Как стать менеджером по продажам с нуля, часть 2: 4 ошибки менеджера по продажам

Часть 1: ЗДЕСЬ.

Как стать менеджером по продажам с нуля?

Приветствую вас, дорогие читатели!

Давно хотел написать, как стать менеджером по продажам с нуля, а также о вещах, которые «не пущают» манагеров по продажам, не дают продавать столько, сколько возможно.
А сколько возможно? – спросите вы.

Ну, «распрямив» все «загогулины» о которых я хочу сегодня рассказать, можно запросто поднять объём продаж в 2-3 раза. Говорю об этом как человек, сам идущий по пути исправления )))

***

Я расскажу не только о «волшебных» приёмах, способных  моментально изменить ситуацию. Вы, наверное, понимаете, что волшебство в нашей жизни часто достигается постоянным «переламыванием» себя «об коленку». Вот с такого примера мы и начнём.

Итак, вроде бы вы работаете как негр на плантациях... а продажи не растут. Что нужно изменить?

Первое. Бардак на столе – бардак в голове. Наведите порядок на столе и получите результат в голове!

Недавно попросил коллегу-менеджера отдать мне счёт, который он выставил для меня, пока я был в отъезде. И хотя времени с момента создания счёта прошло буквально час-два, мой боевой товарищ посмотрел на меня... как бы правильней выразиться... обречённо. Он, как сомнамбула, начал рыться в бумагах, в несколько слоёв покрывающих его стол, и, когда поиски, казалось, зашли в тупик, в его руках оказалась неприметная с виду папка на резинках. Мне запомнилось, что пачку с документами, лежащими в папке, мой коллега начал перебирать СНИЗУ, последовательно откладывая в сторону нижние листы. И – о, чудо! – мой счёт нашёлся ближе к середине. Как он туда попал? Загадка...

Если ваш стол напоминает макет наполеоновской битвы в самом разгаре, то начните с простого: купите несколько «уголков» в канцелярском магазине. Это такие полупрозрачные штуковины, в которых легко уживаются листки формата А4. Возьмите яркие стикеры, подпишите их и приклейте к внутренней стороне уголков, а уголки поставьте в вертикальный накопитель.  Всё. Если вы правильно разделили бумаги, то отныне бардак вам не грозит. Разве что применить пару хитростей... О каких хитростях речь?

Ну, лично мне помогает ежеутренняя уборка на своём рабочем месте. Я подсмотрел этот приём у своего руководителя лет десять назад. Да, да! – берёшь влажную тряпку и начинаешь протирать стол. При этом все ненужные и случайные предметы сами собой оказываются в ящиках стола или в урне.

***

Вторая хитрость – я не таскаю с собой записи, относящиеся к прошедшим событиям. Счета и документы, если они потеряли актуальность – всё в тумбочку, которую я чищу раз в полгода. Я не веду ежедневник, точнее, он у меня есть, но туда я записываю «вечную» инфу, типа номеров телефонов. А то, что завтра не пригодится – пишу на листках А4 (ранее исписанных с другой стороны) и убираю в другой ящик тумбочки. Так и заполняются два ящика, пока я не очищу их. Вы тоже можете, включив фильтр «пригодится или не пригодится в дальнейшем» избавиться от бумажного балласта.

Переходим ко второй причине менеджерских неудач. Поговорим о клиентской базе.

Лично я будто бы купил реактивный двигатель, когда сообразил, как сортировать клиентов. Файл с базой в Ехеl, который я веду уже много лет, получил дополнительную ежедневную колонку, в которой я стал отмечать важность того или иного клиента в определённый день. Как я обозначаю важность? Цифрой!

Во время недавнего тренинга-вебинара я рассказывал о том, как данный файл работает, поэтому заострять внимание на этом вопросе сейчас смысла не имеет.

Главное, чтобы вы задумались: расположены ли в вашей клиентской базе названия покупателей в порядке от самого важного и далее, по нисходящей? Насколько часто обновляется инфа о важности ваших клиентов? Если вы чувствуете, что данный вопрос следует проработать — изучите запись вебинара «Продажи для чайников»!

***

Что ещё мешает вам стать суперпродавцом? Может быть, третья загогулина – боязнь общения с покупателем?

А вы замечали, что боишься того, что кажется неизвестным? Предлагаю: давайте испытаем данную проблему «на слабо» — сделаем все аспекты общения ясными и понятными, и, если боязнь не пройдёт – грош мне цена как «гуру» продаж )))

С чего начнём? С вопроса «когда»!

Когда встречаться? Наметьте цель – например, две встречи в день. Возьмите себе за правило – договариваться с клиентом о встрече на завтра или послезавтра, но никогда, повторяю – НИКОГДА не в этот же день! Это позволит вам подготовиться, «переспать с мыслями» о визите и даже время сна использовать для правильной, полноценной подготовки.

У вас ещё есть вопросы, например, с кем встречаться?

Как известно, помимо человека, с которым назначена встреча, нас могут ждать другие представители фирмы-покупателя. Они могут относиться к одному из трёх уровней: «человек-калитка» — секретарь, офис-менеджер; снабженец или технический специалист – как правило, наиболее заинтересованное в сотрудничестве лицо; и босс – наёмный директор или собственник бизнеса. Боссу чаще всё равно, с кем работать, главное – результат.

Так вот. Подготовьте краткие речёвки-приветствия-вопросы  для каждого из возможных визави, набросайте несколько тем, на которые можно поболтать. Да, прямо на шпаргалке. Не стесняйтесь – в конце концов, от успеха встречи зависит ваш заработок и благосостояние!

И, пожалуй, самая волнующая тема – как говорить...  Именно он не даёт покоя в процессе подготовки к визиту. А между тем – всё просто!

Есть золотое правило: чтобы переговоры шли по вашему сценарию, необходимо строить ход беседы следующим образом: 20 процентов времени — говорить, а 80 – слушать! И всё! Если на начальном этапе общения, в рамках 20-ти процентов «говорения» вы будете преимущественно задавать вопросы (которые подготовите заранее), а позже – презентовать ваш товар или услугу, то значит, всё пойдёт как нельзя лучше. Если покупатель позволяет его «вести» – значит, он хочет, чтобы вы делали это! Коряво получилось, но смысл по-другому не выразить. Да, чуть не забыл – не позволяйте «приседать себе на уши»: если вам что-то рассказывают, то это должна быть информация, касающаяся темы беседы, а не пересказ бородатого анекдота!

***

Ну, и на десерт – то, что заставило меня взяться за перо. Четвёртая «загогулина», стоившая мне года – не поверите! – целого года мытарств и потери заработка!

Речь о... даже не знаю, как назвать... о стратегии, о видении, о расстановке приоритетов. Непонятно? Сейчас поясню.

С чего я начал эту статью? С выражения «работать как негр на плантациях». Именно в этой работе зарыта собака, которая не позволяет нам развиваться! Именно такая работа не даёт нам зарабатывать!

Например, я обзванивал клиентов десятками или даже сотнями в день. А толку было чуть менее, чем ноль. В то же самое время сотрудник, сидевший за соседним столом, сам практически не звонил. Те немногие входящие звонки, которые попадали на его телефон, превращались в счета и последующие встречи. За встречами, следующим этапом, шли прочные отношения и повторные заявки, превращающиеся в объём продаж.

Я не призываю вас прекратить делать звонки и бросить все силы на встречи. Нет. Я говорю о логике. О последовательности, об осмысленности ваших действий.

Пусть звонков будет в два, в три раза меньше, чем обычно. Пусть вы посидите, подумаете над каждым клиентом – кто там принимает решения, что они могут покупать из вашего ассортимента, какие вопросы задать при следующем общении? Разве вы потеряете время? Нет – вы сэкономите часы или даже дни, избежав бесцельного обзвона и бега в беличьем колесе.

Как я перестроил свою работу? Теперь у меня в базе есть десять-пятнадцать клиентов, которым я уделяю до 80 процентов своего внимания. Иногда я исключаю какие-то компании из этого перечня, а какие-то добавляю. Я прокручиваю этот список несколько раз в день, минимум утром и вечером и думаю, думаю...

Как сблизиться с лицами, принимающими решения?

Что из происшедшего сегодня может их заинтересовать?

Чем я могу быть им полезен?

Потом, вслед за мыслями наступает черёд действий. И, пока я не отработаю клиента, добившись положительного или отрицательного результата, я не исключаю его из этого списка.

Прощай, обзвон «гектаров» клиентской базы – теперь в ходу «точечная бомбардировка»!

Сегодня я с полной уверенностью могу сказать: если бы год назад я, как сейчас, утром и вечером анализировал бы список самых важных клиентов, то мой объём продаж начал бы расти ещё тогда.

***

Подводя итог статьи, давайте повторим, какие четыре «загогулины» необходимо выправить, чтобы вывести продажи на новый уровень:

— порядок на столе – порядок в голове: используем уголки, делаем уборку стола и сортируем информацию на «вечную» и однодневную;

— автоматизируем ежедневное обновление базы клиентов по критерию «важности»;

— готовим, продумываем все аспекты визита к покупателю, делаем их абсолютно понятными и прозрачными для себя: когда выезжать на встречу (не ранее чем на следующий день после звонка), с кем встречаться (помнить о трёх уровнях иерархии в компании) и как строить общение (20 процентов времени говорить, а 80 — слушать);

— и, наконец, логическая последовательность в процессе ведения клиента: звонок, анализ, встреча, анализ, поставка... ну вы догадались, конечно, опять анализ. И не бросать клиента, если уж взял его в проработку: нет – звонкам по «площадям», да – точечной, адресной работе!

 

Повторю: если вы будете соблюдать эти правила, то ваши продажи «попрут», подобно самолёту, набирающему высоту.

Догадываюсь, что это не все правила, ведущие к успеху и опытных менеджеров, и тех кто задумывается, как стать менеджером по продажам с нуля.

Я написал, исходя из своего опыта.

А какие «загогулины» в вашей карьере продавца мешали или мешают вам увеличивать объёмы продаж? Наверняка, ваши мысли окажутся интересными для читателей этого блога. Поэтому – не стесняйтесь, пишите в комментариях!

Кстати, а вы читали самую популярную статью моего блога «Как стать менеджером по продажам с нуля. Часть 1»? Читайте ЗДЕСЬ!

Внимание!

Хотите получить скрипт холодного звонка с эффективностью 54% абсолютно бесплатно?

Это вполне реально сделать, даже если вы находитесь в тысячах километров от меня.

Только вот незадача: кому-то нужен готовый скрипт, составленный профессионалом, а кто-то хочет получить его бесплатно, и потом «докрутить»...

Я придумал, как угодить всем. Звонить не надо, просить тоже.

Предлагаю:

1. Нажать на кнопку ниже;

2. Получить на свой емайл БЕСПЛАТНО:

— скрипт 1-го (холодного) звонка для сегмента В2В (продажи для бизнеса) с эффективностью от 50%?

— секретный бонус стоимостью 3900 рублей;

3. В качестве супер-бонуса:

— адаптацию скрипта ИМЕННО К ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. И это тоже бесплатно!

Вы, наверное, хотите спросить:

— как я смогу угодить всем?

Как я смогу адаптировать скрипт именно к Вашей бизнес-нише?

Чтобы получить ответы на эти вопросы (и, при желании, получить сам скрипт холодного звонка), нажмите на большую кнопку ниже:

Кнопка Узнать больше

  ______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика