Продажи для чайников. Внешний осмотр


Всем привет! Эта статья адресована, в первую очередь, коллегам-продажникам.  А если вы не работаете в продажах, то вам представляется редкая возможность заглянуть на нашу кухню и познакомиться с секретными знаниями, которые дают продавцам. Эти знания стоят очень дорого, ведь с их помощью происходит перераспределение богатства в обществе. Именно продавцы приносят деньги своим компаниям, изымая их из карманов покупателей! Как продажники «относительно честно» делают деньги – я излагаю в цикле статей «Продажи для чайников», адресованных тем, кто только пришёл в продажи или подумывает связать с продажами жизнь.

Сегодня мы поговорим об осмотре перед визитом к покупателю. Кстати, навыки осмотра пригодятся, если вы идёте на собеседование при устройстве на работу. Читайте дальше, и вы убедитесь в моей правоте!

____________________________________________________

Итак, прошлые выпуски на тему «Продажи для чайников» были посвящены подготовке к визиту. И вот вы – продавец – стоите перед зданием, в котором располагается фирма клиента, и готовитесь туда войти. Чему вас научили на тренингах и в процессе совместных визитов с руководителем? Правильно – сейчас нужно сделать ОСМОТР!

***

Речь сегодня пойдёт о наблюдательности и умении делать выводы из полученной информации. Открою вам секрет: наблюдательность, по сути — мышца, как бицепс, и её можно натренировать до такого уровня, что окружающие будут удивляться, а вы сможете зарабатывать деньги с её помощью. Как? – я сейчас расскажу.

***

Осмотр бывает внешний и внутренний. В процессе внешнего осмотра необходимо обратить внимание на массу вещей, поэтому начнём с «дальних подступов».

Вы пришли первый раз, чтобы сделать коммерческое предложение? У фирмы есть прилегающая территория? Ок, посмотрите, в каком состоянии подъездные пути к данной территории: облагорожены ли они, или представляют собой грязную колею?
Здание, где находится фирма, выкуплено в собственность или арендуется? Если выкуплено – то когда? Недавно? – значит, возможно, с деньгами сейчас туговато, или наоборот, «попёрли» дурные деньги? Спросите у охраны на въезде – если сформулируете грамотно, то полбу не ударят! Хотя, в любом случае, не ударят )))

Далее – автомобильная стоянка. Вам многое скажет наличие выделенных мест для фирмы, куда вы идёте. Знаете, бывает прям написано: «Только для машин ООО «Звёздочка». Статус, однако!
Теперь – помещение охраны, внешний осмотр. Например, на базе, где находится наша маленькая фирма, расположила свои склады фирма покрупнее, федеральный игрок. Так они повесили вывеску с режимом работы прямо на будку охраны – и теперь многие покупатели думают, что вся огромная территория базы принадлежит данной фирме. Можно сделать выводы о корпоративной культуре, царящей в этой компании, не так ли? Готовьтесь к разговору свысока, что наиболее вероятно.

Как я уже говорил, можно задать пару вопросов представителям охраны. Как давно здесь эта фирма? Каков режим работы? И, возможно не придётся спрашивать – просто найдите повод «тусануться» здесь минуту-другую, послушайте – может, речь зайдёт о том, что вас интересует.

Что ещё из внешнего осмотра будет полезно для дальнейшего визита? Полезно обратить внимание на состояние здания: как давно ремонтировалось, есть ли хозяйственные постройки, чем они заняты? Может быть, в данный момент проходит ремонт теплотрассы, а вы как раз продаёте водопроводные трубы – и вот он, повод начать разговор в кабинете руководителя с вопросов о том, насколько устраивают поставщики труб!
Может, вы продаёте двери на подъезды, а во дворе увидели валяющийся щприц? В таком случае, ваши двери смогут стать надёжной защитой от наркоманов, о чём вы, наверняка, скажете жильцам, не так ли?

Или вы разглядываете подъездные пути к складам крупной фирмы? Удобно ли осуществлять погрузку-выгрузку товара? Вы спросите – а если фирма арендует территорию и помещения? Я отвечу – при неудобных подъездных путях, в здании, требующем ремонта, вряд ли будет находиться успешная фирма, в которой «на ура» примут ваши инициативы, наверняка связанные с дополнительными расходами! Задумайтесь, как обойти этот острый угол, пересмотрите цели визита в сторону их «скромности», и тогда у вас всё получится!

***

То, о чём я здесь поведал, применимо в процессе визита на собеседование при найме на работу. В самом деле – разницы никакой: или вы идёте продавать то, что вам доверила компания, или – то, что вам доверил Бог, а именно – свою личность, свои навыки и знания. Так же делайте осмотр, выводы, корректируйте своё дальнейшее поведение – и, вперёд, на Рейхстаг!

В следующем выпуске цикла «Продажи для чайников» я расскажу о внутреннем осмотре. Желаю, чтобы к вам выстраивались очереди желающих отдать свои деньги!

***

И, вопрос к вам, дорогие читатели:

Расскажите, бывало ли такое, что по результатам осмотра оказывалось, что вам нужно изменить поведение в ходе дальнейшей встречи?

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


    Яндекс.Метрика