Об авторе

Всем привет!

О себе.

1995 год — первая работа: спортивный тренер. В течение пяти лет мои воспитанники становились призёрами крупнейших соревнований сибирского и российского уровня. Тогда же, в 1995 году — первый бизнес: продажа майонеза с капота машины. Через полгода — шесть торговых точек на рынке.

1997 год — параллельно с тренерской работой начинаю возить водку по деревням Хакасии на своём стареньком «Москвиче». Через 6 месяцев продажи превышают объём, который реализует головная фирма в Красноярске.

SAMSUNG DIGITAL CAMERA

(та, которую продавал — третья слева))

С 2000 по 2004 год — переезд в город-промышленный центр Сибири. Работа под непосредственным руководством директора по персоналу крупнейшего металлургического комбината страны. Закалка старой, коммунистической школой менеджмента. Результат — стойкая аллергия на очковтирательство, болтологию и дилетантство.

Вот эта часть моей биографии в табличном виде:

2004 год — возвращение в продажи, ОАО «Лебедянский»: соки «Я», «Тонус», «Фруктовый сад». Создана команда продажников, которая в течение полугода вышвыривает «Мою семью» и других конкурентов из магазинов и киосков города. Прирост АКБ по 20 клиентов в месяц в среднем на торгового представителя.

filecn6mjj

(вот такие шелфтокеры мы закрепляли

на прилавках супермаркетов и киосков

в 2004—2005 годах)

2005 год — ОАО «Сан Интербрю», крупнейший мировой производитель пива, торговые марки «Стелла Артуа», «Сибирская корона», «Клинское». Создание с нуля уникальной команды, продающей разливное пиво на территории, превышающей площадь средней европейской страны.

TM_SIB

(только Bud`а тогда не было)

 

2006 год — получение второго высшего образования, специальность «Управление персоналом».

2007 год — уход на работу к местному производителю колбасных изделий. Шесть территорий, минимальный прирост объёма продаж за 8 месяцев — 20%, максимальный — 3 раза, причём на давно работающей территории.

UPD: «По настоящее время». Конечно, уже давно не там работаю. Просто менять лень)))

2008 год — открытие собственного бизнеса: магазина одежды. Через год — устойчиво функционирующая структура из двух магазинов.

2010 год — параллельно с магазинами: соучредитель фирмы, занимающейся оптовой торговлей металлопрокатом. За 2 года: 5 менеджеров, 2 новых направления, рост продаж в 5,5 раз.

2012 год — наконец-то, занятие тем, о чём давно мечтал: консалтингом и инфобизнесом. В настоящее время консультирую малый бизнес, провожу тренинги, мастер-классы и вебинары. Созданы две книги, обучающий курс для продавцов, несколько видеоуроков. Более ста статей в блоге на тему продаж.

 

Кратко по опыту работы  

Если резюмировать своими словами, то могу сказать следующее: были и не очень удачные моменты, были и заработанные трудом других людей или случаем.

Что действительно получилось: поднять продажи в удалённом регионе области с 8 тонн до 23-25 тонн за срок около 5 месяцев. Территория была рабочая, числилась не совсем потерянной. Это даже, не побоюсь такого слова, поворотный момент в моей трудовой биографии. Подробнее об этом ЗДЕСЬ, правда, я не закончил эту серию подкастов))) Всё, что делал тогда, стало результатом наработок, сделанных ранее, и вызрело в систему работы.

Тогда же я поднял ещё пару регионов, правда, на меньший процент. Просто там уже и так было неплохо с продажами.

Уже после этого был опыт подъёма с нуля подразделения корпоративных продаж в продажах электрики. Я — вообще не из этой ниши. Менеджеры, в количестве 4 чел — тоже. Тем не менее, двое, которые хотели работать, через 4-5 мес были упакованы корпоративными клиентами. С нуля. При внутренней конкуренции со стороны ещё двух сложившихся подразделений нашей компании в городе. Не говоря уж про внешнюю конкуренцию.

Тогда я впервые перешёл из продуктов в большие продажи, настоящий В2В.

Допустил все, какие можно ошибки — и речёвки-кричалки пробовал внедрять, и ждал много от манагеров, вместо того, чтобы быть жёстче где-то.

Интересно, что когда открывал в дальнейшем свои магазины, то проходило всё без сучка — без задоринки: всё, начиная от ассортимента, мерчендайзинга в торговой точке, от привлечения клиентов (флаеры, реклама), до прикрутки на повторную покупку (анкеты, бонусы пост. клиентам).  Нет, я себя не хвалю, но ещё не зная фишек, которые я сейчас применяю в консалтинге, делал почти всё правильно. Неправильно делал то, что не отслеживал результаты, не умел просто.

Далее был металлопрокат (это из результативных примеров). Вы знаете менеджеров в больших продажах, в В2В, которые без единого отката получали бы в месяц 100 тыс. рублей. Я — нет.

Потом мне стало скучно и я захотел в третий раз заняться своим делом. Консалтингом.

 

Небольшая выборка «подвигов» на ниве консалтинга

 

В консалтинг пришёл в ноябре 2012 года.

Первый клиент: В2В, продажа сантехники. Небольшая оптовая фирма.

Состояние на момент моего появления: коллектив фирмы — хозяйка и один менеджер, продажи в основном его отцу — главе строительной фирме.

Задача: увеличение объёма продаж.

Что было сделано: приняты девочка на лидогенерацию, и ещё один менеджер. В этот момент собственница решила уехать в отпуск на 2 недели, откуда вернулась более чем через месяц. На мои предложения передать управление компанией отечала отказом, и в результате получила к приезду ноль сотрудников.

Вывод: отсутствие мотивации у собственника привело к отсутствию результата.

Моё состояние: сомнение в своих силах.

_____________________

Март 2013 года, клиент — небольшая фирма, торгующая профлистом и металлочерепицей. В основном, В2С, то есть для бабушек-дедушек, которые приходили по рекламе в газетах. Фирма является дилером крупного производителя.

Состояние на момент моего появления: есть филиал в маленьком городе области, который и даёт все продажи. В головном офисе никого нет, хозяин мотается от производителя до филиала.

Задача: сделать так, чтобы филиал заработал.

Что было сделано: принята сначала одна, затем другая сотрудница. Соответственно, первая — офис-менеджер, по совместительству — менеджер по работе с клиентами. Вторая — менеджер активных продаж, на автомобиле.

Был сделан акцент на продажи юр. лицам, В2В. За первый месяц, на пустом месте, оборот превысил 500 тыс. рублей, точнее, 530 тыс.

Моё состояние: окрылённость успехом.

_________________________________

В апреле взял в консалтинг фирму-производителя автозапчастей. У нас, за Уралом, это единственный производитель запчастей такого рода. Филиалы — в Казахстане и в Москве. Чистый В2В — запчасти для больших машин, спецтехники.

Состояние на момент моего появления: пять человек в отделе продаж головной компании продают... ну, не столько, чтобы устраивало директора-собственника. Пример: два менеджера «по развитию» нашли за 2 месяца 2 новых клиента.

И всё бы ничего, но это тогда, когда я уже с ними работал.

Мне платят, значит, а толку- ноль.

А потом начали уходить люди. Из пяти ушли трое.

«Жили мы бедно, а потом нас обокрали».

Мне собственник стал намекать, что мне пора доказать, а не казачок ли я засланный? Прям так и говорил, со сталинским прищуром.

Ну, я-то на месте не сидел: в компании была запутанная система мотивации, и мы с топ-менеджментом переделали её с учётом сложности учёта (длинные сделки, волнообразная дебиторка, «священные коровы» — VIP-клиенты и т.д.)

Что было сделано: приняты 3 новых менеджера, обучены. Ребята классные, одна из трёх менеджеров — девочка, рабочая из цеха этой же компании. Я её на ярмарке разглядел и через сопротивление собственника усадил в отдел продаж. Новая мотивация, новые (впервые созданные) регламенты. Новый нач. отдела продаж, из старых опытных менеджеров. Оказался золото парень, сидел много лет в менеджерах, а прирождённый руководитель.  Всё было готово к подвигам. Это был конец июля.

Я пришёл к собственнику и сказал что ухожу. На месяц. Буду появляться раз в неделю, бесплатно, и консультировать нового руководителя отдела продаж. В конце августа приду к собственнику, и жду... я ждал выдающихся результатов.

В ответ — скептицизм: у нас время обучения менеджера — полгода. Они ещё долго будут барахтаться.

Результат: трое менеджеров за август 2013 года открыли 10 (десять) новых клиентов. А там дело непростое — что ни клиент, то фирма, имеющая большие машины в парке, или спецтехнику. У вас в области много таких организаций? Учитывая, что всё было прочёсано на сто рядов ранее. По крайней мере, так думал собственник.

Одно из нововведений — то, что каждый клиент (и постоянный, и потенциальный)  попал на карандаш, в общую базу клиентов. Как сделать простой Эксель столь же эффективным, нет, даже эффективнее, чем некоторые CRM-системы, я подробно рассказываю ЗДЕСЬ.

...С тех пор прошёл почти год. Сейчас я провожу мастер-классы и онлайн-семинары, веду несколько клиентов одновременно (в том числе дистанционно) и готов помочь Вашему бизнесу во внедрении технологий, позволяющих увеличить прибыль.

Предоставляю свои, авторские наработки на базе практического опыта плюс кучи пройденный тренингов и семинаров. Наработки, проверенные временем и работающие в разных направлениях бизнеса.

***

Если вы интересуетесь «фишками» продаж — добро пожаловать СЮДА. 

Если вы — собственник бизнеса и хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше денег — загляните СЮДА.

Если вам необходимо решение проблем, которые лежат где-то в глубине вашей личности — пройдите СЮДА.

 Если вы хотите связаться со мной, то милости прошу СЮДА.

 

 


Яндекс.Метрика