Типичные ошибки менеджера по продажам, ч. 1

Как стать менеджером по продажам с нуля?

Данная статья адресована менеджерам по продажам, торговым представителям, или руководителям продаж. Также ознакомиться с ней будет полезно собственникам малого бизнеса.

А также широкому кругу читателей-бездельников))

_________________________

Приветствую, дорогие читатели.

Тема сегодняшней статьи – ошибки менеджеров по продажам.

Как стать менеджером по продажам с нуля? Как выглядят типичные ошибки менеджера по продажам? Как теряют клиентов продажники-новички, не начав с ними работать?  В чём заключается самая простая и результативная техника холодных звонков? Какие ошибки менеджеров больнее всего бьют по бизнесу?

У меня сейчас два клиента в консалтинге, которым я помогаю построить систему продаж. У одного всё работает, идёт тонкая настройка, а у другого впахиваюсь почти с нуля. Так что материала для статьи – изобилие)))

Я решил поэкспериментировать. Сегодня утром, когда уже подъезжал к своей работе (к клиенту, у которого выстраиваю бизнес с нуля), я вдруг решил записать коротенькое интервью на диктофон. Ну, пришла шальная мысль, почему ж я должен отказывать самому близкому и дорогому человеку?

Вот запись без купюр, со всеми «бэ» и «мэ»:

 

 

А вот текст, близко к оригиналу.

Просьба: если тема интересная, дайте знать (на это есть комментарии), и я продолжу экскурсию в тёмный лес менеджерских косяков.

______________________

 

Привет!

Сегодня хочу поговорить об ошибках, которые допускают менеджеры по продажам, чаще молодые менеджеры, но и пожилые бывает жгут.

 

Первая ошибка — работа со всеми подряд, то есть  НЕУМЕНИЕ РАССТАВИТЬ ПРИОРИТЕТЫ, точнее, клиентов по приоритетам.

Эта ошибка выражается в работе со всей клиентской базой: всем звоним, потом со всеми по порядку пытаемся встретиться.

Один самый близкий и дорогой мне человек  просидел так полтора года, накопил базу под тысячу клиентов, а продажи теплились еле-еле.

 

Как делать правильно?

Нужно расставить приоритеты, например – первый, второй, третий приоритет для каждой группы клиентов. Либо по программе 1С (или по вашей корпоративной программе) сделать отчёт за большой период времени, по которому будет виден объём продаж каждого, а лучше прибыль, которую он принёс за этот период.

То есть клиент может покупать меньше, но приносить больше прибыли за счёт более высокой маржи.

Я имею в виду либо активных, либо потерянных клиентов. По потенциальным нужно собирать информацию. Собирать как из открытых, так и из закрытых источников. Я обычно ворую базы, или покупаю, обязательно с объёмом продаж, без объёма они не нужны.

…И уже проранжировать клиентов, начиная с самого жирного — высокомаржинального, или который больше покупает — до самого дохлого (так почему-то именуют покупателей везде, где я работал).

 

Вторая ошибка – ЗВОНИТЬ БЕЗ СКРИПТА.

То есть что-то «хорошее» в голову взбрело – сказал одному клиенту; другому – первое забыл, второе взбрело в голову, и так далее…

Два минуса такой работы.

Один минус – менеджер несёт чушь, а ему кажется, что он «креативит».

Второй минус – менеджер не знает, как сработало «хорошее» в каждом случае, где лучше, где хуже. Какая придумка работает на результат, а какая – на крах результата.

Как делать правильно?

Написать на бумажке несколько вариантов своего разговора по телефону. И на определённом количестве клиентов каждый вариант протестировать.

А лучше прочитать ЭТУ СТАТЬЮ, задать вопросы автору и составить нормальный СКРИПТ разговора! 

 

Третья, но не последняя ошибка – ПОТЕРЯ ИНИЦИАТИВЫ В ПРОЦЕССЕ РАЗГОВОРА. Телефонного или личного.

Что это такое? Как её, эту потерю инициативы увидеть?

А вот как она выглядит: по ходу общения покупатель вынужден решать, ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЕЕ.

Как делать правильно?

Самому говорить, ЧТО делать.

Например, в телефонном разговоре: здравствуйте, я такой-то, звоню с такой-то целью. Покупаете-не покупаете? Интересно-не интересно?

То есть без пауз, размеренно – паузы необходимы, только если их применяют обдуманно, в нужных местах, как инструмент.

К примеру разговора: допустим, приобретают уже подобный продукт.

Что нравится? Что не нравится? Что бы хотели изменить?

Сейчас я даже не могу воспроизвести, КАК менеджеры порой говорят, ЧТО они говорят клиентам…

Бредогенератор уже не тот… Ну, например:

— Вы ознакомились с нашим предложением? (тут прикол в тонеговорится так, будто без этого работать дальше нельзя, будто если «не ознакомились», то манагер начнёт то ли просить ознакомиться, то ли стыдить, то ли жаловаться на свою тяжёлую менеджерскую долю).

Какая нахрен разница, ознакомились или нет???

Заинтересованы в работе или нет, назначаем встречу, если заинтересован. Причём МЫ ему назначаем время встречи (это важно).

До встречи, естественно, нужно выяснить объёмы – насколько клиент нам интересен.

_______________________

Добавлю ещё про первую ошибку, про приоритеты.

Принцип Парето, или, в данном случае – принцип 30% или одной трети:

— из ста потенциальных клиентов после первичного обзвона выделите тридцать, с которыми будете продолжать общаться;

— далее, после второго касания выделите десять, с которыми будете продолжать работать;

— далее, из десяти – три, потом – один.

И новый цикл, новую воронку.

***

Теперь про третью ошибку, про инициативу.

Конец разговора должен быть – «остановка вместо завершения».

Обязательно чёткий результат:

— Тогда мы встречаемся с вами завтра, во столько-то, там-то, я подъеду с тем-то, цель будет вот такая-то.

То есть от начала, до конца  говорит уверенный, понимающий, что он делает, человек.

И клиент при этом будет чувствовать себя в руках менеджера как пациент в руках заботливого врача.

Врач не должен спрашивать у пациента, «какие таблетки вам больше нравятся на вкус», он должен назначать пусть горькие, но результативные таблетки!

С первой встречи менеджер должен показать, что дальше так и будет: сейчас мы только знакомимся, но интонациям уже  хочется подчиняться.

Даже если есть другие поставщики, и если клиент вьёт из них верёвки, то он, клиент, всё равно внутренне не удовлетворён таким положением дел.

Вот бы врач позволял диктовать себе, какие лекарства назначать! Вы бы долго терпели такого врача?

Так и клиент: чем больше он вьёт верёвки из продавца, тем больше он понимает, что не получает лучшее предложение на рынке. Ведь, работая с непрофессионалом, вряд ли будешь иметь то, что мог бы получать от более опытного продажника.

Соответственно, покупатель подсознательно ищет менеджера, на которого можно положиться, который решит всё за него, снимет резерв с другого покупателя (возможно, с конкурента), договорится на складе отгрузить после окончания рабочего дня или в выходной, заставит секретаршу своей компании в пятый раз переделать документы, и она не будет портить кровь клиенту.

Соответственно, опытный менеджер уже в первом разговоре может отбить постоянного поставщика у своего будущего клиента!

Однажды к моей жене на рынке подошёл торговец и сделал неприличное предложение (я был далече, не слышал). Она ответила – мол, у меня муж есть, есифчо. На что гость с юга сказал: муж не стена, можно и подвинуть.

Поставщик, как и муж – тоже не стена.

 

Надеюсь, жена мне всё рассказала про тот случай.

Ладненько, о том, как стать менеджером по продажам с нуля, какие типичные ошибки менеджера по продажам убивают бизнес, поговорим в другой раз:

ЧИТАЙТЕ ЧАСТЬ 2, где я написал о ещё четырёх ошибках менеджера по продажам. 

Вот, собственно, и всё. Если вы хотите получить такой скрипт для вашей компании, это вполне реально сделать, даже если вы находитесь в тысячах километров от меня.

Только вот незадача: кому-то нужен готовый скрипт, составленный профессионалом, а кто-то хочет получить его бесплатно, и потом «докрутить»...

Я придумал, как угодить всем. Звонить не надо, просить тоже.

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика