Самая главная ошибка менеджера по продажам, ч. 3

Здравствуйте, дорогие читатели.

Сегодня предлагаю разобрать, какая ошибка, самая главная, часто подстерегает на пути не только продавцов-новичков, но и опытных менеджеров.

Предыдущие части здесь и здесь

Стать её жертвой могут особенно те, кто работает самостоятельно, без «надзирателей» – супервайзеров или начальников отделов продаж.  Даже если вы прошли какие-то курсы, тренинги, набрались опыта в этом нелегком деле, ничего хорошего не выйдет без «регулярно повторяющихся действий».

Поясню.

 

В нашем деле — активных продажах, эти действия – звонки и встречи. Чем больше частота действий, тем ближе мы подходим к поставленной цели.  90 % менеджеров так не работают, и «почему-то» не видят отдачи от своих действий. Точнее, от своей «неработы»)))

Приведу пример.

Менеджер по обзвону делает холодные звонки четыре часа в день. Точнее, добиться этого очень трудно. Думаю, вы понимаете, почему. Давайте подумаем, чем же она будет заниматься в течение этого времени? Она будет править базу…. еще править базу, добавлять клиентов и одного файла в другой и тому подобное. Мышление человека устроено так, что он не будет выполнять работу, которая более эффективна, но ему не нравится; он выберет более простую, но от которой пользы особенно и не будет.

Правильнее из четырех часов рабочего времени потратить три часа на звонки, а оставшийся час на администрирование.

 

Но есть и другие люди, для которых, как раз звонки и есть любимое занятие.

Их меньшинство. Это менеджеры «от природы», их можно сосчитать по пальцам, и мне посчастливилось работать с такими. Но и они могут ошибаться, предполагая, что парочка звонков в день это норма. Именно поэтому в успешных компаниях менеджеры справляются с сотней, а то и более звонков в день – успешные компании воспитывают успешных менеджеров.

Вы думаете, косячить неправильно оценивать норму в плане количества могут только новички?

 

Рассмотрим еще один пример.

Перед нами опытный, «всезнающий» менеджер. Зададим ему вопрос: что же мешает тебе в работе?

Он начнет перечислять:

— у всех наших потенциальных клиентов уже есть поставщики;

— нет своего склада, а клиент хочет доставку за один день;

— каждому подавай отсрочку…

 

Уточним, а действительно ли каждому, и все ли требуют мгновенную доставку? Сколько конкретно было таких клиентов?

Тут менеджер напрягается, заводит глаза к небу и называет какую-то нелепую, маленькую цифру, видимо только что придуманную))) Менеджер уже подсознательно себя настраивает на то, что так будет и с последующими клиентами и снижает планку, «количество повторяющихся действий», о которых мы с вами и говорим.

 

А это и есть самый главный косяк.

 

Если менеджер делает меньше десяти звонков в неделю, или месяц, или год  — неважно, значит, эта  фирма уже отстает. Сильно. Вся информация, поступающая от такого менеджера – некорректна. Все отказы случайны. По ним нельзя выстроить общей картины. Социологи говорят – «выборка нерепрезентативна».

 

Десяток звонков в день – это еще куда ни шло, фирма с такими менеджерами будет дрейфовать по течению как…, по таким цифрам уже можно собирать статистику и рулить, но опять же, по течению.

 

Однако не следует и заваливать клиентов звонками. Правило «брать количеством» тоже не работает.

 

…Одно время я начитался книг типа «Семь секретов прирождённого продавца» Гэри Гудмэна, где описываются типы, которые звонят и звонят, повергая окружающих коллег в шок и ввергая в зависть от сумм заработка.

 

Фиг. Я тоже звонил как-то полтора года, в то время как другие зарабатывали. Кажется, я про это уже писал…

 

Важно найти «золотую середину».

 

***

Теперь у меня есть к вам, вопрос, дорогие читатели.

 

Скажите, интересно ли вам узнать, как я делаю у своих клиентов*,

 

— чтобы менеджеры (или продавцы) не звонили по кругу, а продвигались шаг за шагом к цели (выполнению плана и процветанию фирмы);

 

— чтобы на каждом этапе работы с клиентом были счётчики – индикаторы, сигнализирующие о том, что действий производится недостаточно?

 

Если не интересно, я про что-нибудь другое расскажу)))

 

----------------------

* — Я занимаюсь консалтингом, выстраиваю системы продаж в малом бизнесе. Есть определённый опыт, могу поделиться на страницах блога, либо в личном коучинге.


    Яндекс.Метрика