Как сэкономить на обучении менеджеров по продажам, или...

...два заблуждения собственника бизнеса,

касающихся обучения продавцов

 

Часто, общаясь с сотрудниками компаний, приходится слышать:

  • У нас обучение поставлено хорошо. Тренинги бывают, разные спецы приезжают. Вот, в прошлом году тренинг был, человека из Москвы привозили.

А собственники, узнав, что я занимаюсь в том числе и обучением персонала, часто переспрашивают:

  • Обучение? То есть вы тренинги проводите?

Я — нет, не только тренинги, хотя в сознании собственников бизнеса обучение и тренинги давно стали синонимами. Почему это произошло? Да потому что тренинги — лёгкие деньги, пришёл, провёл, ушёл. Будет результат или нет, будут ли продавцы применять аудиторные знания в работе — уже головная боль кого угодно, но не тренинговой компании. Красота! Вот так и поселилась в мозгах бизнесменов связка, мол, обучение и тренинги — близнецы-братья.

При каких условиях менеджерам необходимы тренинги? Какие вопросы решают тренинги продающих подразделений, а какие — не решают? И, наконец, как должно выглядеть обучение продажников, чтобы «дёшево и сердито», с минимумом временнЫх затрат и с максимумом результата?

Ответ есть. Он в этой статье.

Сразу скажу, что выскажу своё мнение, которое, возможно, отличается от общепринятого. Я — практик, и применяю только те приёмы, результативность которых проверил лично. Вполне допускаю, что, возможно, какие-то способы обучения не доказали свою эффективность в работе лишь потому, что они применялись неправильно, а сами (способы) являются чуть ли не панацеей. Возможно. Но я буду идти «от сохи» — от того, что реально работает в моей практике.

Итак.

Многие собственники, заметив, что сотрудники продающих подразделений выполняют работу с прохладцей, думают:

  • Надо учить людей!

А когда речь заходит речь об обучении, поддакивают:

  • Им нужны тренинги!

Здесь мы видим два заблуждения.

Заблуждение №1.

Тренинги по продажам являются чуть ли не единственным средством влияния на результат деятельности менеджеров.

Заблуждение №2.

Тренинги для продавцов — едва ли не единственный способ обучения.

Ну что, приступим к разрушению этих заблуждений?

***

В одном подразделении, руководитель — женщина с бульдожьей хваткой управленца, каждое утро пила чай со своими сотрудниками. В основном, они говорили о работе, делились опытом, обсуждали задачи на день. Такое деловое обучающее чаепитие.

Интересно, почему меня не спрашивают, провожу ли я чаепития?

Я люблю рассматривать сложные вещи на простых аналогиях. Сравним менеджера по продажам с растением на вашей грядке.

Вот менеджер вышел на работу — семя посеяно. Вот прошёл первый аудиторный тренинг (тема «Основы продаж», или «Планирование и проведение визита») — провели первый полив.

Без полива, конечно, растение или засохнет, или вырастет слабым, и его задавят сорняки. В нашем случае, сорняки — это деструктивные, вредные мысли, которые вдалбливают в голову манагера клиенты: у вас высокие цены, никакой сервис, самая медленная доставка. Менеджер, не зная, как провести визит результативно, как презентовать цену продукта, как работать с возражениями, постепенно сдувается.

Получается, засуха, а полива нет.

С другой стороны — только заливать водой, не ухаживая за ростком другими способами, тоже нерационально.

Следовательно, обучение (полив) должно проходить регулярно, но не заливая растение каждый раз (аналогия — выездные тренинги на курортах с приглашением супер-мега-тренеров), а понемногу, каждый день. Плюс — прополка сорняков в голове (во время планёрок и собраний), окучивание, пасынкование, обработка кроны (система заработной платы, должностные инструкции, постановка задач), и всё это под угрозой прореживания самых слабых ростков (увольнения).

Заметьте, я не упомянул получение зарплаты в качестве фактора, увеличивающего результативность менеджера (полива). Был такой учёный, создавший свою теорию, мотивационную теорию Герцберга. Так вот он доказал, что деньги не являются мотивирующим фактором. А вот как раз обучение может и должно им быть.

Будет замечательно, если в сознании сотрудников ОБУЧЕНИЕ станет ПРЕДОСТАВЛЕНИЕМ ВОЗМОЖНОСТИ заработать больше, своего рода ПРЕМИРОВАНИЕМ, пусть и не денежным. Для вас, хозяина бизнеса, обучение — это, в отличие от выплаты заработной платы, не расходы (вода в песок), и инвестиции (полив). Само собой, если сотрудники не уйдут в другую компанию. Но это тема для другого разговора.

Вот мы и развеяли первое заблуждение. Если ещё упростить, то сотрудник всегда должен видеть, а главное, чувствовать постоянно на своей шкуре не только пряник — обучение, но и кнут, вожжи и прочие инструменты управления персоналом. Прикольно получилось сформулировать )))

***

Теперь о заблуждении №2.

Рассматривая различные методики обучения, можно разбить их на две группы: аудиторные (тренинги, семинары, лекции) и «полевые», проходящие в процессе реальных продаж.

Я считаю, что наибольший видимый эффект даёт полевое обучение. Если провести аналогию с растением, то каждый день полевого коучинга (а именно так называется обучение менеджеров и торговых представителей, имеющих минимальный опыт продаж) даёт прирост стебля чуть ли не в разы! Как полив мощнейшим, суперэффективным удобрением.

Преимущество коучинга по сравнению с аудиторным тренингом ещё и в том, что он практически не отвлекает сотрудника от работы, ну разве что несколько замедляя темп. Для взрывного эффекта достаточно коучить менеджера пару-тройку раз в неделю по полдня. Таким образом, реально вести в плане коучинга пять менеджеров, то есть полноценный отдел продаж.

Люди будут продавать и одновременно обучаться.

Внимание! Нельзя противопоставлять тренинги и коучинг, как нельзя противопоставлять простой полив, и полив удобрениями. Необходимо и то, и другое, в разной пропорции, в зависимости от ситуации.

Итак, подведём итоги.

  1. Выбор рычагов воздействия на менеджеров велик, и я бы советовал начинать не с обучения, хотя и не забывать об этом. В случае, если отдел набран недавно, полезно присмотреться к сотрудникам от пары недель до пары месяцев (в зависимости от бизнеса), а потом провести первый тренинг «Основы продаж». Если отдел работает давно, то сначала сформировать систему заработной платы, создать должностные инструкции, и поставив продажников в ситуацию, когда они вынуждены продавать больше, помочь им обучением.

  2. Тренинги — не единственный способ обучения. Если на вас вышла тренинговая либо консалтинговая компания и предлагает провести тренинг, то поинтересуйтесь двумя вещами:

    — какая поддержка будет оказана после тренинга, чтобы знания не «пересохли» через неделю;

    — если ли у специалистов обучающей фирмы опыт практической деятельности подобного рода, могут ли они продолжить закрепление аудиторных знаний «в полях», помочь переплавить теоретические знания в реальный опыт?

    Таким образом, выбрав правильно «учителей» для своих продавцов, вы не выбросите деньги на ветер за бесполезный разовый тренинг, а ваши сейлзы не будут говорить, что, мол, «да, у нас обучение поставлено, вот, в прошлом году тренинг был»...

Вообще, рекомендую выбирать сотрудничество с теми компаниями, которые предоставляют комплексные услуги: и проведение тренингов, и коучинг в полях, и написание продающих скриптов для продавцов, лучше всё в рамках консалтинга. По крайней мере, «оптом дешевле», плюс результативность комплексного обучения гораздо выше.

И, на десерт, случай из практики.

***

… Однажды, по окончании тренинга для собственников бизнеса один из участников обратился с просьбой поработать с персоналом его компании.

Надо сказать, что на этом тренинге были проведены ряд игр, а когда обменивались мнениями и впечатлениями, то кидали друг другу небольшой резиновый мячик.

Прошло несколько месяцев.

Мы снова встретились с хозяином бизнеса, очень обходительным армянином, и порешав детали, договорились о времени и месте проведения мероприятия.

Этот тренинг, в отличие от предыдущего, был методическим, то есть участники должны были записывать, а не играть.

Всё шло по плану. Когда мероприятие закончилось, подошёл хозяин бизнеса, и с характерным акцентом, немного обиженно, развёл руками:

— Слушай, а почему мячика не было?

 ***

P.S.  Вы не согласны с мнением автора? Напишите в комментариях, в чём именно — полагаю, читателям будет полезно узнать об этом. А если после прочтения статьи у вас появились вопросы — пишите, обращайтесь, и  я обязательно отвечу!

И, если не сложно, поставьте ретвиты, лайки и +1 к этой статье — буду признателен.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами. Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор? Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика