Я вас приветствую.

С вами Андрей Шишлянников.

Продолжаем разбирать ключи — способы увеличения клиентской базы. Ранее мы рассмотрели ключ № 1 — и теперь умеем привлекать новых клиентов с помощью тех, кто у вас уже купил.

Сегодня на повестке дня ключ второй: партнёры, точнее, поставщики ваших потенциальных клиентов.

Успешно применяется как в продажах B2B, «би-ту-би» (бизнес-бизнесу), так и при продажах физическим лицам.

Примеры? Пожалуйста!

Раз.

…Если вы – владелец студии дизайна ногтей, а через дорогу – женская парикмахерская, то, очевидно, что вам имеет смысл обсудить с хозяином парикмахерской варианты сотрудничества: совместное использование рекламных площадей, предоставление скидок, опять же совместных. Такое сотрудничество более интересно вам, если партнёр сильный, и менее – если мелкий.

Два.

…Вы ограничены стенами магазина, и вы никуда не ходите? Сами ждёте покупателей, а их всё нет и нет? Ничего страшного — на страницах моего блога я рассказываю, как собирать анкеты клиентов. В них могут быть встроены рекомендации, а можно написать что-то вроде «где вы ещё покупаете одежду?»

Три.

…Сейчас мы с моим клиентом (сеть магазинов текстиля) готовим письма потенциальным партнёрам, которые продают швейные машинки и запчасти к ним.

Кстати, если вам нужен образец письма, то напишите мне на емайл z9234658290@gmail.com и я… нет, не отправлю его вам тупо, а по скайпу или телефону укажу на некоторые важные моменты, и помогу докрутить под потребности именно вашей ситуации.

***

Что делает продавец — будь то руководитель, или менеджер по продажам, когда оказывается на выставке, где участвуют потенциальные покупатели?

…Я задумался над этим вопросом, когда недавно оказался на региональной строительной ярмарке. Как правило, у каждого стенда продавец останавливается, знакомится с представителями фирмы. Обычно всё заканчивается обменом визитками и вежливым прощанием – прощанием навсегда. Согласитесь, заедает ежедневная рутина, звонить некогда.

Да и лень вперёд нас родилась.

«Ярмарка какая-то в этом году маленькая, — думал я, заканчивая обход стендов и на ходу запихивая в папку буклеты, — в основном, иногородние фирмы, люди не в теме, разговоры ни о чём…»

Однако впереди была ещё одна встреча, о которой я сейчас расскажу.

Казалось бы, для меня, металлоторговца, нет общих интересов с продавцами напольных покрытий. Они у меня не купят металл, а я у них не куплю ламинат.

…Мы стояли, болтали с девушкой-стендисткой, можно сказать, ни о чём, пока, в ответ на мой вопрос, из её уст не прозвучало слово «строители». Мол, «у нас строители косяками ошиваются, в очереди стоят за напольными покрытиями». Я навострил уши.

— Знаете, а ведь мы можем быть полезны друг другу! – подмигнул я девушке.

— Да вы что? – подыграла она мне.

— У меня есть знакомые в компании, которая продаёт совсем другую продукцию, нежели мы. Но это не мешает нам клиентов-строителей друг другу подгонять. Так же и с вами можем наладить сотрудничество…

В это время подошли ребята-руководители фирмы. Мы продолжили разговор уже с ними. В итоге договорились устроить взаимовыгодный обмен покупателями. Точнее, обмен рекомендациями – я рекомендую своим клиентам обращаться к ним, а они рекомендуют своим покупателям обращаться ко мне.

***

Мы только что рассмотрели, где можно находить партнёров по увеличению клиентской базы: на ярмарках, на выставках, каких-то событиях, происходящих в отрасли, которую вы представляете.

Но существует и более стабильный источник «тёплых» клиентов.

Как уже повелось – пример из моей практики.

Если вы – руководите металлоторгующей компанией, то обмен информацией о клиентах с коллегами из фирмы, продающей, например, запорную арматуру, может дать обоюдную выгоду.

...Когда я лично продавал металлопрокат, то периодически подкидывал заказы девушке-менеджеру из фирмы, торгующей профлистом. Она тоже в долгу не оставалась.

Я рассудил так: я бы и сам мог продавать профлист, правда, немного дороже.

Но с какой вероятностью мне удавалось бы сработать – не занимаясь плотно этим товаром, продавая по завышенной цене? А так я получаю «тёпленьких» клиентов, по рекомендации. И эта штука работает: люди звонят мне «от Людмилы», а ей – «от Андрея».

Мы с этими ребятами, если можно так выразиться — «антиподы».

Упаковываем примерно одних и тех же покупателей, только с разных сторон.

***

Примеры.

Если я продаю сварочные электроды – значит, у меня есть «антипод» в фирме, торгующей спецодеждой для сварщиков. Как писал выше: трубы – запорная арматура. Листовой металл – профлист – теплоизоляция. Цемент – гидроизоляция. Продолжать можно до бесконечности. Остаётся познакомиться и наладить взаимовыгодное сотрудничество.

Сейчас, когда я занимаюсь консалтингом, таких «тайных агентов» у меня много. Бизнес такой)) С антиподов я имею неплохой трафик клиентов, причём «подогретых», по рекомендации. А они – с меня.

***

Специальная информация для торговых представителей и их родителей руководителей.

Если вы работаете на одном районе с торговым из другой компании, и у вас с ним хорошие отношения, то, наверняка, вы вместе посещаете торговые точки.  Вместе — иногда случайно, иногда умышленно, в целях экономии бензина. Только не надо делать возмущённое лицо, тут все свои)))

План действий следующий.

Договоритесь о том, что в ТТ-ке, с которой вы НЕ работаете, ваш знакомый порекомендует вас в качестве поставщика. Такое сотрудничество выгодно вам обоим, не только бензин сэкономите, но и объём продаж увеличите.

Вернёмся к сегменту В2В. Вы можете делать с манагером или руководителем компании — «антипода» примерно то же самое — наносить визиты в фирмы, покупающие не у вас, а у «антипода». В качестве благодарности в другой раз возьмёте товарища с собой к своему клиенту.

***

Подведём итог.

Как создать поток клиентов по рекомендации партнёров-антиподов?

Ниже – несколько советов. Будет здОрово, если вы поработаете над ними в режиме «домашнего задания». Это значит – прямо сейчас набросаете на листке бумаги, что сделаете в этих направлениях ЗАВТРА.

А) Проведите мониторинг компаний, в которых закупают продукцию ваши клиенты.

Ищите точки соприкосновения, предлагайте взаимовыгодное сотрудничество менеджерам или руководителям-«антиподам». Начните прям завтра – позвоните в первые пять компаний, которые назовут ваши покупатели.

Как сделать, чтоб они назвали? – спросите у них, где они покупают то, чего нет у вас!

Далее, во время звонка «антиподу», не нужно скакать «с места в карьер» – сначала договоритесь о встрече, а уже во время общения «с глазу на глаз» постарайтесь правильно объяснить, в чём заключается обоюдная выгода. Ваша цель – НЕ обмен данными о клиентах, НЕ список на листке бумаги, ведь в этом случае клиенты будут «холодными»!

Ваша цель – взаимный обмен покупателями в момент, когда они (покупатели) ОЧЕНЬ НУЖДАЮТСЯ в продукции компании-«антипода»!

Договаривайтесь отправлять клиента, снабдив его рекомендацией – мол, «у классного менеджера Васи есть то, что вы ищете. Кого отправлял к нему – все остались довольны!» На том конце – «Вася-антипод», у вас – «ваш Вася». Эффект будет, да ещё какой!

Если вы – руководитель, то заранее выберите своего «Васю», направьте на него поток от антипода, желательно в качестве поощрения. О чём громко скажите в отделе продаж. Пусть другие менеджеры завидуют.

***

Б) Посещайте ярмарки, выставки, презентации.

Если есть возможность, организуйте их сами. Впрочем, организация событий – это уже PR, а значит, «ключ №5 к большой клиентской базе».

Соберите информацию о ближайших ярмарках, выставках – сделайте необходимые действия, чтобы попасть туда. Помимо потенциальных клиентов, находясь на ярмарке, ищите партнёров-«антиподов».

Ищите, да обрящете!

***

В) Пользуйтесь любым случаем, чтобы познакомиться с «антиподом».

Встреча может состояться даже в очереди на аттракционы, разумеется, если вы не будете дремать на ходу)))

Возможная ошибка:

помните – если вам позвонил клиент по рекомендации, то это ещё не значит, что он ваш! Мне, почему-то, долго казалось, что если он звонит сам, то значит, купит уж обязательно.

Фиг. Ой, простите… Отнюдь!

Обрабатывайте его, знакомьтесь поближе – если покупатель сработался с вашим «наводчиком», то это не гарантирует, что он сработает с вами!

Поймите главное:

общение с вашим партнёром-«антиподом» должно строиться так же, как строится общение с самым дорогим покупателем. Ведь такой партнёр может привести «за ручку» не одного и не два клиента!

***

Вот он, во всей своей красе – ключ под названием «Поставщики товаров/услуг вашим потенциальным клиентам». Ваши антиподы.

P.S. Мы только что разобрали второй способ привлечения клиентов.

Хотите за час узнать гораздо больше способов, причём с прицелом на ваш бизнес?

И это бесплатно.

Как вам такая перспектива?

________________________________

17 мая состоится вебинар (онлайн мастер-класс) Андрея Шишлянникова, посмотрев который вы узнаете:

— 2 основные стратегии привлечения клиентов в ваш бизнес;

— Кейс: рост продаж в 7 раз за счёт увеличения количества обращений клиентов;

— Почему не получается изменить ситуацию с привлечением клиентов;

— Как за 4 недели встроить в ваш бизнес систему привлечения клиентов (и почему большинству на самом деле для этого нужно 8 недель).

________________________________

Чтобы узнать больше о мероприятии, нажмите на картинку ниже.

Чтобы зарегистрироваться — введите свои данные под картинкой.

 

 

Перейти к заказу билетов