Об авторе

Привет, меня зовут Андрей Шишлянников.

Ниже — загадка о моей первой любви.

1.
… Встретил я её двадцать лет назад (боже, как давно я живу))).
У меня была странная машина с будкой, и, как ни странно, она полюбила её – даже, благодаря такой машине я преуспел в завоевании её сердца.

Я тогда работал тренером по кикбоксингу. Чтобы посвятить себя ей без остатка, я быстрее заканчивал утренние занятия и мчался к ней… Она была разной – иногда мы ладили, понимали друг друга с полуслова, а иногда… лучше не вспоминать.

Хотя нет, есть что вспомнить – иногда приходилось брать с собой друзей, и они примиряли меня с ней.

2.
…Потом судьба нас разлучила, и 4 года я… да, я изменил ей с другой.
Нельзя назвать эти 4 года счастливыми… Я заглушал в себе мысли о ней. И чем успешней это делал, тем хуже себя чувствовал. Только с ней я чувствовал себя… как это ни банально – МУЖИКОМ! А без неё – терял силы, здоровье, и… всё могло кончиться плохо, если бы однажды я не бросил всё, и не вернулся к ней… на голое место! Без сбережений. Без прошлого.

Только с будущим, в которое верил.
Итак, в 2004-м мы вновь воссоединились. И вместе по сей день.
Думаете, это хеппи-енд? Ещё бы… Жесть была впереди.

3.
Мне не стало хватать любимой году в 2010-м.
Нет, я не стал относиться к ней хуже. Знаете, как бывает – твой мир становится больше, и у тебя другие потребности… а она всё та же. Уютная, родная, но…

В общем, Вы поняли — у меня появилась другая.
Но и прежнюю любовь я бросать не хотел!
Боже, как мне было трудно объяснить, в первую очередь себе, что мне нужды обе!
Меня не понимали родные, друзья… я сам.

4.
И лишь в 2012 году мы вместе пришли к компромиссу…
Завтра Вы узнаете окончание этой истории и я приоткрою завесу тайны – сдам имена, пароли, явки.

***
А пока у меня к Вам вопрос:
ДОГАДАЛИСЬ, КТО МОЯ ПЕРВАЯ ЛЮБОВЬ?
И, ДЛЯ САМЫХ ПРОНИЦАТЕЛЬНЫХ – А КТО ВТОРАЯ?

***

разгадка моей первой любви. Да и второй тоже.

Итак, поехали по пунктам.

1.
Двадцать лет назад я впервые выехал на своём автомобиле с очень денежноёмким грузом в хакасскую степь.
У меня имелась вполне определённая цель – вернуться пустым, без товара.
Но с деньгами.
Товар – деньги – навар…
Днём раньше мне доверили ключи от склада, в котором, по скромным подсчётам, лежало «жидкой валюты» на 20 млн. долларов. Ключи дал мне мужик, хозяин склада. Мужик знал меня первый день.
Только представьте — $20 000 000, на двери простой «висячий» замок и обычные ключи у меня в кармане!
90-е…

Тогда я ещё не знал, что впереди у меня — счастливые лица предпринимателей, почувствовавших выгоду, хозяин заправки, скрывающийся их-за долга в 500 рублей, мужики, которые пытались кулаками и ногами вбить меня в кабину (безуспешно), угрозы «не выехать из города» и ещё много-много приключений.
Главное – я полюбил её.
Её – РАБОТУ В ПРОДАЖАХ!
Кстати, примерно через год я, выезжая на «промысел» не каждый день, помимо основной своей тренерской деятельности, продавал больше, чем фирма в г. Красноярске.
Похвастался )))

2.
С 2000 по 2004-й я делал карьеру на металлургическом комбинате. Делал, делал… А потом не вытерпел, взял кредит, купил свежую иномарку и пошёл устраиваться торговым представителем.
В 32 года, без подтверждённого опыта, с огромным желанием совершать подвиги, доказывать себе и другим, что возможно всё. Не важно, сколько вам лет и сколько у вас опыта.
Тогда я первый раз доказал себе, что возможно всё.
Торговым я проработал 3 месяца, после чего пошёл на повышение. Именно в те дни я понял, что среди этих простых пацанов с засаленными пачками купюр в карманах, среди этих девчонок в коротких куртках на разбитых машинах чувствую себя как рыба в воде.
И у меня в душе поселилась уверенность, что работа у меня будет всегда.
А потом наступил 2010 год…

3.
…Я шёл по заснеженной улице. Шестой километр, седьмой… Вот и офисное здание на окраине города. Это был путь, который я проделывал каждое утро.
Путь на работу.
Да, работа у меня была, я мало-мальски продавал. Но у меня не было денег на автобус.
А дома ждали двое близких человек, которые в меня верили…

И так продолжалось не месяц, и не полгода.
Так продолжалось год.
Целый год, долбаный год я жил без денег!
Знаете, какая должность у меня была?
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР. Да, да…
А знаете, после чего я стал самым многозарабатывающим продажником в фирме? (Я не оговорился – в должности комдира, успевая продавать лично).
Зарабатывать больше всех я стал, когда понял, что мои навыки продаж не нужны, если нет клиентов.
Если клиентов нет, то продавать НЕКОМУ, андестенд?
…И тогда я полюбил другую.

4.
Итак, хоть какой вы продажник, хоть какой вы руководитель, а денег у вас не будет, пока не будет желающих купить.
Что для этого нужно?
Реклама? Хм, реклама направлена на привлечение НОВЫХ клиентов. А как же «старые»? Ведь их привлечь к сотрудничеству в 7-20 раз дешевле, чем новых!
А как же безрекламные способы привлечения клиентов? Если вы читаете мой блог, то, наверняка, запомнили цикл статей, посвящённых этой теме.
А знаете, когда я эти статьи написал?
В 2011—2012 годах, на практике, на своих ошибках отработав кучу способов привлечения клиентов.
Я уже тогда верил в то, что когда-нибудь буду помогать людям преодолевать их трудности в бизнесе.
Так вот.
Моя вторая любовь – работа в области МАРКЕТИНГА. Не рекламы. Не холодного обзвона, прости господи.
Моя вторая любовь – создание комплекса мероприятий, направленных на выстраивание очереди из клиентов.

***
Прошедшие 5 лет я двоелюбец )) Внедряю в бизнесы клиентов передовые технологии миаркетинга и продаж.
Занимаюсь бизнес-консалтингом.
Не сказать, что эти годы были простыми. Начинал я так же «весело», как тогда, в 2010.
Слыша в дверях слова жены:
— Папа пошёл денежку зарабатывать! – а сам при этом думал, на какие шиши купить продуктов вечером.
Я рос, как профессионал, но рос непростительно медленно. Я часто пребывал в унынии, отвергал предложения бесплатной помощи (подвох!), завидовал тем, кто больше меня тратит на обучение, меньше меня спит и больше зарабатывает – в общем, посидел во всех ямах, в которых мог посидеть, совершил все косяки, которые мог совершить.
За эти 5 лет я увидел, как сотни бизнес-консультантов, таких успешных на старте, покинули рынок консалтинга. Возможно, у них не хватило любви к этому делу.
Любви, которая удержала меня в профессии.
***
И сейчас уже я выбираю клиентов.
Работаю только с предпринимателями, имеющими минимум 2-х летний опыт ведения бизнеса и желающими быстро достичь наивысшего результата:
— результата в привлечении клиентов как в онлайне, так и в офлайне (за что мои коллеги берутся с огромной неохотой);
— результата в создании эффективной системы продаж;
— результата в построении бизнеса, точного, как часы, и прозрачного для собственника, как стекло.

Но… какой же это консалтинг, когда я не консультирую, а «проживаю» с клиентом каждый бугорок на пути роста бизнеса!
Какой же это консалтинг, ведь я не консультирую, а «проживаю» с клиентом каждый бугорок на пути роста бизнеса!
Какой же это консалтинг, когда я, помня свои косяки – уныние, неверие, апатию — вытаскиваю предпринимателей из сумрака и, иногда силой ЗАСТАВЛЯЮ начать хоть что-нибудь делать в своём бизнесе.
***
Кста-а-а-ти… А КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА С КЛИЕНТАМИ У ВАС?
Попались вы мне под руку…
Выберите ответ, который больше других резонирует в вашей душе.

 

1. Бизнес держится на нескольких VIP-клиентах. Если они уйдут, то бизнес завалится на бок.

2. Клиенты приходят нецелевые. Либо не те, которые были бы ценны для бизнеса, либо мелкие .

3. Клиенты обращаются, мы бы и рады с ними работать, но... покупают мало. Уходят, не купив.

4. Клиенты покупают, но средний чек низкий. Наверное, денег у народа нет.

5. Непонятно, как рекламироваться — что писать? Сами не очень умеем, а заказывать на сторону — они не знают нашей специфики.

6. Непонятно, куда подавать рекламу (конкуренты рекламируются в ... или ещё где, мы так не хотим, или у них не работает)); рекламируемся, а реклама не приносит деньги; или может быть приносит, но мы точно не знаем.

7. Нет уверенности, что именно то, что мы предлагаем, нужно людям (конкуренты создают кокмплексные предложения, меняют цены, вводят новый ассортимент), не знаем, как подстраиваться под требования рынка.

Если какой-то вопрос для вас актуален — напишите мне, пользуясь контактами, указанными в верхней части блога.

***

 

Теперь кратко о себе.

1995 год — первая работа: спортивный тренер. В течение пяти лет мои воспитанники становились призёрами крупнейших соревнований сибирского и российского уровня. Тогда же, в 1995 году — первый бизнес: продажа майонеза с капота машины. Через полгода — шесть торговых точек на рынке.

1997 год — параллельно с тренерской работой начинаю возить водку по деревням Хакасии на своём стареньком «Москвиче». Через 6 месяцев продажи превышают объём, который реализует головная фирма в Красноярске.

SAMSUNG DIGITAL CAMERA

(та, которую продавал — третья слева))

С 2000 по 2004 год — переезд в город-промышленный центр Сибири. Работа под непосредственным руководством директора по персоналу крупнейшего металлургического комбината страны. Закалка старой, коммунистической школой менеджмента. Результат — стойкая аллергия на очковтирательство, болтологию и дилетантство.

Вот эта часть моей биографии в табличном виде:

2004 год — возвращение в продажи, ОАО «Лебедянский»: соки «Я», «Тонус», «Фруктовый сад». Создана команда продажников, которая в течение полугода вышвыривает «Мою семью» и других конкурентов из магазинов и киосков города. Прирост АКБ по 20 клиентов в месяц в среднем на торгового представителя.

filecn6mjj

(вот такие шелфтокеры мы закрепляли

на прилавках супермаркетов и киосков

в 2004—2005 годах)

2005 год — ОАО «Сан Интербрю», крупнейший мировой производитель пива, торговые марки «Стелла Артуа», «Сибирская корона», «Клинское». Создание с нуля уникальной команды, продающей разливное пиво на территории, превышающей площадь средней европейской страны.

TM_SIB

(только Bud`а тогда не было)

 

2006 год — получение второго высшего образования, специальность «Управление персоналом».

2007 год — уход на работу к местному производителю колбасных изделий. Шесть территорий, минимальный прирост объёма продаж за 8 месяцев — 20%, максимальный — 3 раза, причём на давно работающей территории.

UPD: «По настоящее время». Конечно, уже давно не там работаю. Просто менять лень)))

2008 год — открытие собственного бизнеса: магазина одежды. Через год — устойчиво функционирующая структура из двух магазинов.

2010 год — параллельно с магазинами: соучредитель фирмы, занимающейся оптовой торговлей металлопрокатом. За 2 года: 5 менеджеров, 2 новых направления, рост продаж в 5,5 раз.

2012 год — наконец-то, занятие тем, о чём давно мечтал: консалтингом и инфобизнесом. В настоящее время консультирую малый бизнес, провожу тренинги, мастер-классы и вебинары. Созданы две книги, обучающий курс для продавцов, несколько видеоуроков. Более ста статей в блоге на тему продаж.

 

Кратко по опыту работы  

Если резюмировать своими словами, то могу сказать следующее: были и не очень удачные моменты, были и заработанные трудом других людей или случаем.

Что действительно получилось: поднять продажи в удалённом регионе области с 8 тонн до 23-25 тонн за срок около 5 месяцев. Территория была рабочая, числилась не совсем потерянной. Это даже, не побоюсь такого слова, поворотный момент в моей трудовой биографии. Подробнее об этом ЗДЕСЬ, правда, я не закончил эту серию подкастов))) Всё, что делал тогда, стало результатом наработок, сделанных ранее, и вызрело в систему работы.

Тогда же я поднял ещё пару регионов, правда, на меньший процент. Просто там уже и так было неплохо с продажами.

Уже после этого был опыт подъёма с нуля подразделения корпоративных продаж в продажах электрики. Я — вообще не из этой ниши. Менеджеры, в количестве 4 чел — тоже. Тем не менее, двое, которые хотели работать, через 4-5 мес были упакованы корпоративными клиентами. С нуля. При внутренней конкуренции со стороны ещё двух сложившихся подразделений нашей компании в городе. Не говоря уж про внешнюю конкуренцию.

Тогда я впервые перешёл из продуктов в большие продажи, настоящий В2В.

Допустил все, какие можно ошибки — и речёвки-кричалки пробовал внедрять, и ждал много от манагеров, вместо того, чтобы быть жёстче где-то.

Интересно, что когда открывал в дальнейшем свои магазины, то проходило всё без сучка — без задоринки: всё, начиная от ассортимента, мерчендайзинга в торговой точке, от привлечения клиентов (флаеры, реклама), до прикрутки на повторную покупку (анкеты, бонусы пост. клиентам).  Нет, я себя не хвалю, но ещё не зная фишек, которые я сейчас применяю в консалтинге, делал почти всё правильно. Неправильно делал то, что не отслеживал результаты, не умел просто.

Далее был металлопрокат (это из результативных примеров). Вы знаете менеджеров в больших продажах, в В2В, которые без единого отката получали бы в месяц 100 тыс. рублей. Я — нет.

Потом мне стало скучно и я захотел в третий раз заняться своим делом. Консалтингом.

 

Небольшая выборка «подвигов» на ниве консалтинга

 

В консалтинг пришёл в ноябре 2012 года.

Первый клиент: В2В, продажа сантехники. Небольшая оптовая фирма.

Состояние на момент моего появления: коллектив фирмы — хозяйка и один менеджер, продажи в основном его отцу — главе строительной фирме.

Задача: увеличение объёма продаж.

Что было сделано: приняты девочка на лидогенерацию, и ещё один менеджер. В этот момент собственница решила уехать в отпуск на 2 недели, откуда вернулась более чем через месяц. На мои предложения передать управление компанией отечала отказом, и в результате получила к приезду ноль сотрудников.

Вывод: отсутствие мотивации у собственника привело к отсутствию результата.

Моё состояние: сомнение в своих силах.

_____________________

Март 2013 года, клиент — небольшая фирма, торгующая профлистом и металлочерепицей. В основном, В2С, то есть для бабушек-дедушек, которые приходили по рекламе в газетах. Фирма является дилером крупного производителя.

Состояние на момент моего появления: есть филиал в маленьком городе области, который и даёт все продажи. В головном офисе никого нет, хозяин мотается от производителя до филиала.

Задача: сделать так, чтобы филиал заработал.

Что было сделано: принята сначала одна, затем другая сотрудница. Соответственно, первая — офис-менеджер, по совместительству — менеджер по работе с клиентами. Вторая — менеджер активных продаж, на автомобиле.

Был сделан акцент на продажи юр. лицам, В2В. За первый месяц, на пустом месте, оборот превысил 500 тыс. рублей, точнее, 530 тыс.

Моё состояние: окрылённость успехом.

_________________________________

В апреле взял в консалтинг фирму-производителя автозапчастей. У нас, за Уралом, это единственный производитель запчастей такого рода. Филиалы — в Казахстане и в Москве. Чистый В2В — запчасти для больших машин, спецтехники.

Состояние на момент моего появления: пять человек в отделе продаж головной компании продают... ну, не столько, чтобы устраивало директора-собственника. Пример: два менеджера «по развитию» нашли за 2 месяца 2 новых клиента.

И всё бы ничего, но это тогда, когда я уже с ними работал.

Мне платят, значит, а толку- ноль.

А потом начали уходить люди. Из пяти ушли трое.

«Жили мы бедно, а потом нас обокрали».

Мне собственник стал намекать, что мне пора доказать, а не казачок ли я засланный? Прям так и говорил, со сталинским прищуром.

Ну, я-то на месте не сидел: в компании была запутанная система мотивации, и мы с топ-менеджментом переделали её с учётом сложности учёта (длинные сделки, волнообразная дебиторка, «священные коровы» — VIP-клиенты и т.д.)

Что было сделано: приняты 3 новых менеджера, обучены. Ребята классные, одна из трёх менеджеров — девочка, рабочая из цеха этой же компании. Я её на ярмарке разглядел и через сопротивление собственника усадил в отдел продаж. Новая мотивация, новые (впервые созданные) регламенты. Новый нач. отдела продаж, из старых опытных менеджеров. Оказался золото парень, сидел много лет в менеджерах, а прирождённый руководитель.  Всё было готово к подвигам. Это был конец июля.

Я пришёл к собственнику и сказал что ухожу. На месяц. Буду появляться раз в неделю, бесплатно, и консультировать нового руководителя отдела продаж. В конце августа приду к собственнику, и жду... я ждал выдающихся результатов.

В ответ — скептицизм: у нас время обучения менеджера — полгода. Они ещё долго будут барахтаться.

Результат: трое менеджеров за август 2013 года открыли 10 (десять) новых клиентов. А там дело непростое — что ни клиент, то фирма, имеющая большие машины в парке, или спецтехнику. У вас в области много таких организаций? Учитывая, что всё было прочёсано на сто рядов ранее. По крайней мере, так думал собственник.

Одно из нововведений — то, что каждый клиент (и постоянный, и потенциальный)  попал на карандаш, в общую базу клиентов. Как сделать простой Эксель столь же эффективным, нет, даже эффективнее, чем некоторые CRM-системы, я подробно рассказываю ЗДЕСЬ.

...С тех пор прошёл почти год. Сейчас я провожу мастер-классы и онлайн-семинары, веду несколько клиентов одновременно (в том числе дистанционно) и готов помочь Вашему бизнесу во внедрении технологий, позволяющих увеличить прибыль.

Предоставляю свои, авторские наработки на базе практического опыта плюс кучи пройденный тренингов и семинаров. Наработки, проверенные временем и работающие в разных направлениях бизнеса.

***

Если вы интересуетесь «фишками» продаж — добро пожаловать СЮДА. 

Если вы — собственник бизнеса и хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше денег — загляните СЮДА.

Если вам необходимо решение проблем, которые лежат где-то в глубине вашей личности — пройдите СЮДА.

 Если вы хотите связаться со мной, то милости прошу СЮДА.

 

 


Яндекс.Метрика