С вами Андрей Шишлянников.

Я вас приветствую в заключительном письме из серии «Способы привлечения клиентов: 7 ключей к большой клиентской базе».

Сегодняшняя тема:

«Личные контакты с людьми

НЕ из ближайшего окружения».

***

Речь пойдёт не столько о технологической стороне дела, сколько о ментальной.

Мы будем говорить не о посещении  профильных ярмарок (это уже было), а, например, о художественных выставках.

Разве имеет значение, охотитесь вы в степи или в саванне?

Главное, есть ли там добыча.

***

В начале я приведу пример работы иностранного специалиста и попрошу вас ответить на вопрос:

Встроена ли в ваше поведение подобная модель? Если нет, то что вам мешает делать так же? И вообще — какие чувства вы будете испытывать, когда дочитаете этот фрагмент?

***

Итак, пример.

Напоминаю: меня интересуют ваши чувства в момент, когда вы дочитаете пример до конца.

… Моя преподаватель английского, приехавшая из поездки по США, поделилась впечатлением, как однажды стояла в очереди на аттракционы с «проводником из местных» — знакомым, работающим риэлтором. Пока они медленно приближались к кассе, риэлтор успел познакомиться с несколькими соседями по очереди. Он просто общался. Например, так…

Ребёнку:

— Какая красивая у тебя игрушка!

Через некоторое время, уже родителям:

— А в каком районе города вы живёте?

Перейдя от общих тем к их предпочтениям в области недвижимости, он заканчивал разговор:

— Вот моя визитная карточка…

Казалось бы, банально и просто, однако за то время, пока российский обыватель глядел бы перед собой в пространство, американец завязал несколько полезных контактов.

***

Всё.

Итак, какое чувство вы испытываете?

Только уберите, пожалуйста, отмазки типа:

У нас другая культура;

У них...

На Луне...

Культуру формируем мы сами.

Жители Санкт-Петербурга, которые подробно объясняют, как пройти в определённое место в городе, делают это не потому, что равняются на культуру. Они считают, что нужно делать именно так. А мы говорим, глядя на них — культура!

Поэтому, как вы будете делать, такая и будет у нас культура. Про разруху не в клозетах, а в головах слышали?

Ваши действия станут частью нашей культуры, как только вы их осуществите.

 ***

Ну как, что вы испытываете? Как относитесь к этому продажнику?

Большинство предпринимателей из моего окружения либо насмешливо пожимали плечами (- Это у них так...), либо обзывали риэлтора манипулятором, с разной степень раздражения.

А теперь — внимание! — важный момент: та субстанция, которая внутри вас выражает неприязнь — это не вы. Это навязанная вам модель поведения.

Посмотрите на ситуацию без «шор»: человек мило побеседовал (чем доставил пару приятных минут), и ещё оставил контакт, чтобы, при необходимости, помочь решить проблему семьи.

Что вам не нравится? Может быть то, что ваше сознание сейчас мечется между двумя крайностями:

первая — сколько моментов упущено, и,

вторая — не деньги главное, главное, что во всех очередях, где я стоял в течение жизни, я оставался самим собой )))

И теперь, на десерт, чтобы закончить тему...

У вас есть одна минута и одна секунда?

Прямо сейчас?

Тогда нажмите на красный прямоугольник в центре экрана.

Надеюсь, через 1 минуту и 1 секунду вам станет понятно к чему я веду...

 

3 дня зомбирования, и блохи никогда больше не выйдут из привычной зоны, зоны комфорта. И их дети не выйдут.

А что заставляет героя приведённого выше рассказа покидать зону комфорта? Ведь, если он такой крутой профи, то, наверное, и зарабатыает вдоволь. Тогда уж тут, на отдыхе, мог бы, в конце концов, не работать?

Хм...

Дело в том, что психология американцев имеет другую родословную, нежели советско-российская.

Задумайтесь – всего несколько десятилетий назад наши предки были крепостными! Практически рабами.

Советские колхозники без паспортов в середине двадцатого века стали продолжателями дела своих прадедов — крепостных крестьян девятнадцатого века.

А наши родители искренне считали, что если уж ты получил высшее образование, то государство обязано обеспечить тебя хорошей работой. Продажам не учили (торговые техникумы не в счёт) и продавать-то, в общем, было нечего. Дефицит же тотальный был.

А когда, в 90-е появился избыток товара и свободная торговля — наказание за это не отменили.

Ещё в начале девяностых моего знакомого упекли в кутузку за то, что он пытался сбыть на рынке пару банок кофе! Чудом срок не дали по уголовной статье – «спекуляция»...

В общем, в нашей подкорке сидит мысль, что все продавцы – исключительно жулики и проходимцы.

***

Теперь, когда мы «поговорили об этом», вытащили на свет то, что сидит в нас с генетической «блошиной» памятью, представьте, что вы лишены данных сдерживающих факторов.

Представьте, что, когда вы были маленькими, ваши родители восхищались успешными продавцами во время разговора за ужином. На улице вашего детства жили уважаемые люди, которые сделали своих близких счастливыми, работая в продажах.

Когда вы подросли, то поняли, что заработать на жизнь и преуспеть можно, либо

а) вкалывая у станка, либо…

б) имея груз ответственности за сотни и тысячи подчинённых, и не имея возможности даже в выходной, в праздник отвлечься от мыслей «а что сейчас происходит там, в цехе», либо…

в) уйдя в криминал, либо…

г) в прямых продажах, общаясь с интересными людьми и параллельно получая образование.

И вы приняли решение на букву г), взвесив все за и против )))

Вы знали, что конкуренция на рынке, где трудятся суперпрофессионалы, колоссальная.

Это не Россия, где культуре продаж отсилы десять-пятнадцать лет. Вы поняли, что, пройдёт, возможно, не один год, пока инвестиции в профессию станут приносить ощутимый доход. А если не станут… начинать второй раз в другой сфере будет крайне рискованно, или даже поздно.

Значит, однажды встав на этот путь, уже нельзя будет с него свернуть.

И тогда вы, заняв денег у родителей или в банке, выиграли конкурс на позицию стажёра в фирме по продаже недвижимости, почти одновременно начали получать дорогостоящее образование в данной сфере, а ещё через несколько лет — ура! – получили место продавца в этой фирме.

Сейчас вы – преуспевающий риэлтор, отец семейства. Выплачивать ипотеку за дом осталось считанные годы – лет пятнадцать. А ваши близкие, возможно, не знают, каких стрессов и усилий стоит ваше преуспевание.

Допустим, сегодня к вам приехал друг из России, и вы стоите в очереди на аттракцион Диснейленда.

Теперь, внимание, вопрос : о чём вы думаете?

Что вы будете делать, пока медленно продвигаетесь к кассе?

И есть ли отличие в ценностях, целях и поведении по сравнению с его российским коллегой?

***

Первоначально в этой главе я хотел заняться нудным перечислением того, на что продавец должен обращать внимание: объявления на улицах, информация везде — в любых печатных источниках, да хоть на упаковках продукции…  Интернет – отдельная песня.

Я совершенно серьёзно подумывал расписать, как знакомиться с людьми на концертах, в клубах и в очередях. Да, есть простые скрипты (схемы разговоров) и для этой специфики.

Но…

Вдруг я понял: ничему этому учить не надо.

Моя задача — оживить в вас мотивацию, указать на возможность заработка «в кайф», помимо общения с клиентами с 9 до 18 ч.

Тогда завтра утром вы просто полистаете газету за утренним кофе, бегло поглядите новости в интернете, положите несколько визитных карточек в карман и… пойдёте «в народ», на встречи, презентации.

А если выходной?

Очередь на аттракционы ждёт вас!

Кстати...

Я не склонен обожествлять Соединённые Штаты Америки, но тем не менее, уверен: Америка стала богатой страной, потому что люди – её главное богатство.

Не имей такого «кадрового потенциала», не воспитывай людей правильно, поколение за поколением, Америка была бы обычной страной третьего мира.

***

Такой эмоционально-нравоучительный получился пост.

Может быть, это потому, что мне скоро предстоит провести несколько ответственных встреч — я внутренне готовлюсь к ним, поэтому и заряжен эмоционально на «подвиги».

***

Внимание – следующий вопрос я задаю, понимая, что меня читает руководитель/собственник бизнеса, а не только продавец. Просто вопросы про продажи, пусть вас это не смущает.

К какой категории продавцов вы относите себя:

  1. к продающим по необходимости? (Это не моё, но приходится)

  2. к продающим «по инерции»? (Раньше был продажником, сейчас, хоть я и директор, но клиенты, в основном, приходят в бизнес от меня)

  3. к активным продажникам? (Считаю, что продажи – часть жизни, или, скорее, неизбежное зло, и я научился жить с этим: постоянно обучаюсь, ищу новые технологии).

  4. или, может быть, продажи — ваше призвание? (Продаю – как дышу, без разницы – на работе или в выходные; друзья берут меня на переговоры и спрашивают совета – считаю, заслуженно).

Напишите, пожалуйста, ответным письмом результаты вашего мини-самоанализа.

Можете просто цифру прислать. Мне очень интересно, насколько близка тема продаж вам, и на какой сегмент мне направить прожектор моего интеллекта, чтобы дать вам в будущем больше пользы.

Ух, как завернул…

По традиции, хочется дать совет – домашнее задание.

Но не получится.

Вы не сможете изменить сами себя. А если сможете, то времени на это нужно несоизмеримо больше, чем будет длиться эффект от статьи.

Конечно — мы не блохи. Преград нет и, реально всё, что мы захотим. Но времени на эксперименты и изменения может уйти больше, чем осталось жить. Выход — воспользоваться сторонней поддержкой.

Если вы читаете эти строки, значит, вы прошли некий отбор: вам это интересно, вы обладаете усидчивостью, вы умеете читать, в конце концов))

Я готов предложить вам помощь.

В результате интенсивной наработки опыта в данной сфере, я располагаю уникальными проверенными технологиями, которые дают гораздо более быстрый эффект, чем традиционные.

Интересно? Тогда, буквально пару минут, и, после подведения итогов мы вернёмся к данной теме...

_________________________________________

Послесловие.

Сейчас – взгляд с высоты птичьего полёта на весь изложенный материал.

Мы разобрали способы привлечения клиентов, в основном, безрекламными способами.

Давайте кратко освежим в памяти наш список.

Большинство ключей можно объединить в пары, чтобы легче запоминать.

Смотрите: первый и второй способы привлечения клиентов базируются на имеющихся клиентах.

Берём радостного (после удачной сделки) покупателя и интересуемся, кто из его коллег «по цеху» может нуждаться в ваших услугах (Ключ №1), либо находим, с кем ещё сотрудничает ваш клиент, чтобы найти точки соприкосновения с другим поставщиком (Ключ №2).

У пятого и седьмого ключей общая, «потоковая» суть. Потоки информации – либо туда, либо сюда.

Если ключ № 5 построен на информации, исходящей ОТ ВАС (PR, реклама и пр.), то ключ № 7 – на информации, поступающей К ВАМ (держим глаза и уши открытыми, реагируем на входящую инфу и вступаем в коммуникацию).

Ключи №3 и №6 похожи.

Отличие их в том, что третий ключ рассчитан на подключение личных связей (друзей, знакомых, родни) и создание из них некой сети, а шестой – на создание сети профессиональных контактов.

И, наконец, ключ-одиночка – №4 «Новые клиенты». Ему, кстати, уделено меньше всего внимания, потому что, на самом деле, сколько ни говори на тему привлечения новых клиентов – всегда будет мало.

P.S.к Послесловию.

Забыл!

Забыл про реактивацию-то (побудку старых клиентов) рассказать!

А ведь там целый комплекс мероприятий…

Чтобы не затягивать, не раздувать до бесконечности способы привлечения клиентов, просто даю короткое видео о том, как выстрелила реактивация:

 

***

P.P.S.

Возвращаемся к теме помощи в реализации ваших самых смелых бизнес-идей.

 

Уже 17 мая состоится вебинар (онлайн мастер-класс) Андрея Шишлянникова, посмотрев который вы узнаете:

— 2 основные стратегии привлечения клиентов в ваш бизнес;

— Кейс: рост продаж в 7 раз за счёт увеличения количества обращений клиентов;

— Почему не получается изменить ситуацию с привлечением клиентов;

— Как за 4 недели встроить в ваш бизнес систему привлечения клиентов (и почему большинству на самом деле для этого нужно 8 недель).

________________________________

Чтобы узнать больше о мероприятии, нажмите на картинку ниже.

Чтобы зарегистрироваться — введите свои данные под картинкой.

 

 

Перейти к заказу билетов

 

Я текстовый блок. Нажмите кнопку Изменить, чтобы изменить этот текст.