Я вас приветствую.

С вами Андрей Шишлянников.

Предлагаю разобрать вопрос, который волнует и предпринимателей, и молодых продавцов, и «зубров» продаж или бизнеса.

Способы привлечения клиентов:

— как искать клиентов чужими руками;

— как получать рекомендации довольных клиентов (2 способа);

— как нестандартно использовать рекламные каналы;

— в чём разница между посещениями чужих мероприятий и проведением своих;

— что мешает заводить знакомства в процессе обычного общения и как эту помеху обойти?

Важно: рекомендации будут касаться, в основном, офлайн-бизнеса. И, так как я сам вырос из менеджеров – возможно, буду сбиваться на обращение к менеджерам: «вы звоните», «вы встречаетесь», хотя держу «в уме» собственников. Прощает меня то, что и собственники делают это – звонят, встречаются и, вообще, контактируют с клиентами.

Но в правильно поставленном бизнесе 99% делается руками сотрудников. Поэтому, давайте так: везде, где будет написано «вы», читайте – «ваши патриотично настроенные менеджеры» ))

***

…Знаете ли вы о любопытном эксперименте, в котором участвовала лабораторная мышь?

Мышь садили перед входом в лабиринт, который начинался с развилки: «направо пойдёшь…, налево пойдёшь…»,  и таких путей было несколько. В конце одного из них лежал кусочек сыра. Мышь, после недолгих поисков, находила сыр.

В процессе повторения эксперимента мышь привыкала, что сыр всегда лежит в одном и том же тупике лабиринта, и уже не заглядывала в другие.

Тогда экспериментаторы меняли местоположение сыра, и мышь, не найдя лакомство в привычном месте, начинала с последовательного обследования всех путей. Обратите внимание – с последовательного, то есть «от и до».

Теперь — мякотка: люди в аналогичном эксперименте начинали с обследования привычных путей. А потом, не найдя… нет, не начинали искать с первого пути. Человек сначала убивался-горевал, и лишь потом начинал действовать последовательно.

Кстати, документально зафиксировано: крысы проходят лабиринт быстрее, чем люди.

…Понаблюдайте за собой: как часто вы, не получая результата, тупо повторяете свои действия, не пытаясь исследовать другие пути?

Взять хотя бы тот же поиск новых клиентов — пожалуй, вы видели таких «упёртых» менеджеров по продажам, которые, начитавшись западных книжек, делают «холодные» звонки с никакой конверсией, вместо того, чтобы направить усилия на другие методы.

Итак, если вы хотите, чтобы ваша клиентская база росла, то – вот вам ключи от путей в лабиринте. Перебирайте ключи, проверяйте – вдруг именно за этой дверью лежит кусочек сыра?

А если серьёзно, то все перечисленные способы необходимо сочетать – только так можно увеличить клиентскую базу до необходимых размеров, а потом «окультурить» её, оставив самых «жирных» клиентов.

____________________________________________

Способы привлечения клиентов.

Ключ №1:

рекомендации довольных клиентов.

Уверен, одна рекомендация «облизанного» клиента стОит нескольких десятков или сотен холодных звонков.

У холодных звонков много отказов. А причина отказа – отсутствие доверия к тому, кто предлагает свои услуги.

Мало ли кто там звонит.

А в продажах по рекомендациям отказы – редкое явление.

…Есть такая теория продаж, которая крутится вокруг слова «страсть». Когда страсти нет, а желание общаться и сотрудничать «на нуле» — продажа не состоится.

И ваша задача за минимальное время поднять уровень страсти на максимальную величину.

Есть пара фишек, как это сделать – например, приёмы «а ну-ка вспомни» и «а ну-ка сравни». В своём тренинге «Покупатель под рентгеном» я подробно разбираю эти техники. В чём они заключаются? Мы предлагаем что-либо вспомнить или что-либо сравнить, и внимание клиента быстро переключается с анализа вас (кто вы такой, стОит ли с вами продолжать диалог) на воспоминание или сравнение.

Так вот, вооружившись рекомендацией довольного покупателя, вам будет легче применить приём «а ну-ка вспомни»:

— Иван Иванович, мне рекомендовал обратиться к вам Степан Сергеевич. Припоминаете такого…

И всё. Вместо ступора (общение с малознакомым человеком всегда напрягает), пусть вспоминает.

Интерес, который появится у Ивана Ивановича после такого начала, будет естественным, а не «накачанным» с помощью манипуляций, и вас не выгонят после того, как «раскусят», потому что «раскусывать» будет нечего.

Я являюсь противником манипуляций. Считаю, что манипуляции – это обман с корыстной целью. За это продавцов и не любят.

И в данном случае мы не манипулируем, а имеем настоящую рекомендацию.

Как получить рекомендации довольных клиентов?

Есть два варианта.

Вариант А).

Внутри этого варианта есть способ простой, а есть посложнее.

Простой:

если вас благодарит покупатель, растроганный тем, как здОрово вы выполнили свою работу, и спрашивает, что для вас сделать – не теряйтесь, предложите дать пару-тройку контактов его коллег – ваших будущих клиентов.

Внимание: вы же руководитель? – вот и проведите небольшой тренинг для менеджеров! Прямо в ролях: один – типа клиент, другой – продавец. И запишите лучший текст разговора. Вот вам и будет скрипт общения – взятия рекомендации.

Действуйте прямо завтра!

Посложнее – сами заведите примерно такой разговор:

— Иван Сергеевич! Вам понравилось, как мы выполнили свои обязательства?

— Да, конечно!

  • Принцип Сократа помните? Три раза ответивший «Да» в четвёртый раз тоже, скорее всего, скажет «Да». Так что пара-тройка вопросов, на которые ответят положительно, будет весьма кстати. Затем:

— Иван Сергеевич, я думаю, что не всем повезло так, как вам.

— В смысле?

— С поставщиками. Кто-то из ваших знакомых, работающих в той  же отрасли, что и вы, мучается с каким-нибудь (определение нехорошего человека-поставщика). И это, возможно, происходит прямо сейчас, пока мы тут с вами разговариваем. Если вы подскажете пару контактов людей, которым я могу сказать, что пришёл «от вас», то это будет полезно и им, и мне. А уж вам-то как они потом будут благодарны!

  • Применение такой отмычки, простите, ключа, позволяет добывать подготовленных, «тёпленьких» клиентов.

Причём, если каждый порекомендует двоих, которые станут вашими клиентами, то число ваших покупателей после 33-х рекомендаций превысит население земного шара! Не верите? – проверьте на калькуляторе!

Возможная ошибка: попытка работать по данному сценарию, когда клиент охладел к вам или вашим заслугам.

Действовать нужно в момент наивысшей признательности, когда человек безмерно счастлив и готов сделать что-то, чтобы отблагодарить вас!

***

Вариант Б)

Появляемся у вашего счастливого клиента с видеокамерой и делаем короткий ролик-рекомендацию. Вы скажете, что уговорить нормального человека сниматься — архисложно? А у кого из нас работа простая? Или вас уже не интересуют способы привлечения клиентов?

Давайте пойдём простым логическим ходом © «Ирония судьбы или С лёгким паром».

Вам нужно продавать? Да. И если рекомендации помогут вашему бизнесу, значит, они вам нужны.

Вы умеете продавать? Да. Вот и продайте вашему сытому-довольному клиенту необходимость видеосъёмки.

Хотя, хватит увещеваний! Приведу пример, как это происходило у меня.

…Я стоял с видеокамерой в квартире недостроенного дома. Камера была направлена на инженера, который держал в руках тепловизор. Этим прибором он измерял температуру стены.

Вначале я задавал простые вопросы технического плана, типа «какая температура стены была до применения нашей теплоизоляции?», «какая – после?», потом перешёл к эмоциональным: «вам понравилось использовать наш материал?», затем стал спрашивать: «планируете ли использовать эту теплоизоляцию в дальнейшем?» Важна именно такая последовательность: от фактов, через эмоции к намерениям.

Ещё Чалдини в своём бестселлере «Психология влияния» заметил, что человек, который, даже под давлением, публично в чём-либо признался, сам искренне начинает так думать. Главное – не переборщить с этим самым давлением)))

Я не переборщил. И пусть ответы непривычного к съёмке человека были сухими, односложными – ничего страшного. Главное, на экране был настоящий, реальный производственник, а не шоумен; реальные, а не придуманные данные прибора.

И звучали простые слова, которые мотивировали потенциального клиента на покупку!

Да, каждое слово этого отзыва стало «золотым» для нашей компании (не в смысле затрат, а в смысле доходов).

Теперь о том, КАК построить работу.

Ниже – несколько советов. Будет здОрово, если вы поработаете над ними в режиме «домашнего задания». Это значит – прямо сейчас набросаете на листке бумаги, что сделаете в этих направлениях ЗАВТРА.

По пункту А:

постоянно контролируйте «душевное» состояние наших покупателей. Как только появляется довольный – а это «окно счастья» может длиться всего несколько часов, а то и минут – тут же корректируем своё расписание так, чтобы пообщаться с ним один на один в спокойной обстановке. Можно в обСТАКАНовке.

Поверьте: дополнительные продажи, которые будут иметь место после такого общения, стОят того, чтобы изменить ваши планы!

По пункту Б:

берём себе за правило регулярно составлять список клиентов — потенциальных «кинозвёзд». Раз в неделю, раз в месяц – не важно – составляем список, согласовываем время и место, выезжаем с видеокамерой и…

Использовать отснятые материалы можно по-разному: показывать потенциальным клиентам при личной встрече, или закинуть на корпоративный сайт, канал Youtube. Впрочем, сайт – это уже применение ключа номер пять!

Итак, подведём итог.

Важно:

1) контролировать ситуацию, и

2) не бояться трудностей, брать, и делать.

И не только в продажах)))

P.S. Мы только что разобрали один из семи способов привлечения клиентов.

Вы можете коллекционировать подобные технологии.

Это неплохой вариант, если вы не бизнесмен, а коллекционер.

Но есть вариант получить сразу всё, причём с прицелом на ваш бизнес.

Это бесплатно.

Да ещё и бонус отхватить в течение суток, начиная с этого момента.

Как вам такая перспектива?

________________________________

17 мая состоится вебинар (онлайн мастер-класс) Андрея Шишлянникова, посмотрев который вы узнаете:

— 2 основные стратегии привлечения клиентов в ваш бизнес;

— Кейс: рост продаж в 7 раз за счёт увеличения количества обращений клиентов;

— Почему не получается изменить ситуацию с привлечением клиентов;

— Как за 4 недели встроить в ваш бизнес систему привлечения клиентов (и почему большинству на самом деле для этого нужно 8 недель).

________________________________

Чтобы узнать больше о мероприятии, нажмите на картинку ниже.

Чтобы зарегистрироваться — введите свои данные под картинкой.

 

 

Перейти к заказу билетов

 

Я текстовый блок. Нажмите кнопку Изменить, чтобы изменить этот текст.