Как найти менеджера по продажам быстрее, чем уйти на пенсию?

Воронка наймаПо роду своей деятельности мне часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда собственник бизнеса раз за разом проводит собеседование менеджеров по продажам и не может нанять никого на работу.

Теряются деньги на подачу объявлений, теряется время на собеседования, вы в сотый раз произносите одни и те же слова, задаёте одни и те же вопросы, лица меняются, а работать по прежнему некому! Бывает, такое безобразие тянется из месяца в месяц.

Что делать? Как найти менеджера по продажам? Как скорее закончить эту круговерть и принять, наконец, достойного кандидата?

***

Прежде чем давать советы, необходимо осознать, что законы найма персонала идентичны законам продаж.

НАЙМ = ПРОДАЖИ

Раз вам требуются сотрудники, значит, ваша фирма – на плаву, и, следовательно, как-то вы продаёте свои услуги.

Ну так почему не взять на вооружение приёмы продаж?

Давайте представим воронку продаж найма персонала. Сразу скажу, я не рассматриваю найм в мегакорпорации, которые одним брендом выстраивают очередь из желающих там работать. Я пишу для тех, кто даже конкурсный отбор не может организовать по простой причине – никто не знает эту компанию и поэтому не спешит там работать.

Какова должна быть технология найма персонала в таком случае?

Приходится звонить кандидатам, разместившим свои резюме на сайтах. Вот как, примерно, выглядит статистика такого обзвона:

Воронка найма

Это цифры, по которым, как по рельсам, еженедельно катается «искатель»  сотрудников: из 50-ти обзвоненных человек соглашаются на собеседование 15, из них приходят 5, двое из которых могут связно сказать «мама мыла раму», и из этих двоих оба устраиваются к вашим конкурентам.

Такова ситуация с наймом менеджеров по продажам в г. Новокузнецке. Я был приятно поражён отличиями в лучшую сторону на рынке труда электриков и менеджеров по туризму – чем выше специализация, тем выше профессиональный и человеческий уровень соискателей.

Но мы сейчас не об этом.

Давайте рассмотрим, что происходит, почему люди после собеседований теряются, почему вы не можете привлечь тех, кто вам понравился, как найти менеджера по продажам раньше, чем уйти на пенсию?

То есть мы поговорим о последней, самой нижней стадии воронки. Если тема окажется интересной, я поделюсь опытом в отношении оптимизации в верхних секторах воронки.

***

Читайте статью:

Как создать объявление

о приёме на работу для сайта вакансий?

***

Перейдём к ошибкам, которые совершает работодатель во время собеседования, в результате которых человек забывает дорогу в эту компанию.

Ошибка:

Отношение к соискателям, как к г...ну.

Можно я не буду причёсывать то, что я хотел сказать: вы, дорогие работодатели, не только разговариваете с кандидатами зачастую как с г...ном, вы даже смотрите на них, как на г...но. Я не говорю, что вы считаете людей г...ном, я имею ввиду, что ваши потенциальные сотрудники ДУМАЮТ, что вы их презираете!

Из чего они делают такой вывод?

Пример:

— Как приятно с вами общаться – и рассказали всё, и расспросили. Сразу видно, что фирма серьёзная!

Так сказала буквально вчера девочка-соискатель  в конце собеседования. Естественно, я задал вопрос:

— А разве в других фирмах по-другому?

— Да, была я в такой, где по-другому…

— А, если не секрет, можно название?

— Да, она называется «…». Мне там ни курку снять не предложили, ни разговаривать не стали, так, буркнули несколько слов, ни зарплату не озвучили… На те вопросы, которые я задала, не ответили. Вот там я бы точно не хотела работать.

(В скобочках отмечу, что компанию «…» можно поздравить: у них теперь есть внештатный антипромоутер, человек, который совершенно бесплатно разносит отрицательные отзывы о компании, подрезая тут и там по человечку из числа потенциальных клиентов. Несколько таких «доброжелателей» — и врагов не надо!)

***

…Часто приходится наблюдать, как после второго-третьего-десятого кандидата руководитель, проводящий собеседование, сдувается и не скрывает усталость. Уменьшается объём информации, которую он выдает кандидату, взгляд как-бы говорит: «ну когда же вы уже закончитесь, ублюдки!», жесты скупы и больше похожи на жесты гробовщика, чем на босса преуспевающей фирмы.

Вы знаете, что в работе дирижёра оркестра ценится то, как он машет своей палочкой через несколько часов после начала концерта?

Вы считаете, что соискатель оценит, какой титанический труд вы провели сегодня, отсобеседовав кучу народа? Вы думаете, он проникнется к вам любовью после этого?

А, я ещё не рассказывал про ботинки? Сейчас расскажу.

***

Про ботинки.

Собеседование – это как примерка ботинок. Вы примеряете соискателя,  а он – вас.

Продолжим аналогии.

Многие соискатели непонятно зачем приходят на собеседование. Они, как застёгнутые ботинки, в которые невозможно засунуть ногу: смотрят исподлобья, отвечают уклончиво. Может, они прекрасные люди и ценные сотрудники – просто ботинок не предназначен для примерки.

А как выглядите вы – работодатель, когда вы не хотите, чтобы вас примерили? Примерно так, как я описал несколькими абзацами выше.

А не приукрашиваем ли мы себя и компанию, когда выглядим этакими весельчаками, играем на публику?

Играть от вас никто не требует. Ваша задача – не приукрасить компанию и ваш характер, а организовать освещение ботинка. Пусть соискатель знает, что вся обувь распихана по тёмным углам, а ваша фирма пара ботинок – в центре зала, на красивой подставке, в лучах света.

Пусть знает это и соображает, где лучше заботятся о тех, для кого эти ботинки предназначены.

Конец истории про ботинки.

***

Читайте статью:

Как создать объявление

о приёме на работу для сайта вакансий?

***

Итак, чтобы люди после собеседований становились к вам в очередь уже с трудовыми книжками, сделайте несколько простых вещей (и я их активно применяю):

Приветствуйте собеседника активно, с улыбкой.

Предложите снять верхнюю одежду, позаботьтесь о том, куда поставить сумку, если она есть. Кофе не нужно предлагать.

Желательно, чтобы места, которые вы занимаете, были идентичны по статусу: либо столик в кафе, либо переговорная комната. Негоже, если вы утопаете в мягком кресле, а кандидат сидит, как на жёрдочке, на твёрдом стуле.

Сначала спросите, как человек добрался, как нашёл вас. Потом расскажите, как будет проходить собеседование, что за чем будет идти. Эта прелюдия помогает расположить, расшнуровать ботинок перед примеркой.

Придерживайтесь правила рассказывать о компании и условиях труда примерно столько же, сколько человек расскажет вам о себе. Подайте пример, начните! А потом уже задавайте вопросы. Примерка же обоюдная.

Блок инфы о компании очень важен! Более подробно о нём – как-нибудь в другой раз, а то многабукаф.

Используйте навыки активного случая: жесты, звуки, мимику. Поддакивайте, кивайте.

Прощайтесь как со старым другом: скажите о том, как рады были видеть кандидата, можете совершенно искренне подчеркнуть, что общение обогатило и вас. Даме подайте пальто, мужчине пожмите руку, пожелайте доброго пути. Можно не провожать до выхода, чтобы не переборщить.

***

Ну как – полезная информация? А из-за чего происходят ваши неудачи при найме персонала?

А ведь есть и другие ситуации-развилки, которые, при вашем неправильном поведении, заставляют соискателя уйти в точку на горизонте.

Например, как вы ведёте себя в следующих случаях?

Что делать, когда уже по телефону начинают выносить мозг вопросами? Как грамотно отодвинуть вопросы на собеседование?

Как презентовать компанию? О чем говорить, а о чём помалкивать? (Подсказка: на продажи положительно влияют отзывы довольных покупателей. А найм – это продажи. Ферштейн?)

Сразу ли рассказывать о системе заработной платы? А вдруг кандитат – «засланный казачок»? (Подсказка: не сразу, а поэтапно. А можно этим ещё и приманивать.)

Что делать, когда человек явно не подходит? Как быстро прекратить общение?

Как увеличить конверсию кандидатов, используя приёмы подачи рекламы?

Как, в конце концов, сделать так, чтобы даже не устроившиеся к вам люди ходили по городу и работали бесплатным сарафанным радио, рассказывая: блин, меня туда не взяли, а я теперь жалею, ведь там так классно, потому что… и т.д.

Ась?

 

Если данная тема (технология найма персонала, как найти менеджера по продажам, как найти торгового представителя) вам интересна, то чиркнете в комментариях, я напишу продолжение статьи, а может, и вебинар бесплатный проведу.
Поставьте, пожалуйста, ретвиты, лайки и +1 к этой статье — буду признателен!

______________________________________________

 

Работаете в сфере рекрутинга (найма)?

По долгу работы вам приходится общаться с кандидатами на вакансии продавцов/менеджеров по продажам?

Возможно, вы замечаете, что хорошие соискатели часто не доходят до собеседований, или кандидатов вы получаете, но они не соответствуют вашим требованиям.

Это не удивительно.

Хорошие сотрудники ценились всегда, а сейчас борьба за них обостряется с каждым месяцем.

Надеюсь, вы это понимаете.

 

Если так, то, значит, вы понимаете, что только современные технологии найма (рекрутинга) позволят постоянно быть на плаву, опережать конкурентов.

 

Специально для Вас я собрал все самые важные элементы современного найма и адаптации, свёл их в 10 пунктов и создал

 

Чек-лист проверки системы найма/рекрутинга

и адаптации персонала

 

 2016-11-28_06-51-43

Скачайте бесплатно чек-лист и прямо сейчас проведите диагностику системы найма.

Посмотрите со стороны, как у вас осуществляется рекрутинг (найм) и адаптация персонала.

«Просканируйте» каждый этап, и найдите то, что необходимо скорректировать в первую очередь.

Для скачивания чек-листа нажмите на изображение синей таблетки:

 

%d1%81%d0%b8%d0%bd%d1%8f%d1%8f

 

Откроется окно с формой.

После того, как вы введёте свои данные в форму, на ваш email придёт письмо с чек-листом.

Увеличение прибыли
Увеличение прибыливыаф
  ______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика