Как продавать большему количеству покупателей? Нужно стать экспертом в глазах клиента!

Привет, с вами Андрей Шишлянников!

В продолжение вчерашней темы разберём, что происходит в голове у клиента, когда он проходит путь по лестнице узнавания Ханта от полного неприятия того, что у него есть проблема, до момента покупки. И почему важно знать, как стать экспертом в глазах ваших клиентов.

Для этого, на мой взгляд, необходимо знать кое-что о психологии покупки.

Давайте вспомним, как все мы взрослеем. Сначала мы ползаем по полу, потом почему-то начинаем ходить. Сначала мы едим руками, потом пользуемся столовыми приборами.

Что происходит в процессе этих превращений?

А вот что: более авторитетные, на наш взгляд, люди прививают нам иную модель поведения.

Элемент продажи является составной частью данного процесса. То есть, если ли вы получаете определённый импульс от другого человека, заставляющий вас изменить модель поведения, то это в некотором роде продажа, в которой вы выступаете в роли покупателя.

Давайте представим мишень, такие концентрические круги, и подумаем о том, какой путь проходит этот воздействующий на нас человек или продавец по мере того, как подходит ближе и ближе к середине мишени, то есть к продаже.

1-й, самый дальний от центра уровень — когда вы и ваш собеседник едва знакомы. ВЫ узнаёте привычки и манеры друг друга.

На 2-м уровне, лежащем ближе к центру, мы понимаем, в каких рамках действует этот человек; что для него, по его мнению, разрешено, что запрещено, что для него возможно и невозможно, приемлемо-неприемлемо. По мере того, как мы понимаем нормы человека на данном уровне, мы переходим на следующий этап.kak-stat-jekspertom

Тут возможны 2 варианта. Об этом хорошо рассказывать на примере продажи.

Итак, перед вами покупатель. В первом варианте он транслирует вам свои установки (рамки, ограничения). Мы соглашаемся. Возможно, он что-нибудь и купит, если сам считает, что данный товар/услуга ему необходимы. Купит на копейки, а вы, продавец, получите дозу осознания собственной никчёмности.

Из такой модели общения произошло выражение «покупатель всегда прав». А продавец, соответственно… ))

Во втором варианте человек приходит к вас со своими установками, а уходит с вашими.

Как это происходит? Да вы сами были свидетелем этого. Например, в кабинете врача. Хорошего врача.

Вы приходите с чётким диагнозом, поставленным самому себе.

Подозреваете, что ваши боли – результат сильной простуды, которая приключилась с вами месяца 2 назад.

А вам говорят:

— Расскажите, где болит? Ага… А вы случайно не падали сильно на копчик прошедшие лет 5? Припоминаете?… Как это произошло?

Вы рассказываете, Вам выписывают лекарства от последствий падения, вы чуть ли не крутите пальцем у виска, но покупаете и начинаете их пить… а через месяц забываете о болях!

Бывало с вами подобное? Со мной – бывало, я описал свой, реальный случай.

Итак, талантливый доктор заходит «за флажки» и орудует на 3-м уровне. В результате вы пришли с одной установкой, а ушли с начавшейся меняться. А через месяц позаимствовали взгляды на проблему у доктора, и доказываете своим близким, что он был прав (падение), а ваши близкие не правы (простуда).

3-й уровень — это уровень ценностей. На этом уровне покровы сняты, барьеры рухнули, как Берлинская стена. Человек прошёл определённный путь, стал ближе к самому себе. Если нам посчастливится общаться с ним в этот момент, то мы сможем увидеть и понять, что для нашего собеседника ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно и что представляет ценность.

4-й уровень. И вот, наконец, по прошествии какого-то времени мы видим, кто этот человек по своей сути. КАКОЙ он. Это и есть самый центр мишени.

На этапе, когда мы понимаем, каковы рамки человека (2-й), очень часто и завязывается дружба, или же возникает антипатия. А до следующего уровня, уровня ценностей, мы доходим только с близкими людьми.

Что же нам, как продавцу, необходимо предпринять на этом переходном моменте?

Есть два варианта:

1 вариант. Оставить человека в пределах его собственных рамок.

2 вариант. Сдвинуть эти рамки (барьеры) настолько, насколько вы посчитаете необходимым.

Продолжая аналогию с ребёнком, можно сказать ему:

–Ползай и дальше, будет позвоночник здоровый. Ведь при прямохождении позвоночный столб получает микротравмы! А если ещё и побежишь, у-у-у…

Или же попытаться втолковать ему:

–Ты чего ползаешь? Тебе ходить давно пора! Здесь всё просто, встал и пошёл.

Я думаю, вы уже догадались, что более успешным продавцом будет тот, кто идет по второму варианту – варианту снятия барьеров и ограничений.

Задача продавца — произвести такие манипуляции с сознанием нашего клиента, чтобы он хоть в чём-то изменил своё мнение, начал думать, как вы.

Вернемся к лестнице узнавания Ханта.

Если человек осознает проблему с помощью других, то ещё не всё потеряно. Мы можем его увлечь на ступени оценки решений (ступень 3). Если он выбрал какой-то вариант

решения, и выбирает продукт, то и тут можно пытаться менять его мнение. Но, процент людей, которых мы можем заинтересовать на этой ступени, становится меньше. Они (люди) уже слышали об игроках №1 на рынке, представляют себе мало-мальски цены, начинают изучать производителей…

И вот далее, на пятом уровне лестницы, мы бьем себя пяткой в грудь, кричим, что мы самый лучший поставщик услуги. А человек уже с кем-то взаимодействовал, когда осознавал проблему. Может быть, выбирал варианты, выбирал продукт и здесь мы ,в его глазах, уже не Пушкин не тот русский поэт, которого называют большинство при вопросе в зал (помните пример про Пушкина в одном из прошлых писем?).

Но давайте представим, что мы захватываем наших потенциальных клиентов на ранних ступенях созревания. И еще на этапе осознания проблемы мы можем МЯГКО влиять на его рамки, менять его представление о его возможностях, расширяя их.

Время до покупки ещё есть, мы можем «воспитать» покупателя «под себя»

Так что же нам нужно делать для того, чтобы наш клиент начал осознавать наличие проблемы, а осознав, был убеждён, что она решается именно с нами?

Как нам сделать так, чтобы максимум потенциальных покупателей УЖЕ на ранних стадиях видели в нас эксперта?

А когда настанет время покупки – чтобы бежали к нам…

Об этом поговорим в следующий раз.

А на сегодня всё, с вами был Андрей Шишлянников.

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика