Увеличение прибыли за счёт применения «Золотой формулы бизнеса»

 

Приветствую!

Ха, возможно, вы скажете —

«Опять он про увеличение прибыли за счёт... Помешался уже на прибыли! Новый год на носу...»

Я хочу сделать Вам новогодний подарок.

Обычно данную  тему освещают на мастер-классах, ибо на мастер-классах нужно рассказывать что-то бомбическое, что люди вынесут из аудитории со словами:

— Эвона, оказывается, как! А я-то и не знал...

Но сегодня — предновогодняя пора, и можете считать это моим новогодним подарком.

Итак, поехали...


***

Увеличение прибыли за счёт снижения себестоимости...

Увеличение прибыли за счёт снижения издержек...

 

Этими заголовками пестрит интернет.

И, казалось бы, всё ясно: затягивай пояс, и получай сэкономленные деньги.

Как торговцы-челноки: не надо грузчика, сами перенесём сумки — сэкономим 100 руб. Так несколько раз — и, ура: сэкономленные деньги — заработанные деньги!

А знаете ли вы, что данная стратегия — особенно в кризис — является нерезультативной, приводящей к краху?

Согласитесь, практически каждая компания вставала на путь тотальной экономии перед закрытием/банкротством.

С другой стороны, если не снижать расходы, то... что? Ч

Первое — действовать по правилу:

МЫ НЕ МОЖЕМ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕ МОЖЕМ ИЗМЕРИТЬ.

 

Итак: за счёт чего можно увеличить прибыль? Что нам необходимо измерять?

Золотая формула бизнеса (её ещё называют «Золотая формула продаж»).

 

...Давным-давно мы, молодые руководители продаж, считали минуты до конца очередного совещания с боссом, нехотя отвечая на вопросы

  • «сколько потенциальных клиентов на вашей территории?»,
  • «какой процент клиентов сработал на прошедшей неделе?»,
  • «как изменился средний размер заказа?» и т. д.

В курилке мы рассуждали о том, как достала его манера задавать нам идиотские вопросы, когда нужно просто идти и продавать.

Продавать больше...

Так продолжалось, пока однажды корпоративный тренер не спросил у нас, понимаем ли мы вообще, зачем нужно контролировать

  • показатели среднего заказа/чека (как изменился средний размер заказа?),
  • количества клиентов (сколько потенциальных клиентов на вашей территории?) и
  • количество купивших из них (какой процент клиентов сработал на прошедшей неделе?).

Ну, контролировать эти показатели нужно, чтобы боссу было чем заняться – отвечали мы.

— А представляете ли вы, из чего складывается ваш объём продаж? – спросил тренер.

— Из продаж и складывается. Продавать надо больше! – ответствовали самые умные из нас.

— Смотрите, — сказал тренер, и написал:

V пр. =

— Зависит ли объём ваших продаж от количества клиентов, купивших у вас?

— Да:

Vпр. = Кол-во купивших

— От чего ещё зависит объём продаж?

— Ну, от денег, которые они принесли в кассу.

— Ок. В расчёте на каждого купившего клиента это называется «средний чек» или «средний размер заказа»:

Vпр.= Кол-во купивших * Средн. чек

— Теперь вернёмся к купившим. Если потенциальные клиенты не работают с нами, а закупают аналогичную продукцию у конкурентов, то нам от этого ни жарко, ни холодно. Но среди всех клиентов есть и потенциальные, которые не покупают у нас, и наши покупатели. Поэтому кол-во покупателей можно рассчитать, как количество всех клиентов, умноженное на % купивших.

— Так и запишем, — кивнул тренер, и продолжил:

Кол-во купивших = Кол-во всех клиентов  *  % тех, кто из них купил

— То есть, получается, например, из 100 «всех» клиентов сработали 10% — значит, купили 10 клиентов.

Полностью формула будет выглядеть так:

Vпр.= Кол-во всех клиентов * % купивших * Средн. чек

— Вот и всё, — сказал тренер, — на сегодня хватит. А то мозги с непривычки перегреются.

***

Гораздо позже я узнал, что «кол-во всех клиентов» раскладывается на купивших и тех, которые ещё не купили (они называются заморским словом «лиды»); «% купивших» — это конверсия.

А в формуле присутствуют ещё два компонента:

  • Кол-во транзакций (сделок) за период времени и, если мы хотим узнать прибыль, то добавляем ещё и
  • «маржу», которую иногда путают с наценкой.

Энтузиасты любят нагружать «золотую формулу продаж» дополнительными опциями, но в «базовой комплектации» она выглядит так:

 

Валовая прибыль = Кол-во всех клиентов * % конверсии * Ср.чек * Кол-во транзакций * Маржа

 

Пример.

Допустим, вы или ваши менеджеры проработали за месяц 5 000 клиентов. Обзвонили, отправили писем – считаются любые контакты. Теперь 5 000 потенциальных покупателей знают о существовании вашей фирмы и переходят в категорию «лиды».

Купили за данный период 100 клиентов, то есть конверсия из лидов в покупатели составляет 2%. При этом в среднем за одну покупку они оставляли в кассе 1 000 рублей, транзакций совершили в среднем 1,2: например, из 100 клиентов 20 купили  два раза за месяц, а остальные — по разу.

Таким образом, на 100 клиентов 120 покупок, то есть 1,2 транзакции на клиента в среднем.

 

Теперь считаем маржу.

Допустим, средняя стоимость единицы товара 100 руб, а себестоимость – 80.  1- (80/100)=0,2. Значит, маржа равна 20 процентов.

Другими словами — в конечной стоимости товара 20% прибыли (маржи).

Не путать с наценкой! В данном примере наценка будет считаться как «как увеличилась себестоимость (во сколько наценили товар), чтобы цена продажи стала 100 руб?»

Ответ: 25%.

Формула будет выглядеть так:

Валовая прибыль = 5000 лидов * 2% * 1000 руб * 1,2 * 20%

Получается, валовая прибыль за месяц составляет 24 000 рублей.

 

Проверьте: валовая прибыль вашего бизнеса (или данного направления) действительно была равна данной величине? Если нет, значит одна из цифр, подставленных вами в формулу, неправильная.

 

Теперь, если вы бизнесмен, то можете:

  1. Махнуть рукой и постараться забыть о формуле: у меня, мол, все клиенты разные, приходят в основном по сарафанному радио, средний чек не посчитать, какой смысл вычислять эти цифры и т. д. Продавать надо, продавать больше!

Поздравляю: вы идёте курсом, которого придерживается большинство ваших конкурентов! Это, с одной стороны, надёжно: как известно, травоядные сбиваются в стаи, чтобы легче было избежать зубов хищника. Один минус: с такой стратегией вы всю жизнь будете чьей-то добычей.

  1. Если вы не хотите потеряться «в стаде» конкурентов, не хотите быть как все (и зарабатывать как все), то прибавьте к каждой величине 10% и посмотрите на результат. Давайте прямо сейчас сделаем это с нашим примером.

 

Итак, было:

5000 лидов * 2% * 1000 руб * 1,2 * 20% = 24000 руб.

К каждой величине прибавляем 10%. Стало:

5500 лидов * 2,2% * 1100 руб * 1,32 * 22% = 38652,24 руб.

 

То есть рост прибыли составляет не 10%, не 20% и не 30%. Прибыль увеличилась более чем на 60%!

 

В 1,6 раза!

 

Осталось понять, как воздействовать на эти показатели, чтобы поднять прибыль.

А вот тут собственников подстерегает типичная ошибка, которая забирает энергию и ресурсы бизнеса, не позволяя достичь быстрого результата.

Об этом – читайте ниже. Мы разберём каждый показатель подробно и вы увидите, как можете применить данную формулу в своём бизнесе.
Домашнее задание.

Посчитайте ключевые показатели вашего бизнеса. Всё ли легко рассчитать? «Бьёт» ли формула?

 

 

Часть 2.

Увеличение прибыли за счёт новых клиентов: правильно ли делать ставку только на них?

 

Давным-давно мой первый босс в продажах собирал нас каждое утро, чтобы в очередной раз повторить нудную мантру – «новые клиенты, новые клиенты».

В той ситуации он был прав: новые клиенты были нужны как воздух. А вы уверены, что вашему бизнесу сейчас они так уж необходимы?

…Обычно, узнав «золотую формулу продаж», предприниматель начинает примерять её на свой бизнес: за что ухватиться в первую очередь? На что воздействовать, чтобы быстрее поднять прибыль?

Давайте и мы взглянем ещё раз на волшебные коэффициенты:

 

Валовая прибыль = Кол-во лидов * % конверсии * Ср.чек * Кол-во транзакций * Маржа

 

Итак, что делать?

— Конечно, увеличивать количество клиентов! – скажет любой нормальный человек, и будет в корне не прав: клиенты, или «лиды» — последнее, на что имеет смысл тратить силы.

Так за что же браться первым делом? Как выглядит самый малозатратный способ получения дополнительной прибыли?

Ниже перечислены коэффициенты «золотой формулы продаж» в порядке убывания доступности получения прибыли:

 

  1. Маржа.

Должен вас предостеречь: тут масса тонкостей.

Повышать маржу, а значит цены нужно не на всё и не резко. Знаете, что такое тестирование? А на каких группах товаров имеет смысл экспериментировать? В рамках данной статьи упомяну лишь о термине из институтского учебника — эластичный и неэластичный спрос. Если вы продаёте муку на рынке среди сотни других торговцев, то повышение цены на рубль убьёт ваш бизнес.

Значит ли это, что повышать цены в таком случае не следует? Отнюдь: есть масса других факторов, которые не видны собственнику, но известны опытному консультанту.

 

  1. Средний чек.

Тут не нужна такая осторожность, как с маржой. Достаточно просто знать несколько приёмов.

Например, один из них — «магнит сверху»: акция, когда за покупку стоимостью, скажем, «средний чек + 10%» человек получает подарок. Вы скажете, что подарок уничтожит весь заработок на росте среднего чека? Да, так и произойдёт, если делать это без предварительного расчёта. К счастью, рассчитать акцию «магнит сверху» можно и самостоятельно. Эта информация бесплатна, и любому желающему Гугл даст исчерпывающую консультацию по данному вопросу.

 

  1. Конверсия.

Или, если быть точным – процент конверсии.

В компаниях, организованных по современному стандарту, отделы продаж «трёхступенчатые». И сотрудники «второй ступени» — наиболее высокооплачиваемая элита – как раз и занимаются конвертацией лидов в постоянных клиентов.

А в вашей компании кто снимает трубку, когда звонит новый клиент? Что отвечает данный сотрудник на вопросы клиента – то, что в голову взбредёт, или то, что написано в скрипте?

Кто выезжает на встречи, как организованы переговоры с новыми покупателями? Существуют ли команда, состоящая из переговорщика-продавца, технаря и их руководителя?

 

  1. Количество сделок (транзакций) в единицу времени.

На увеличение количества транзакций направлено большинство акций типа «только сегодня скидка 100% на весь ассортимент». Вам часто приходят подобные смс-сообщения? Эх, если бы они ещё были составлены профессионально!.. Хотя это тема другой статьи.

 

  1. Наконец, их величество новые клиенты!

За лидогенерацию отвечает первая ступень продвинутого отдела продаж.

Знаете ли вы, что привлечение нового покупателя обходится в 6-10, а то и в 20 раз дороже, чем дополнительная продажа старому клиенту? Свой вклад в дороговизну вносит то, что сотрудники-«лидогенераторы» не всегда отдают себе отчёт, зачем ходят на работу. В разных компаниях они зовутся «маркетологами», «специалистами по рекламе», «пиарщиками».

 

А ведь маркетинг, реклама и PR — это инструменты генерации потенциальных клиентов! Сравните, какое определение понятней обычному человеку: «я специалист по маркетингу» или «я занимаюсь привлечением клиентов»?

Я иду на работу «заниматься маркетингом» или привлечением покупателей?

 

Итак, мы расставили по порядку все пять коэффициентов. Теперь наступила очередь домашнего задания.

 

Домашнее задание.

Напишите, какие способы увеличения прибыли за счёт применения «золотой формулы продаж» вы используете?

Может быть, вы хотели бы влиять на какие-либо коэффициенты, но вам не хватает информации, как это делать? Отправьте ответное письмо с любым тестом (хоть пустое), и мы подскажем, что можно предпринять в вашем случае.
А вот, кстати, видео, где я на мастер-классе объясняю значения коэффициентов в «Золотой формуле продаж» (или бизнеса?) и некоторые приёмы по их увеличению:

 

***

 

 

_______________

 

P.S.

Если я не совсем понятно объяснил про новых клиентов.

За новых клиентов имеет смысл «воевать», если недостаточно много постоянных. То есть на этапе становления бизнеса, либо при открытии филиала, или в других критических случаях.

Во всех остальных ситуациях РЕЗКОЕ увеличение клиентской базы за счёт новых клиентов слишком затратно. Возможно, как раз в Вашем случае необходимо делать упор на «реанимацию» старых, «потерянных» клиентов.

 

Именно для таких, как Вы и Ваш бизнес (чувствуете личное обращение, на Вы с большой буквы)), я раз в месяц провожу бизнес-консультации по скайпу.

Обычно это 30-31 числа месяца.

Но в этот раз, с учётом празднования Нового года, я продляю консультации до 3 января включительно.

Чтобы узнать, как это может помочь именно Вам, жмите на красную кнопку ниже.

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
______________________________________________

 

_______________

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:

_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика