Как продавать больше?

Как продать больше в сегменте «Бизнес для бизнеса» (B2B)

 b2b-1024x624

Если вы являетесь владельцем или управляющим бизнеса, который продает что-либо другим организациям, то наверняка чувствуете себя человеком со связанными руками.

 

В самом деле, найти сферу, в которой более регламентирован процесс продажи и покупки трудно, хотя, такая сфера есть – это продажи государственным учреждениям. Но и вам живется не сладко.

Ваш покупатель, как правило, действует по жестким стандартам, должностным инструкциям. Размер заказа вашего клиента оговорен свыше бюджетом и утвержден, может быть, на год вперед.

Как в этой ситуации продавать больше?

 

На самом деле есть технология, которая позволяет это сделать, и сейчас я расскажу об одном моменте, на который следует обратить внимание, касающимся ассортимента и о втором моменте, касающимся технологий продаж.

 

Начнем с ассортимента.

 

Ваш клиент приобретает у вас товар А либо группу товаров А.

Очень часто в любом бизнесе можно найти сферы, в которых возможно увеличение объемов продаж, если посмотреть по технологической цепочке чуть раньше или чуть позже.

 

Например, ваш клиент знает вас, как продавца лампочек, но чтобы лампочка загорелась, нужен провод, кабель. Возможно, вы продаете эту продукцию, но ваши клиенты об этом не знают, либо знали, но забыли.

business presentation

Такое случается сплошь и рядом.

 

Чаще всего слышишь возражения от собственника, мол, для нас это сопутствующий товар и у нас он дороже, чем у тех, кто специализируется на данной продукции (в нашем примере это кабель).

Если цена выше, то, зачастую, это происходит потому, что расчет стоимости кабеля производится неправильно. Этот алгоритм построен не производственниками, а бухгалтерами и основан на понятии «себестоимость товара».

Внимание: традиционный расчёт себестоимости не отражает реальную картину, и значительно снижает плавучесть бизнеса!

 

Сейчас поясню мысль.

Представьте, что для производства, например, 100 единиц какой-то продукции вы понесли постоянные и переменные расходы. Вопрос: а если вы произведёте ещё, дополнительно, 20 единиц продукции – каждая единица в этой партии будет стоить столько же, или обойдётся дешевле в процессе производства?

 

Чтобы пример был более конкретным, рассмотрим вид расходов, который может быть и постоянным и переменным, например, налоги.

 Налоги бывают двух видов. Переменные – которые зависят от объема произведенной (проданной) продукции, например, налог на прибыль. И постоянные, например, налоги, связанные с производственными площадями, коммунальными услугами, эксплуатацией оборудования и так далее. При производстве товара А плюс 20 единиц, логично положить, что налоги, которые относятся к переменным расходам вырастут пропорционально, но налоги, которые являются постоянными – не вырастут.

То же самое по другим группам расходов, например, по заработной плате. В результате 20 единиц дополнительно произведенного продукта А обойдутся компании дешевле, чем предыдущие 100 единиц. К сожалению, система расчета, привязанная к себестоимости, это не учитывает.

 

Вернемся к нашей истории с допродажей.

А как быть, если вы не производитель, а «перекуп»? Спешу вас успокоить: не только в производстве, но и в логистике (доставка, хранение), работает принцип, описанный выше.

 

Если вы таким образом посчитаете, можно ли дать цену ниже на сопутствующий товар, то вполне возможно, что ваша цена может быть такой же как у конкурентов, либо ниже.

JkHVmto_h98

Есть и другие подводные камни, позволяющие продавать больше сопутствующих товаров в сегменте B2B, но они выявляются уже при анализе конкретного бизнеса.

 

Теперь поговорим о технологиях продаж.

 

Настоящим прорывом в технологиях продаж в сегменте B2B стала технология «СПИН». СПИН расшифровывается как последовательность из четырех видов вопросов:

С – ситуационные,

П – проблемные,

И – извлекающие и

Н – направляющие.

 

Автор этой прорывной книги Нил Рекхэм посвятил много лет выведению формулы превращения свинца в золото идеального цикла продаж, который позволит продавать даже тем людям, кто для продаж не создан. Самое удивительное, что эта формула была выведена и успешно применяется в больших продажах.

 

И начинать внедрение нужно с грамотно поставленного входа в контакт. Обычно он производится с помощью холодного (без специальной подготовки) звонка. А звонок делается по сценарию (скрипт).

Если ваши продавцы работают на рынке, где решения со стороны покупателя принимаются группой людей не за один день, последствия от принятого решения могут коренным образом повлиять на будущее компании, то минимум, что вам нужно сделать – это купить книгу «Продажи по методу СПИН» Нила Рекхэма, и внимательно ее изучить и внедрить все, что там написано.

Как составить скрипт первого звонка — смотрите в видео:

 

__________________________________________________
объявление о приёме на работу

Внимание!

Уже в ближайшие дни состоится:

 

_________________________________________________

  P.S. Нравится статья?   Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами. Ваш Андрей Шишлянников.  

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор? Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Бежевый длинный

Как продать больше, если вы работаете в сфере услуг

line-of-people1 После того, как вы наладили поток клиентов в ваш бизнес, перед вами стоит две задачи: продать, и вторая, которую часто забывают — продать больше. Вот перед вами стоит клиент, либо на том конце трубки находится человек, который в принципе заинтересовался вашим предложением. Что чаще всего начинают делать неопытные продавцы?   Они начинают расхваливать себя, рекламировать, не поинтересовавшись предварительно «А что именно нужно клиенту?».   Поэтому в вопросе продаж две части:

                1. Что мы будем предлагать;

 

 

              • Как мы будем предлагать, то есть технологии продаж.

 

              price-tags   Начнем с того, что для любого бизнеса работает принцип «святой троицы»: —  cross-sell (кросс-селл), — up-sell (ап-селл), — down-sell (даун-селл).   В переводе на русский язык, действовать мы должны по трем направлениям:

                1. Продать что-то дополнительно,

 

 

              • Продать что-то дороже, чем изначальный товар, и…

 

 

              • И, так сказать аварийный вариант, если клиент не готов к покупке того, что мы предлагаем, продать что-то дешевле, но чтобы клиент ушел с оказанной вами услугой.

 

                Поэтому имеет смысл разработать линейки продуктов по каждому из направлений, которые будут включать в себя все из этих трех составляющих.   Как это работает с технологиями продаж?  

Первый пример на тему «продать дороже» — up- sell (ап-селл)  

Один вариант: мы не задаем уточняющих вопросов и сразу в лоб называем то, что у нас есть и то, что может помочь клиенту по нашему мнению. Тут очень часто мы додумываем за клиента, делая ошибочный вывод, что именно ему нужно.

 Стал уже известным эпизод популярной бизнес-книги, когда в пункт проката автомобилей пришел молодой парень с девушкой — они вели себя легкомысленно, были одеты в неброские вещи и человек, который потом это описывает в книге, предложил им недорогую какую-то машину в прокат, даже не спросив их о том, что им собственно нужно.

Они хмыкнули, пожали плечами, перешли через дорогу и в окно своего офиса он увидел, как они выехали оттуда на самом дорогом автомобиле, какой только можно заказать.

А к автору книги подошел коллега и сказал:

— Ты разве не знаешь? Это сын самого богатого человека у нас в городе.

  Таким образом, мы теряем деньги и чаще всего даже не знаем об этом. Что нужно делать?   Подключать технологию продаж, а именно – выявление потребностей. Грамотно заданные вопросы позволят значительно увеличить средний чек, средний размер покупки.  

 Вкратце о том, как должно выглядеть выявление потребностей. Первым делом – это открытые вопросы. Об одном и том же можно спросить двояко, в случае с тем же автомобилем можно спросить:  

— Вам нужен автомобиль, чтобы доехать из пункта А в пункт Б?  Это закрытый вопрос, подразумевающий односложный ответ – да либо нет.

И можно спросить:  

— Расскажите, какие требования к автомобилю, которые вы хотите взять в прокат, у вас есть? Это будет открытый вопрос, на который ответить односложно – это значит показать себя необщительным человеком, а то и хамом.

  Вторая технология – это cross- sell (кросс-селл), допродажа, или перекрёстная продажа.

Если у вас покупают продукт А, то мы делаем человеку «хорошо» от А до Я, учитывая все нюансы именно его личных потребностей.

 Открою небольшую фишку: даже выявлением потребностей, технология выявления потребностей, здесь можно одним вопросом вскрыть такие пожелания клиента, о которых, может быть, он сам стесняется сказать.

Это вопрос:

А какие-нибудь особые предпочтения у вас есть? Снабдив вашего менеджера или ваших менеджеров таким орудием, вы на несколько процентов увеличите средний размер заказа у вас.

  Третья технология, так называемый down- sell (даунселл),

не позволяет напрямую увеличить средний чек, но количество денег в кассе он прибавляет однозначно. Те люди, которые бы ушли от вас, всё равно покупают, пусть и на небольшие суммы.    Кратко о технологиях продаж – о чем мы еще не сказали.  

После выявления потребности идет презентация, когда именно вы (или ваш менеджер) рассказываете о себе, о своих услугах, и на этой стадии клиент получает необходимую информацию для принятия решения.  

И, наконец, после презентации идет то, о чем часто забывают, а именно – о заключении сделки. Клиент может принять решение, но через неделю или через месяц и … может быть не в отношении ваших услуг. А может и купить вообще. Так вот, если отвечать на вопрос «является ли продажа насилием?», то только немного и только в той части, когда вы говорите клиенту — что ему нужно сделать прямо сейчас. Важно, чтобы покупатель был к этому моменту готов решение принять, а вы его просто чуть-чуть подтолкнули.

Вот три основные пункта в технологиях продаж, которыми должен владеть каждый сотрудник, а именно:

              • выявление потребности;
              • презентация;
              • заключение сделки.

 

              Мы не разбирали работу с возражениями, правильное приветствие, как правильно проанализировать общение с клиентом, чтобы следующее общение было более качественным. Это темы для отдельных курсов и в короткой статье всего не расскажешь.  

А вам, если вы владеете бизнесом услуг, необходимо встроить для увеличения количества покупок и увеличения заказа три технологии: продажа более дорогой услуги(ап-селл), продажа дополнительной услуги либо товара плюсом к услуге (кросс-селл) и продажа хоть чего-нибудь, место того, чтобы отпускать клиента без покупки (даун-селл).  

Как это сделать в реальном, действующем бизнесе, рассказываем мы на наших вебинарах и мастер-классах.

__________________________________________________

 

объявление о приёме на работу

 

Внимание!

Уже в ближайшие дни состоится:

 

_________________________________________________

 

P.S. Нравится статья?

 

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами. Ваш Андрей Шишлянников.

 

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор? Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

 

Повезёт только первым троим!

Бежевый длинный  

Как продать больше товара в розничном бизнесе

bigstock-Business-To-Customer-cubes-cr-34427342 Как правило, если вы продаете вещественные товары людям, а не организациям, то конкуренция на этом рынке очень велика.

 

 

Перед каждым предпринимателем стоит соблазн сыграть ценой, заработать больше и за счет оборота обмануть рынок.

Да, в рознице спрос эластичен, в отличие от бизнеса услуг.

Да, в рознице можно, снизив стоимость товара на несколько копеек, получить гораздо больше покупателей, в отличие от того же бизнеса услуг, где огромное значение имеет доверие и качество предоставляемой услуги.

Вx_e5e722c6_3 сегменте B2C – бизнес для конечного потребителя — который продает товары, качество, конечно, тоже важно, но очень часто оно обеспечивается хорошо разработанными стандартами качества и продавцу не нужно думать об этом параметре.

По моему глубокому убеждению, попытка обмануть рынок с помощью снижения цены является ошибочной в большинстве случаев.

Собственники забывают о том, что снизив цену, они начинают притягивать специфическую аудиторию.

Можно даже не спрашивая о ценовой стратегии, сделать вывод, что предприниматель пытается играть на низкой цене.

Как сделать такой вывод?
После того, как услышишь от него что-то вроде:

— Надоели эти нищеброды, почему они все идут ко мне?

На самом деле, покупателей такого рода порядка 10% на любом рынке и правильнее стремиться отойти от этой категории клиентов, нежели привлекать. Так как же правильно построить технологию продаж на рынке B2C, чтобы продавать больше и продавать чаще?

В качестве ответа рекомендую заглянуть на ближайшую заправку федерального уровня. В нашей местности это СибНефть. Успех в продажах в рынке B2C основан на двух китах:

    1. Скрипты – когда продавец говорит то, что позволит продавать больше;
    2. Допродажи.

 

В случае с заправкой девушка за стойкой и поприветствует вас, и предложит купить что-то в магазине (это допродажи), и попрощается с вами – «приглашаем приехать еще».

Многие собственники говорят:

 

— Фу, это отдает механистичностью. Люди превращены в машины. Мне это не нравится!

 

На каком-то уровне ведения бизнеса, выражение «нравится – не нравится» становится тормозом.

 

На самом деле имеет значение только то, приносит это деньги либо не приносит.

Как-продавать-больше

Скрипты и технологии допродаж деньги приносят, поэтому нет никакого значения – нравится ли вам это или нет. Если вам нужны деньги, то необходимо встраивать данные технологии в ваш бизнес. Посмотрите видео, которое описывает структуру продающего скрипта холодного звонка:

 

 

К сожалению, размер статьи не позволяет подробно рассказать о технологии допродаж, а также о том, какие акции можно проводить и в каких случаях, чтобы значительно увеличить средний чек. К счастью для тех, кто интересуется данной информацией, наши двери (то есть контакты) всегда открыты.

__________________________________________________
объявление о приёме на работу

Внимание!

Уже в ближайшие дни состоится:
_________________________________________________


P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика