Интервью с Игорем Головченко

— С какими трудностями сталкиваются начинающие менеджеры по продажам?

— Какие три качества отличают успешного продавца от лузера?

— Какие основные подводные камни в работе продавца (менеджера, торгового представителя) существуют? Как их избегать?

— Насколько важен тайм-менеджмент? Следует ли полагаться на интуицию, планируя день?

_________________________________________________

На эти и другие вопросы ответил мой собеседник, Игорь Головченко, создатель большого сайта  под названием «Activesales. Сообщество менеджеров по продажам».  Лично мне было интересно узнать мнение опытного продажника. Предлагаю ознакомиться с ответами Игоря.

***

— Игорь, расскажи, как ты пришёл в оптовые продажи цемента? Был ли у тебя опыт работы с другими видами продукции? С какими трудностями ты столкнулся на начальном этапе работы?

 

— Главные трудности – это не было опыта продаж стройматериалов, соответственно, нужно было с нуля нарабатывать клиентскую базу. Но ничего, за пол годика справился)

 

- Были ли организованны тренинги в компании, где ты начинал?

 

— Никаких тренингов не было. В компании принцип простой – бросили в воду и выплывай сам. Поэтому несколько других новичков не справилось с этим.

 

— Если бы тебе пришлось начинать всё заново (в продажах), что бы ты делал по-другому?

 

— Да, наверное, все повторилось бы. Возможно быстрее бы начал активную деятельность и изучение товара.

 

— Какие три качества отличают успешного продавца от лузера?

 

— 1.Активная работа, 2.Доводить начатое до конца, 3.Умение общаться на любые темы.

 

— Что, с высоты своего опыта, ты можешь посоветовать начинающим продавцам?

 

— Не бояться учиться. Не бояться спрашивать у руководства, не бояться активно работать/

 

— Игорь, нас читают те, кто пока не является продавцом, но подумывает связать с продажами жизнь. Не секрет, что работа в продажах – занятие не для всех. По каким критериям человек может определить, что может стать хорошим продавцом?

 

— Хорошим продавцом может стать любой человек, в любом возрасте. Просто нужно честно себе ответить на вопрос – как я веду себя в разговорах с незнакомыми людьми? Если человек испытывает неловность, стеснительность, скованность – в продажах ему будет сложно.  Ну и, конечно, в человеке должен быть стержень и упорство доводить начатое до конца.

 

— Какие основные подводные камни в работе продавца (менеджера, торгового представителя) существуют? Как их избегать?

 

— Да на самом деле каких-то подводных камней нет. Или ты работаешь активно, зарабатываешь сам и приносишь доход фирме, или ты пассивно жалуешься на несправедливую жизнь и руководство. Вот, что нужно понимать менеджеру по продажам.

 

— Насколько важен тайм-менеджмент? Следует ли полагаться на интуицию, планируя день? Есть ли рациональное зерно в работе некоторых менеджеров, которые предпочитают сидеть в офисе, выжидая звонка клиента, а не гонять по встречам?

 

— Скажу так, тайм-менеджмент не всем людям подходит. Ну вот смотри, например распланировал я день, неделю, а в середине недели я знакомлюсь с клиентом, которому нужно уделить максимум времени – спланировать, составить договор, найти транспорт, организовать доставку… и этот клиент с хорошим объемом на всю неделю… Все планирование на неделю сбивается, что-то откладывается, переносится… И в продажах так постоянно, особенно в динамических продажах, когда нет времени особо думать.

Что касается сидеть в офисе и выжидать звонок или гонять по встречам… Выжидать конечно можно, если на тебя работает весь отдел маркетинга )))

 

— Какое значение имеет планирование визита? Скажи по своему опыту, насколько важна предварительная «разведка» перед «боем»? Можешь привести интересный или забавный пример из своей профессиональной деятельности?

 

— Планирование визита обязательно. В таком случае ты всегда можешь повернуть разговор в нужное русло. Перед встречей желательно владеть хоть какой-то более менее подходящей для тебя информацией о клиенте.

Пример? Пожалуйста… Приехал я как-то на встречу в компанию, которая производит бетон. У них на тот момент было два заводика. Сидим, разговариваем. Я от их сотрудника владею ценами конкурента. В разговоре называю две цены с доставкой на каждый из заводов. Цена точно такая, как у конкурента. Смотрю, а клиент заинтересовался. Сразу вопрос – а немного ниже реально? Все, я клиента заинтересовал – а это главное. Так и начали работать.

 

— Как ты считаешь, кто является адресатом продажи – человек (снабженец, директор), или компания, которая стоит за ним? Личность покупателя или особенности компании в большей мере нужно учитывать в процессе продажи?

 

— В В2В секторе товар или услуга нужна компании. Поэтому мы узнаем, что потребляет компания и предлагаем это нужным людям в компании. При чем здесь личность покупателя, например, в предложении купить насосное оборудование, если эта компания занимается продажей канцтоваров?

 

— Настолько ли важно уметь работать с возражениями, насколько это «малюют»? Может быть, достаточно просто быть «лапочкой» и не косячить, а голову забивать псевдонаучными выводами не стОит?

 

— Работать с возражениями нам приходится всегда, не только в продажах. Поэтому «лапочки» часто находятся далеко позади тех, кто может объяснить, почему такая цена, например.

 

— Скидки – зло или…? Например, существует мнение, что продавать нужно стремиться как можно дороже: дополнительная прибыль – богатая компания – устойчивость на рынке. Ты согласен с этим утверждением?

 

— Все хотят продавать дороже))) Компании, которые продают дорого могут это позволить, так как годами нарабатывали себе имя и качество. Остальные – пытаются хоть какой-то кусок урвать у этих компаний, поэтому делают уклон на цену.

Со скидками нужно работать осторожно. Любой клиент хочет торговаться, но это не означает, что любому нужно давать скидки. Многое зависит от объема или жадности руководства.

 

— 24 октября стартует мой вебинар для начинающий продавцов «Продажи для чайников», о котором можно подробнее узнать здесь: http://bit.ly/n3EGVB. Какие вопросы, по твоему мнению, должны быть затронуты в вебинаре обязательно?

 

— Вопросы, которые помогут начинающим безболезненно вклиниться в работу менеджером по продажам.

 

— Ну и в заключение, Игорь,  хочу поблагодарить тебя за интервью. Твои ответы помогут многим начинающим продавцам осмыслить свои действия, кому-то – выйти из застоя или кризиса, кому-то – наметить новые горизонты! Спасибо!

***

Добавлю от себя: и если вы будете не бояться работы, то рано или поздно сможете кормить себя и свою семью. Только... сколько времени пройдёт, пока вы съедите все «пуды соли», «каменные хлеба» и сточите все «железные посохи»? Чтобы не чувствовать себя котёнком, брошенным в воду, можно пройти один из многочисленных тренингов для начинающих продавцов.

Только вот беда — больно эти тренинги дорогие!

Но сейчас для молодых продажников открывается уникальная возможность —

24 октября стартует бесплатный вебинар «Продажи для чайников», где будут затронуты ВСЕ вопросы, с которыми сталкиваются новички! Чтобы узнать больше, загляните по ССЫЛКЕ!

***

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


    Яндекс.Метрика