Как сохранить деньги компании, выявляя менеджеров-транжир на этапе приёма на работу?

Думаете, как сохранить деньги компании от растранжиривания чересчур "щедрыми "менеджерами?

Когда вы последний раз прислушивались, как продают ваши продавцы? Что они обычно говорят?

Перед вами 6-ти шаговая технология слива ваших денег, которой менеджеры владеют в совершенстве.

Если Вам по каким-то причинам не удобно читать — можете посмотреть видео. В нём — то же, что в статье:

edtkbxtybt ghb,skb

 

Приветствую.

Назрела тема, которую я, проводя вчера и позавчера собеседования, буквально запротоколировал. Сейчас я держу в руках исписанный лист бумаги.

И, пользуясь этим листком, я расскажу, как менеджеры, точнее, кандидаты в менеджеры по продажам, сливают деньги компании.

Они это делают в два этапа. В каждом этапе 3 шага. Получается, всего 6 шагов.

Так я их и пронумерую: 1.1, 1.2 и так далее.

Благодаря технологии, которую я применяю на собеседованиях, я выявляю эти «сливы» до того, как человека возьмут на работу. Обидно, что подобной технологией не владеют большинство компаний…

С вашего позволения, сделаю небольшое отступление…

Если человек не обучен, то он не удосуживается выявлять потребности покупателя, и сходу и начинает предлагать.

Большинство предлагают, как бы уговаривая. Здесь сказывается, что когда люди ищут работу продажника, то, далеко не все делают это по призванию. Чаще человек, претендующий на работу в продажах, сам на себя навешивает моральный груз:

— Ну, мне ведь придётся продавать… Я смогу уговаривать. Смогу…

Таких видно сразу. У человека спрашиваешь:

— Зачем тебе нужна эта работа?

Он отвечает:

— Потому что, я вообще хоть что могу делать, и продавать смогу, я буду…

Ты ему говоришь:

— Ну хорошо, расскажи сначала  себе.

И начинается шоу:

— Ну…я…там у меня есть… я хорошо учился, потом работал там-то и там-то, меня в коллективе уважали… (напоминаю, я даю усреднённый ответ, скомпилированный из ответов нескольких кандидатов на собеседовании).

Благодаря вопросу «расскажите о себе» я вижу, что кандидат пришел на работу унижаться, прогибаться. Само собой, такие «специалисты» ни одному здравомыслящему работодателю не нужны. Хорошо, когда есть механизм, как в приведённом примере (в данном случае вопрос), позволяющий увидеть качество, не позволяющее человеку эффективно продавать.

Kak sohranit dengi

А как увидеть качества, которые, с одной стороны, приводят к потерям со стороны компании, а, с другой стороны, блокируют соискателю дорогу в продажи?

Мне  в таких случаях помогает деловая игра. Я пишу такие игры под бизнес заказчика и провожу во время собеседований. По условиям игры я – покупатель, выносящий мозг, а кандидат играет роль менеджера по продажам.

Как, чаще всего, проходят подобные игры?

Сейчас расскажу. Ничего весёлого.

Обычно среднестатистический кандидат сразу начинает предлагать:

— Возьмите наш продукт, он качественный.

Напоминаю, что я сейчас читаю с листка, в который внёс статистику о том, что чаще всего говорят менеджеры по продажам во время деловых игр.

Итак, пункт первый, точнее, 1.1: «наш товар качественный».

Я по сценарию отказываю.

Тогда большинство соискателей не теряется:

— Вы благодаря этому товару, сможете расширить ассортимент.

Это попытка номер два, 1.2.

И если клиент продолжает отказываться (а как раз таки продолжает), то кандидат приводит третий аргумент:

— Если вы у нас купите, то у вас увеличится ассортиментная линейка и как следствие, продажи вырастут.

Это шаг 1.3.

Если честно, то до третьей попытки не все додумываются. Это прям вершина, можно сказать. Для «элиты» ))). Вершина угадывания, то, до чего можно додуматься без выявления потребностей. Понятно — о том, как сохранить деньги компании, соискатель не задумывается...

Казалось бы, аргумент убойный — «вырастут продажи». Но в реальной жизни далеко не всем собеседникам менеджера нужно, чтобы в компании выросли продажи. Не всегда перед ним сидит собственник – это во-первых. Во-вторых, даже у собственника, в данный момент, тактически могут быть другие цели.

Такого клиента — собственника я и играю. Я не тупо отказываю. У меня есть определённая легенда, как у разведчика. Я готов эту легенду поведать, если спросят. Но в 9 случаях из 10, соискатели о ней так и не узнают…

О`кей, если эти три попытки кандидата не срабатывают, начинается следующий уровень борьбы менеджера за продажу. Новый круг ада. Только сейчас не просто теряется время и падает уважение к компании. На второй ступени менеджер подключает рычаг – деньги компании.

Да, вторая ступень – это уже прямой слив денег. Начинается с первого шага — предложения скидки. Это шаг 2.1.

Клиент (то есть я), услышав про скидку, начинает понимать, что сейчас будут сдавать позиции. И он пытается нарастить успех:

— А отсрочка платежа у вас есть?

Менеджер:

— Да, мы готовы предоставить отсрочку!

2.2.

Надо видеть в это время лицо руководителя компании, который наблюдает за игрой…

Отлично! – думаю я. У меня не спросили, хочу я или нет купить этот продукт, если нет – то почему не хочу. О том, что у меня за спиной, согласно легенде, есть опыт взаимодействия с этим продуктом, с компанией –ничем не интересуются. Мне тупо отдают рубеж за рубежом!

Тогда на, получай! Я говорю:

— Значит так. У меня условия такие, мне нужно: отсрочку, скидки, всё, что у вашей компании есть для суперклиентов. Давайте ещё чтоб я сам не ездил, еще и вашу доставку.

Он согласен. 3.3. Бинго!

Игра закончена. Как ни странно, менеджер, радостный такой:

— Я продал!

А на самом деле он — сдал. Получается, в процессе шагов 1.1 – 1.3 он потерял время, показал свой непрофессионализм и бросил тень на компанию, в которой работают такие необученные менеджеры. Шагами 2.1 – 2.3 он тупо передал активы компании клиенту. Ту прибыль, которую компания могла заработать, он слил; 2.1 — деньги (скидки), 2.2 – время, которое тоже деньги (отсрочка), и 3.3 – снова деньги (транспортные издержки). Что всё вместе является значительной частью прибыли. И да, важно: даже те деньги, которые согласен заплатить клиент, не сразу придут в кассу (отсрочка).

Вот такие нерадостные дела.

Уважаемый собственник! Я обращаюсь к Вам, читающему эту статью.

Понаблюдайте за вашими менеджерами, послушайте. Все компании, с которыми я работаю в качестве бизнес-консультатна, обязаны предоставлять мне аудиозаписи. Обяжите делать аудиозаписи общения с клиентами своих менеджеров, послушайте, как они продают. И наверняка вы услышите, что, если ваши продавцы не проходят регулярно тренинги по продажам, и не закрепляют технологии продаж на практике, то успешно сливают деньги собственника в карман клиентку.

Поэтому, первым делом проверьте продажников, или позвоните мне, и я проверю ваших менеджеров дистанционно.

Кстати, я на днях запустил новую услугу — бесплатную консультацию. В рамках консультации, совместно с вами, я смогу подготовить задание на игру для ваших менеджеров. А дальше можете сами их поверить, а можете мне доверить, с последующей аудиозаписью и резюме по каждому сотруднику. В итоге, вы сможете бесплатно получить инструмент, который поможет вам сохранить деньги компании.

P.S. Мне тут начали говорить, что, мол, не зови на собеседование всяких необученных дурачков с улицы, и не придётся тебе с таким непрофессионализмом сталкиваться.

Дорогие критики. Соискатель, с которого списано 50% материала статьи, более 3-х лет отработал в «Эльдорадо», где даже получил медаль за особые достижения перед компанией. Кандидаты «с улицы» не могут два плюс два сложить, и вылетают на предыдущем этапе.

 

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
  ______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

  • Павел Шатский: Отличная статья, просто и доходчиво! Не продал, а слил, и ещё доволен... Бывает такое, встречал. Вообще у Андрея очень полезная рассылка, интересная и без впаривания. Редко такое встретишь. Так держать! Павел Шатский г.Тула
  • Андрей Шишлянников: Спасибо, Павел, за тёплые слова! (Я Андрей. что-то мой профиль не определился, ну и ладно)))
Яндекс.Метрика