Неудача? Или новые горизонты?

Думаю, и начинающие продавцы, и продажники со стажем имеют лояльных клиентов, которые, как доверчивый оленёнок Бемби берут из рук всё, что им скармливают. Последнее время я стал задумываться: почему почти всегда работа с такими клиентами начиналась с моих косяков, ошибок, или даже скандалов? Как получилось, что с фирмами, которые я подводил, мы сейчас сотрудничаем особенно плодотворно?

…Около года я «обхаживал» одну контору в надежде стать их поставщиком. Выставлял счета, которые не оплачивали, приезжал на переговоры в офис, где меня не ждали (руководство вдруг сваливало по срочному делу) и совершал прочие бессмысленные телодвижения*. И вот – кажется, реальный заказ! Но тут я допустил ошибку в счёте, а когда исправил, перевыставил, то сумма сильно увеличилась, что, конечно, не понравилось клиенту. Директор звонил мне чуть ли не с угрозами, обещая, что работают с нашей компанией первый и последний раз, а мне и ответить было нечего – да, моя ошибка, косяк (к тому же ошибся не на копейки, шибко было похоже на обман с моей стороны).  В результате у меня сложились замечательные отношения с заместителем директора, который в те дни был связующей ниточкой, парламентёром между мной и его шефом.  Работаем до сих пор к обоюдному удовольствию, вырисовывается перспектива, тьфу-тьфу-тьфу.

***

А сейчас ко мне есть вопросы со стороны другого клиента – я им продаю больше года, всё налажено, стабильно. Я знаю, что прав, но мне предстоит объяснить, почему. Такой щекотливый момент. Интересно, правило «оттепели после мороза» сработает,  сблизит ли нас ещё больше этот случай?

Слушайте, а ведь не косяки приводят к стабильной работе! Дело в том, что следующей фазой, после косяков, идёт интенсивное общение в процессе примирения, и более близкое знакомство, и… мы становимся «своими» друг для друга. «Да, он сукин сын, но он наш сукин сын», наверное, говорят про таких.

Бывает, в классе появляется новичок, вычисляет самого здорового и провоцирует его на конфликт. Однажды в наш класс пришёл такой ученик  – и если у меня с этим «здоровым» конфликт был тлеющий, постоянный, то у новичка после бурного выяснения отношений и драки всё стало нормально — они подружились.

То же, когда в камеру к зэкам входит новенький, допустим, тот же Доцент из «Джентльменов удачи» — и у него происходит конфликт с местным авторитетом. Побочный эффект – признание нового авторитета остальными сокамерниками.

А «стокгольмский синдром»? Это когда заложники начинают поклоняться террористам, которые их удерживают. Женщины даже влюбляются. Механизм тот же, что и при конфликте с клиентом-покупателем: в результате бурного взаимодействия происходит взаимное сближение, узнавание и привыкание к особенностям («свой сукин сын»), в паре выявляется лидер, и, находящийся под влиянием лидера, начинает кушать из его рук всё, что дадут. Прям как доверчивый оленёнок Бемби.

______________________________________________________

 

* — «Опять эти бессмысленные телодвижения» — из бородатого анекдота про сэра Генри и его жену:

Жена:

— Сэр Генри, я вчера была у врача. Наши надежды не оправдались – я не беременна.

Сэр Генри:

— О, Боже – опять эти бессмысленные телодвижения!

***

А у вас были случаи, когда конфликт или непонимание приводили к прекрасным отношениям?

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело?Жмите сюда!

 

 

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


    Яндекс.Метрика