Где взять клиентов в В2В: call-центр, скрипты звонков

Приветствую, друзья.

Предлагаю разобрать вопрос, где взять клиентов в В2В (то есть «бизнес для бизнеса»), нужны ли для этого call-центр и скрипты звонков.

Как правило, такая ситуация возникает либо, когда менеджеры давно сидят на стабильной клиентской база, на стабильных клиентских заказах, и у них нет никакого желания звонить, делать «холодные» звонки, искать новых клиентов, либо, это бывает, когда бизнес находится не в лучшей форме, и часть сотрудников уволилась, либо их уволили.

Соответственно, основной упор я предлагаю делать на прямые контакты с вашими потенциальными клиентами посредством холодных звонков. В секторе В2В, бизнес для бизнеса, «холодные» звонки — это, пожалуй, на сегодняшний день самый актуальный способ первого контакта.

Последующие контакты желательно, чтобы проходили не по телефону, а уже при личной встрече. Разумеется, если вы находитесь на значительном удалении от клиента и встречаться не получается, то тогда общаться приходится и по телефону.

 

Именно с таким клиентом, у которого его покупатели находятся на значительном удалении мне и посчастливилось работать, начиная с 2013 года и по сегодняшний день. Тем не менее, там были достигнуты значительные успехи, клиентская база и объем продаж вырос в разы, территориальный охват увеличился с размеров нашей области до размеров СНГ.

За счет чего это произошло?

b2b-call-центр-скрипты4В первую очередь мы отработали именно звено «холодных» звонков. Начали с того, что создали отдел, занимающийся непосредственно «холодными» звонками — call-центр, назначили для него отдельного руководителя. Отдел существует и по сей день.

Задача call-центра — генерация лидов, то есть клиентов, которые готовы общаться дальше. Данных лидов передают уже в отдел активных продаж, то есть тем менеджерам, которые уже имеют опыт работы.

Это был создан классический трехступенчатый отдел продаж. Более подробно о нем вы можете почитать в моей статье.

Соответственно, вот эти несколько менеджеров в отделе «холодных» звонков получили инструмент, так называемый скрипт «первого» звонка, или скрипт «холодного» звонка.

О том, как пишутся скрипты я тоже подробно разбирал.

Сопоставив вот эти два инструмента (менеджеры «холодных» звонков + скрипт) можно уже получить результат в виде 80 (в среднем звонков в день от менеджера по новым клиентам.

 

Возможно, кто-нибудь спросит:

«Что же делает менеджер «холодных» звонков? Что он делает такого, что его нужно нанимать отдельно? С этим же могут справиться и обычные менеджеры, можно же на этом сэкономить!»

Отлично, что есть те, кто рассуждает подобным образом, потому чтоb2b-call-центр-скрипты3 благодаря этим собственникам бизнеса остальные прорываются и захватывают значительную часть рынка. Держать одних и тех же людей и на продажах, и на «холодных» звонках, значит в корне губить мотивацию хороших продажников.

Я исхожу из того, что в ваших активных продажах работают настоящие продавцы, люди с опытом. Так вот, заставлять их делать «холодные» звонки все равно, что намекать им: «завтра тебя заставят мыть пол, сметать снег во дворе». Продавцы считают это неквалифицированной работой и совершенно правы.

Дело в том, что те менеджеры, которых мы принимаем в call-центр получают в полтора, а то и в два раза меньше (а то и более!) тех менеджеров, которые зарабатывают активными продажами.

Менеджеров, которые будут на «холодных» звонках мы практически не обучаем продукту. Они знают только свой скрипт.

Вы скорее всего скажете:

«Мне это не подходит! Мне нужно, чтобы мои менеджеры знали все от и до! Мой продукт особенный!»

Среди консультантов это называется «специфическая специфика», то есть «у меня такая специфика, что этот способ нам не подойдет!»

Я настаиваю на том, что в В2В данная технология работает на отлично. Менеджеры, которые осуществляют «холодные» звонки, не закрывают клиента на сделку!

Конец разговора в их скрипте, после того как они квалифицировали клиента и поняли, что клиент нам интересен, звучит примерно так:

— «Хорошо! Скажите, пожалуйста, я так понимаю, интерес к этой теме есть?»

— Ну, да, есть.

— А давайте тогда следующим образом сделаем, менеджер [далее называется конкретная тема] (если мы говорим, что вся техника на гарантии, то менеджер по гарантийной технике) давайте вам перезвонит, у него будет время в понедельник, во сколько вам удобно – в 11 или в 3?

Далее идет перевод на звонок опытного менеджера.

Как выглядит час работы менеджера активных продаж? Он смотрит в базу, за час делает порядка десяти звонков, и практически на все его вызовы клиенты отвечают:

«Да, я жду, когда вы мне позвоните, я хочу с вами пообщаться!»

То есть задача менеджера первого уровня – подгонять «теплых» лидов, «теплых» потенциальных клиентов для менеджеров второго уровня.b2b-call-центр-скрипты2

Все остальные рекламные материалы не отменяются, но применяются в секторе В2В уже после того, как был первый контакт посредством «холодного» звонка. Может быть мне на таких клиентов везло.

Делается маркетинг-кит, то есть презентация в виде книги, презентация с красиво оформленными страницами, и менеджер, который выезжает на встречу, привозит с собой маркетинг-кит, образцы продукции и работает уже совсем по другому скрипту.

Эта тема уже не про «где взять клиентов в В2В: call-центр, скрипты звонков», и о ней можно поговорить отдельно. Если хотите узнать продолжение, то читайте статью о трехступенчатом отделе продаж.

_________________________________________________

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика