. И наш бедолага-предприниматель, пытается найти плюсы от нахождения внутри. Пытается вырасти. Долбится головушкой своей о ледяной потолок…

А нужно всего лишь выйти из чума наружу.

…Началось всё с интенсива, который я объявил 3 недели назад.

***

На интенсиве мы освоили новый способ внедрения в «мозг» клиента – ниже я покажу, каким образом. За прошедший неполный месяц я обкатал эту и другие новинки маркетинга на своих клиентах (их у меня сейчас исторический максимум, есть поляна для исследований).

И подумал: столько всего произошло, столько открытий я сделал… На что-то посмотрел по-новому (например, соцсети, емайл-рассылка, автоматическая воронка продаж), что-то применил впервые.

Мой личный доход за осенний период вырос в разы. Я не люблю показывать цифры, и вы, думаю, не верите, когда ими хвастаются. Нарисовать можно что угодно.

Так что придётся поверить мне на слово )))

К тому же я тут не хвастаться собираюсь, а поделиться своими наработками.

Давайте расскажу, какие 1+5 направлений в маркетинге я вам советую обновить к 2018 году.

Или запустить с нуля в вашем бизнесе.

Только не пугайтесь терминов – всё на самом деле просто.

 

И, просьба.

Постарайтесь дочитать до конца.

Иначе 2018 год пройдёт в чуме.

 

***

Итак, поехали в быстром темпе.

***

  1. Новый, более технологичный взгляд на движение клиента к покупке.

Почему «номер ноль»? Потому что это ещё не инструмент, а, скорее, средство анализа ситуации. Инструменты пронумерую, начиная с цифры 1.

0.1 Обычно как:

— продавая действующим, мы либо забываем о потенциальных клиентах, либо, когда вспоминаем, начинаем руками менеджеров долбить судорожно – купите, купите! В результате «хорошие» клиенты маринуются месяцами в общем списке, а «плохим» менеджеры делают …дцатый безуспешный звонок. А ведь эти «плохие» могли бы похорошеть и купить, если бы ими занялись, обучили-показали пользу от вашего продукта, приручили.

0.2 Почему так?

— не было понятийного аппарата – мы, как дикари, называли любую кучку, в которой больше 3-х предметов – «много». Теперь появились возможности анализа готовности клиента к покупке. Называется такой экспресс-анализ «скоринг». С различных сторон, в цифрах.

***

avtovoronka

 

***

0.3 Решение.

Выведены специальные параметры, по которым данная готовность определяется. Потенц.клиент либо набрал баллы, либо не набрал.

Вся хитрость в том, с каких сторон клиент оценивается. Это, действительно, прорыв. Но о нём здесь я не смогу рассказать ввиду нехватки времени и места. Или придётся книгу писать.

Вопросы для оценки состояния клиента добавляются в скрипты менеджерам (или вам в процессе беседы с клиентом), в опросники, даже в формы подписок на сайте. В вашей клиентской базе появляются разделы, в которых имеются ответы на данные вопросы.

Например, если клиент вроде заинтересован, но считает, что ваши товары/услуги слишком дорогие, то вам такой, незрелый клиент – не комильфо. Для вас это – прямая потеря денег, если продажа состоится (если сделаете несправедливую скидку), либо потеря клиента (если он сорвётся).

С вашей колокольни выглядит это так, что в базе или CRM он не набрал нужное количество баллов. Потенц. клиент (лид) отправляется в отдел маркетинга (или в «автоматическую емайл-рассылку»), где к нему приходит понимание ценности ваших товаров/услуг. Через какое-то время он соглашается со стоимостью, и готов платить столько, сколько нужно вам.

0.4 Результаты применения

Пока мои коллеги занимаются холодными звонками, я общаюсь с клиентами именно по этому принципу. Коллеги жалуются на то, что еле сводят концы с концами, а у меня за месяц – плюс 2 клиента ТОЛЬКО по данной технологии, не считая «сарафанки». Каждый со средним чеком выше среднего.

0.5 Что можно сделать в вашем бизнесе.

На своих клиентах я данную технологию применить не успел. Хотите стать первым?

Хотите, чтобы по утрам перед вами/вашими менеджерами лежали не длинные списки из десятков клиентов, которые демотивируют воина, а короткие, из нескольких человек/компаний с ПОДРОБНЕЙШИМ описанием, что и когда сделать с ними? Это настраивается в полуавтоматическом режиме. От вас – только соблюдение дисциплины.

***

***

Следующий пункт, №1.

  1. Позиционирование на основе сопоставления архетипов предпринимателя и клиента.

1.1 Обычно как:

— первое, с чего начинаем работу – анализ целевой аудитории. То есть изучаем, как подстроиться под клиента, угодить ему. Представляете, если отношения между парнем и девушкой стартуют с такого «подката»?

1.2 Почему так?

— потому что хватало клиентов. Да, да – маркетинговый ад последних лет, слово кризис», не сходящее с уст начиная с 2014 года – это были цветочки. Сейчас клиенты ещё грамотнее стали. Сейчас им, как капризным девчонкам, одних прогибов мало )) Им подавай «настоящесть», брутальность, «мужик сказал – мужик сделал». Они уже не столько товар хотят покупать (товаров много), сколько идентифицировать себя с определённым брендом.

Заметили?

1.3 Решение

Вам не нужно будет подстраиваться под клиента, вы начнёте с трансляции своих ценностей. «Я такой, и если я тебе нравлюсь – будем вместе. Нет – значит, нет».

Знаменитый «анализ целевой аудитории» всё-таки нужно сделать, но после анализа вашего и клиентского архетипов. Как вы думаете, от каких поставщиков быстрее уйдут клиенты – которые подстраиваются, или с которыми возникает чувство – «мы одной крови, ты и я»? (это не пафос, всё в цифрах и таблицах ниже).

1.4 Результат применения

Ниже я размещаю несколько скриншотов о том, как мы сработали с одним из участников интенсива.

Сначала мы выявили архетип собственника (он обозначен зелёным цветом), затем, путём опроса – клиентский архетип.

***

***

Потом определили уровень развития клиентского архетипа:

***

***

Далее – определили, через какие этапы проходит клиент в процессе роста. В данном примере «точка А» — покупатель первый раз зашёл в магазин; «точка В» — клиент стал постоянным покупателем.

Мы увидели задачу, которая стоит перед клиентом: заранее знать, что в магазине есть необходимые расходники. Но разглядели и барьер: нежелание делать телефонные звонки самому, чтобы узнать наличие.

А если мы сможем сыграть на этой проблеме? Конкуренты не смогут, а мы сумеем удовлетворить потребность клиента в информации, не заставляя его звонить?

***

***

Когда мы использовали «Лестницу инструментов», то стало ясно и каким образом начать решать данную задачку. Жёлтым цветом выделена главная цель на ближайшее время:

***

***

                Далее – остаётся только внедрить это. Но данная задача выходит за рамки интенсива. И её мы будем решать в рамках дальнейшего сотрудничества.

Я спросил у собственника бизнеса разрешения на публикацию данных материалов.

Она – её зовут Василина, согласилась. Также она положительно отреагировала на мою просьбу опубликовать ссылку на её профиль ВК – вдруг кому-нибудь захочется спросить у неё о деталях нашего сотрудничества?

Можете обратиться, ссылка на профиль: https://vk.com/id16837357

 

1.5 Что можно сделать в вашем бизнесе.

Как вы, наверное, заметили, в данном примере я приоткрыл дверцу немного дальше анализа архетипов. Мы использовали «Лестницу инструментов», но самое жгучее – это «Лифт мечты». Отличие в результативности примерно такое же, как между лестницей и лифтом. А именно: если мы объясняем нашим клиентам выгоды и преимущества работы с нами на языке инструментов – это лестница. А если на языке мечты – это лифт.

***

Несколько дней назад я подготовил программу продвижения для малого бизнеса, в которую входят несколько уровней:

1. Только Инстаграм и ВК;
2. То же, плюс Анализ ЦА и Емайл-рассылка:
3. То же, плюс Автоматическая воронка продаж.

 

Но я не хочу сейчас рассказывать об этой программе. Я хочу спросить у вас:

— А ЧЕГО ХОТИТЕ ВЫ?

Какой формат, какая информация вам более необходимы?

…Например, я сегодня уже позвонил своей клиентке.

Она изъявила желание добавить в программу Whatsapp, Viber и Telegram.

И чтобы я, после того, как всё заработает (или в процессе создания) снял обучающие видео.

Ценная мысль? Ещё бы.

А что важно для вас? Чтоб бы вы хотели увидеть в этой программе?

***

Давайте поступим следующим образом.

Сейчас ниже вы увидите кнопку и ссылку.

Нажмите на неё и вас перебросит на простейшую анкету, которую я предлагаю заполнить прямо сейчас.

Ответы на несколько вопросов позволят попасть вам в РАННИЙ СПИСОК, что означает, что, если вы надумаете оплатить этот мой продукт, то вы получите всё с максимальными скидками.

Чтобы заполнить анкету, кликните на картинку ниже:

или нажмите на ссылку:

https://docs.google.com/forms/d/1-eH35sLAbg6JSS8ml04wr1aNAmKnqO-El7W5Rt7njiM/edit

 

***

Продолжение следует. Читать все статьи на тему «Выйди из чума» ЗДЕСЬ. 

______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика