Я вас приветствую в пятом ключе к большой клиентской базе.

Нужно засучить рукава — материала много!

С вами Андрей Шишлянников.

Настало время рекламной… нет, не паузы, а рекламной темы — темы пятого ключа.

Способы привлечения клиентов. Ключ №5: реклама и не только.

Итак, если мы заговорили о рекламе, то необходимо разделять, когда вы транслируете информацию, а когда принимаете.

Как приёмник и передатчик)))

Сейчас мы разберём первый вопрос (когда информация исходит от вас), а в следующей статье рассмотрим, как использовать входящую информацию.

…Лирическое отступление.

Я бы не хотел, чтобы вы оказались зажатыми в рамках понятия «реклама».

Ваша цель – не подать объявление в местную газету, а заявить о себе. А для достижения данной цели все средства хороши, и рекламой они, зачастую не являются. Эти действия называются «пиар» (PR).

Пиаром может быть и публикация пресс-релизов, и рассылка коммерческих предложений (про это подробнее пора рассказать в блоге, но всё руки не доходят), и любая активность, направленная на информирование ваших потенциальных клиентов. В том числе, да, и обычная реклама.

Тут возникает несколько вопросов.

Самый, пожалуй, главный – нет, не то, что вы подумали. То, КАКИМ путём, через какой канал заявить о своём бизнесе – не самый главный вопрос. Найти каналы связи относительно просто.

Расскажу, как я нашёл такой канал, когда продавал металлопрокат.

… Ну как – я.

Мой директор (а я на тот момент был коммерческим), периодически забегал в кабинет с криками:

— Смотрите, ещё одни умники открылись типа, а на самом деле просто в 2ГИСе название зарегистрировали. Я уже думал, по алфавиту первее «Абсолюта» ничего придумать нельзя, а они – гляди ж , «Аббат» придумали! И без вложений в рекламу стоят сразу за проплаченными большими компаниями! Вот блин, хитрые!

Помнится, я на этих словах вышел в коридор с телефоном и позвонил в 2ГИС.

— Алло, — сказал я, — А у вас можно зарегистрировать новую металлоторгующую компанию? Название «Абакан-металл». Да, номер телефона этот.

До сих пор не понимаю, что мешало другим поступить так же. Не знали слова Абакан? (Кстати, я знал, потому что это моя родина).

…Позже, когда мне уже стало невтерпёж молчать, мои коллеги тоже «открыли» фиктивные фирмы, зарегистрировав названия в местных справочниках. Главное, на что мы обращали внимание – чтобы название было на букву «А», а лучше на «ААА»)), дабы оказаться в начале списка организаций.

Кстати, мы подавали информацию в справочник 2ГИС, который в нашем городе являлся на том момент самым лучшим инструментом получения входящих звонков. Позже был расцвет и упадок «Авито»…

А сейчас в вашем городе какой инструмент наилучший?

Один мой коллега вдобавок активно «пропиарил» свою «фирму» в интернете. Теперь по соответствующему запросу первые пять ссылок в поисковике – его.

Вообще, интернет – отдельная тема. Мне, например, с год назад пришлось буквально вытаскивать с того света магазинчик одежды, конкуренты которого ушли из торгового центра, открылись на квартире и продавали через Инстаграм. Затраты – ноль, продажи – вверх.

А в магазине мы провели акцию. Семикратный рост выручки в момент, когда хозяйка уехала за товаром.

Более подробно о том, как прорабатывать рекламные каналы, тексты и целевую аудиторию, я рассказываю в своём фундаментальном видеокурсе «Привлечение клиентов с помощью рекламы». Он есть, никуда не денется. Если вам это надо – напишите мне.

А мы поехали дальше.

Ну хорошо, на минутку остановимся всё-таки на этом вопросе.

Хм… хотел найти кейс по работе с теплицами, как мы быстро протестировали более 20 каналов и остановились на 2-х, которые дали обвальный спрос, и производитель не справился с потоком заказов.

Да не нашёл.

А давайте будем не смотреть, как когда-то что-то я делал, а сами пойдём пошагово, а?

Чуть ниже я дам ссылку (или возможность посмотреть прямо здесь) на видеоролик, где веду за руку реального клиента в процессе первого шага при подаче рекламы – анализе целевой аудитории.

Чуть ниже, не торопите меня ))

***

…Возможно, в вашей местности больше толку будет от подачи информации в справочник Жёлтые страницы, или в местные газеты. Например, приём, которым одно время активно пользовались риэлторы, и, позже, другие продавцы – публикация  объявлений в газетах и в интернете, будто бы автор – частное лицо. Например – «продам пиломатериал». Если ваш бизнес ориентирован на физических лиц, то этот приём часто срабатывает.

…Итак, найти каналы информирования не сложно — достаточно немного смекалки и опыта, вплоть до того, что можно договориться с хозяевами ресторана и разместить инфу о ваших услугах в меню заведения – способов масса! Гораздо сложнее – НАЙТИ ПРАВИЛЬНЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОВОД. Сделать так, чтобы вас захотели слушать, чтобы вы могли рассчитывать на достижение ЦЕЛИ своего обращения.

Кстати, как вы думаете: что является целью информирования потенциальных клиентов?

Может быть, цель обращения – покупка у вас вашего продукта?

Гораздо правильнее разбить путь от незнания о вашем продукте до его покупки на как можно большее количество шагов. Например, легче добиться звонка потенциального покупателя, по телефону мы договоримся о встрече, а уж на встрече его уболтаем, не так ли? )))

Котлету лучше есть по кусочкам, чем глотать целиком.

Итак, например, своим обращением к будущим клиентам  вы хотите добиться, чтобы они позвонили вам. Тут самое сложное – найти те струнки в душе человека, сыграв на которых, вы пробудите желание набрать номер вашего телефона.

Я говорю – «в душе человека», а не фирмы, потому что в каждой фирме работают люди. И подход нужно искать именно к ним, а не к их должностям. Этот простой тезис вызывает споры даже среди корпоративных тренеров, сам участвовал. «К кому обращаться – к человеку на должности, или, к должности, обладающей признаками человека»???

А, казалось бы, ответ очевиден…

Ладно, отвлеклись.

Идём двумя шагами.

По традиции, ниже – пара советов. Будет здОрово, если вы поработаете над ними в режиме «домашнего задания». Это значит – прямо сейчас набросаете на листке бумаги, что сделаете в этих направлениях ЗАВТРА.

А) Этап гипотезы. Делается в тиши кабинета.

Смотрите видеоматериал, который  выложил в пику «гурам» маркетинга – они на этом такие бабки рубят, а я бесплатно дал возможность применять:

Делаете, как там – анализ целевой аудитории (ЦА), или анализ персонажа.

У вас получится. Но, сразу скажу, не очень качественно получится. Скорее, очень некачественно.

Это нормально.

Пишите мне на емайл z9234658290@gmail.com и мы с вами докрутим то, что вы натворили. Это не бесплатно, но очень бюджетно. По сравнению с будущими прибылями особенно ))

Конкурентам такое и не снилось, поверьте: им или усложнённый разбор делают большие дяди от маркетинга (и потом его не дают Заказчику, а если и дают – Заказчик не знает, как его применить), или вообще никакого анализа ЦА не проводится.

Б) Практическая часть – этап опроса.

Прямые контакты с вашими клиентами (обзвон или встречи). И тут вам пригодится знание технологии выявления потребностей и мотивов клиента. Вообще, это тема для отдельного разговора. Сейчас же я вкратце расскажу, какие принципы использую, когда делаю предложение:

— главной своей задачей я считаю выявление одного из семи мотивов клиента:

— польза,

— прибыль,

— надёжность,

— симпатия,

— новизна,

— тщеславие,

— удобство.

В В2С прибыль трансформируется в экономию (жадность), есть ещё секс (тогда во время встречи ногами под столом полезно ощупать ноги клиент(ки) – шутка), и к пользе относится скорость и кастомизация.

Блин, зачем это вам?.. Всё равно применить в одиночку этот массив информации не получится… Не читайте предыдущий абзац, на результат это в вашем случае не сильно повлияет )))

Итак, на втором этапе:

— мотивы мы выявляем, задавая вопросы и слушая (конечно, если есть возможность сначала пообщаться, а уже затем предлагать). Причём распределение усилий такое: 80% — услышать, что хочет донести человек, и лишь 20% — задать вопросы;

— при задавании вопросов я использую технологию «принцип воронки» и открытые вопросы. Именно поэтому я помогаю тем, кто ко мне обращается, подготовиться заранее и в процессе встречи следовать одному из запланированных сценариев.

Предостережение: избегайте начинать сотрудничество с предложения скидок! (В опросе предложения скидок бывает, закамуфлированные).

Казалось бы – «мы открылись, у нас скидки в выходные и праздничные дни» — что может быть лучше такого универсального предложения? Однако готовность легко дать скидку – прямая дорога к обесцениванию ваших услуг, сервиса, всего того, что вы можете дать помимо продукта.

А о том, что скидка в 3% приводит к уменьшению прибыли до 15% — рассказывают при устройстве менеджеров на работу. Гораздо лучше делать акцент на своём уникальном торговом предложении – тогда и продать сможете дороже. А что может быть прекрасней для продавца, чем продавать дорого?

***

Вот что теперь мы знаем по итогам рассмотрения пятого способа привлечения клиентов:

1) из чего, в общих чертах, складывается поток исходящей информации о вашем бизнесе;

2) каков ваш первый шаг (точнее, два) должны быть сделаны в этом направлении.

А впереди у нас шестой ключ к большой клиентской базе!

P.S.

Специальное предложение.

Зарегистрируйтесь до 16 мая на онлайн мастер-класс Андрея Шишлянникова, и получите технологию самооценки своего бизнеса:

***

Проверьте связку "маркетинг+продажи".

Найдите слабые места всего за 25 минут!

Технология свежая — подготовил её недавно.
Уже успел собрать восторженные отзывы коллег и клиентов.

Чтобы понять, что я предлагаю — вот короткое, 3-х минутное видео-описание, как с этим работать:

***

(Не обращайте внимания на призывы купить систему оценки за 68 рублей — это для остальных).

После регистрации на вебинар вам придёт ссылка на «тайный» ролик-инструкцию на Ютубе и файл в Word со схемой, который я рекомендую распечатать и делать в нём пометки.

***

________________________________
Чтобы узнать больше о мероприятии, нажмите на картинку ниже.

Чтобы зарегистрироваться — введите свои данные под картинкой ниже.

 

 

Перейти к заказу билетов

 

Я текстовый блок. Нажмите кнопку Изменить, чтобы изменить этот текст.

 

Я текстовый блок. Нажмите кнопку Изменить, чтобы изменить этот текст.