Менеджер по продажам. Обучение и контроль менеджеров

Иногда приходится объяснять руководителям, как построить обучение и чему учить продажников?

Вот работает такой менеджер по продажам. Обучение его проводится раз в квартал или реже, силами стороннего тренера. И то не всегда. Даже, хорошо, если оно есть.

Теперь представьте компанию, в которой менеджеры каждое утро получают обратную связь по вчерашнему дню. Несмотря на то, что у них есть скрипты продаж, которые написаны, но исполняются через пень-колоду, несмотря на то, что менеджеры по продажам обучение прошли недавно — всё это не мешает им косячить, косячить и ещё раз косячить.

Опытный наставник видит, кому из менеджеров в каком направлении нужно подтянуться, помогает им в развитии, и — о, чудо! — через год-два компания стала лидером на рынке региона!

Но ведь можно просто написать продажникам сценарии (скрипты) продаж и пусть читают? А ещё можно скачать «из Интернета» скрипты встреч! Сколько, говорите, ваш тренинг стОит? А я скачаю бесплатно!

Это мнение обычно разбивается о жестокую реальность: каждый считает себя умнее какой-то бумажки, и начинает фантазировать (ниже я привожу скан из своего ежедневника, который познал столько «фантазий» менеджеров, что впитал в себя уже несколько красных паст).

Так что муштра не поможет.

Всё, что написано далее, адресовано собственнику небольшой фирмы или руководителю отдела продаж компании побольше.

Меня обучали, а потом учили обучать так. 

Вы даёте во время утренней планёрки (кстати, вот подробная аудиоинструкция, как её проводить), после подведения итогов, ранрейта и планов на день, вы даёте небольшой обучающий контент. Днём вы выезжаете вместе с менеджерами на встречи ( у вас же есть на это время, правда?) а вечером, на отчёте даёте обратную связь по итогам дня. Вечером — индивидуальную информацию, утром — только то, что важно для всех. Люди привыкают активизировать определённые участки мозга в определённое время.

Как собаки Павлова)))

По пятницам, на вечернем пятничном собрании, вы собираете в единый блок всю актуальную информацию за неделю и закрываете белые пятна в сознании сотрудников отдела продаж. .

Ну и раз в квартал — обучение фундаментальным вещам — цикл продаж, СПИН-продажи (статья о практическом применении), Покупатель под рентгеном (первая часть ЗДЕСЬ) и так далее.

Получается 3 блока:

1. Ежедневно;

2. Еженедельно;

3. Ежеквартально.

Но обучить менеджеров мало. После обучения неизбежно появляются такие вопросы:

2015-11-24 14-42-35 Скриншот экрана

Так что помимо обучения есть и вопрос контроля.

Как осуществляется контроль работы менеджеров?

***

Расскажу про свой опыт удалённого выстраивания отдела продаж.

Представьте: расстояние между мною и менеджерами больше 4000 км. Но каждый день я хвалю и ругаю их по итогам предыдущего дня.

Как это достигается?

Путём аудиозаписи. Им купили телефоны Филипс (меня этому научил другой клиент), а у этих телефонов, даже у недорогих моделей, есть функция записи.

Вечером менеджеры скидывают мне записи на почту.

До начала следующего рабочего дня я их прослушиваю и по ходу исписываю такой разворот в ежедневнике:

 

Менеджер по продажам обучение

 

Утром я даю общую обратную связь (времени нет рассусоливать, да и утром (это закон!) не говорим о печальном).

А вечером разберём подробно.

Конкретно сегодня (час назад) я провёл утреннюю планёрку, где объявил, что вечером будем вместе слушать аудиозаписи, и потом каждый сотрудник мне даст обратную связь по своему разговору. А я сверю с этой тетрадью. Если позволят возможности скайпа, то  и другие дадут обратную связь каждому разговору.

Ибо, когда человек сам проговаривает, то он лучше запоминает.

Технология, которую я пока не применяю сейчас с удалённым клиентом, но применяю обычно во время тренингов, называется «Бои менеджеров по продажам». Эти бои сродни спаррингам в единоборствах. Чтобы не расписывать здесь, перенаправляю вас на описание этой технологии обучения СЮДА. 

***

Ну и нельзя не затронуть тему возражений, которые возникают у руководителей, когда речь заходит об обучении менеджеров.

Итак, почему же, по мнению некоторых боссов, менеджеров не нужно обучать?

1. Они уйдут. И чем больше будем их обучать, тем быстрее они уйдут. 

Прикол в том, что это высказывание принадлежит директору по персоналу крупнейшего в России металлургического комбината. Под руководством этого человека мне «посчастливилось» работать. Причём речь шла о сотрудниках этого комбината (и в том числе обо мне, наверное), а уйти с него по факту чуть проще, чем с подводной лодки — кому ты будешь нужен, узкий специалист?

Да, менеджеры уйдут рано или поздно. А мы все умрём.

На другом полюсе находится фирма Хенкель, которые дают обратную связь с элементами обучения даже соискателям, провалившимся у них на собеседовании! Делается это для того, чтобы потенциальные сотрудники вернулись через некоторое время, подтянув свои компетенции, и попытали счастья ещё раз. Говорят, из таких получаются самые преданные сотрудники.

Я тоже ввёл подобную практику. Только люди у нас в России не очень учиться любят)))

2. У них есть скрипты, вот по ним пусть и работают. Там ничего сложного. 

Взрослые люди обучаются только тому, чему видят смысл обучаться. Через несколько дней у человека возникает ощущение, что он всё делает правильно. Приходится постоянно показывать это расхождение.

Посмотрите на тетрадь выше — сколько в ней иллюстраций моей мысли!

3. Мы уже обучали их в прошлом году.

А вы кушали в этом году?

4.  Дорого, некогда, бесполезно. 

Продавайте сами, в чём вопрос)))

Контроль менеджеров. Менеджер по продажам. Обучение

 

Чтобы избежать подобных моментов, выстройте подход к каждому менеджеру. Предлагаю посмотреть видеозапись вебинара по теме «Управление структурным подразделением»:

__________________________________________________
объявление о приёме на работу

Внимание!

Уже в ближайшие дни состоится:
_________________________________________________


P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика