«Скользкие места» презентации

Если у вас в процессе презентации не получилось «зажечь» ответный огонь в душе покупателя,  то продажа срывается. Хоть рассказ был и интересен, но толку от него нет.  Почему?

Как правило, причины, как три сосны, повторяются у разных продавцов. Наиболее часто встречаются две.

Первая – бестолковый сбор информации, когда  продавец не может сказать ничего (или очень мало) о потребностях и проблемах клиента. Вторая – презентация для себя, а не для клиента.

Именно о второй причине мы и поговорим в первую очередь.

Иногда даже опытные продавцы презентуют свой продукт (или что там они презентуют:  компанию, себя...)))) так, будто собираются продавать не клиенту, а СЕБЕ. Покупатель не  реагирует на такую речь, потому что она не затрагивает чувствительные струнки его души. Ну сколько раз твердили миру: почему продавец закидывает наживку для «рыбки» не ту, которую любит ОНА (то есть он, покупатель), а ту,  которую предпочитает ОН САМ (то есть продавец)?

Видите ли, дорогие читатели, дела обстоят так, что себя мы любим гораздо больше, чем других людей. И это правильно, так устроена наша психика, иначе бы мы не смогли создавать семьи, вести бюджет и так далее. Свой больной зуб гораздо больнее, чем миллионы умирающих от голода в Африке.

Следовательно, продавец обязан отличаться от непродавца. Это — залог успеха! Но, не переусердствуйте,  только внутренне отличаться)))  Внешне же продажник должен быть, таким же, как его клиенты. А для этого нужна  практика. Практику начинают давать на тренингах, когда раскрывают сущность «вы» подхода». Что это такое?

«Вы» подход» — особый формат мышления продавца, и, как следствие, особая формулировка выгод презентации. Продавец говорит почти открыто, что его цель — достижение блага для покупателя. Рекомендуют применять следующие речевые обороты: «таким образом вы получите», «это позволит вам», и т.д. Это позволит покупателю (ну, вот, скаламбурил) получать информацию, переработанную персонально для него.

К тому же, такие словесные конструкции действуют на человеческое подсознание, вынуждают его напрягать внимание: а вдруг ему сейчас принесут всё и сразу, на блюдечке с голубой каёмочкой?

Хоть мы и выросли из коротких штанишек, а в чудеса так хочется верить…

Осознав, что финал презентации должен строиться по принципу «вы» подхода», продажник поневоле станет подбирать остальные части презентации так, чтобы финальная логически из них следовала .  И всё, что будет сказано вначале, будет являться прелюдией к замечательной финальной части – выгодам покупателя!

Теперь вторая (то есть, по порядку, первая) ошибка.

Зачастую презентация начинается, когда продажник не имеет под ней фундамента: полезной, релевантной информации о нуждах и проблемах покупателя. Подчеркну: главное значение имеет НЕ КОЛИЧЕСТВО информации, а КАЧЕСТВО — те «проблемные места», которые узнаются в процессе выявления потребностей. «ТщательнЕй» надо расспрашивать, продажник!

Итак, слагаемые успешной презентации следующие.

Первое – сбор информации о потребностях и «проблемных местах» клиента. Следующее – «стена» презентации, которая опирается, как на фундамент, на данную инфомацию. Наконец, третье слагаемое– собственно презентация, яркая и, желательно с показом образцов, с примерами из практики, с лёгкими приколами и «вы»подходом".

И, по своим продажам вы увидите, что верным путём идёте, товарищ!


    Яндекс.Метрика