Технологии продаж и телефонных переговоров:

как  изобрести фишку там, где уже давно всё изобретено?

Приветствую, друзья!

В воскресенье, 13 марта провёл тренинг для продавцов компании «МейТан» в г. Новокузнецке.

Я первый раз проводил тренинг «Технологии продаж и скрипты телефонных переговоров» в сетевой компании. И знаете, пришлось побыть «серфингистом» — балансировать по ходу ведения тренинга, опираясь на специфический опыт участников (а он, поверьте, есть, и немалый), и в процессе создавать коктейль из этого опыта и технологий продаж.

Хочу рассказать, как всё происходило и поделиться инсайтами, которые явились результатом тренинга.

Первым делом стоит упомянуть о замечательной атмосфере, которую принесла в аудиторию Елена Владимировна, руководитель регионального офиса компании. Конечно, я, как тренер, сделал всё, чтобы с первых минут участники раскрылись и работали активно. В то же время я понял, что культура, сложившаяся в компании, мне в этом очень помогает.

В общем, всё способствовало тому, чтобы тренинг прошёл продуктивно.

Так и получилось.

20160313_140049

Участники тренинга "Технологии продажи и скрипты телефонных переговоров

"

Как обычно, после теоретической части провели несколько игр:

 

20160313_112404

 

Деловые игры позволяют участникам переключиться, сменить настрой, а тренеру увидеть, какие наработки уже используются в компании.

 

 

20160313_140556

 

Наконец-то в кадре Елена Владимировна — инициатор тренинга (третья слева).

Здесь, в качестве иллюстрации к следующему фото, я бы хотел пояснить, что написано на флипчарте.

 

20160313_140700

 

Дело в том, что благодаря атмосфере сотрудничества и хорошей подготовке участников, в теоретической части мы «стартанули», можно сказать, в космос.

Я об усовершенствовании привычных этапов цикла продажи.

У нас ведь как? Есть выявление потребностей, есть презентация, есть работа с возражениями и закрытие сделки.

И что-то изобретать... Ну что ещё можно изобрести и зачем?

Однако в случае работы с большим ассортиментом. есть смысл подкорректировать классическую систему звеньев «выявление потребностей-презентация».

Смотрите.

Максимум, что мы используем в «малых», розничных продажах — это воронку вопросов (или даже её не используем). Прошу не путать с «воронкой продажи». Смысл воронки вопросов — «открытый, ещё открытый вопрос (и таких несколько), закрытый вопрос». В итоге мы выявляем потребность клиента (а у меня на тренингах — один из 7-ми мотивов, что гораздо круче).

В случае продукции «МейТан», удовлетворить мотив клиента может большой ассортимент продукции.

Что именно предложить?

Проблема в том, что решить однозначно, что именно подойдёт клиенту, вряд ли получится. Нужно ему перечислить, что есть в магазине по данному направлению.

Но — беда: продавцы тогда сбиваются на топорную презентацию, тараторя и предлагая товар, о котором у посетителя магазина нет никакого представления. Можно ещё в глаза заискивающе так заглянуть — вдруг покупатель смилостивится и купит?

Что делать? Как не потерять клиента, закидывая его кучей непонятных названий товара?

Ниже вы видите схему. Однако, самое главное в ней я не нарисовал. Сейчас расскажу.

 

Выявление потребностей. Усовершенствованная воронка

1. Мы задаём вопросы по «воронке» и выявляем мотив. Пока всё как обычно.

2. Выявив мотив, продавец называет несколько наименований продукции (ба! да этож святотатство! — скажете вы, — Это в выявлении потребностей уже перечислять, презентовать???), причём, что важно, старается произносить НЕ НАЗВАНИЯ, А РЕЗУЛЬТАТ ПРИМЕНЕНИЯ данной продукции. Это самое главное. Не названия, а результат.

3. Перечислив несколько видов продукции, продавец задаёт вопрос «Что больше заинтересовало?», как бы подытоживая сказанное.

4. Покупатель тупо повторяет что-то из того, что сказал продавец.

5. Продавец берёт с витрины этот продукт и предлагает приобрести

а) что-то подороже;

б) что-то в дополнение.

Те слова, которые он при этом применяет, не отвращают от покупки, а наоборот, разжигают интерес. Ведь, когда Вы заходите на сайт «Озона», вас не раздражает предложение приобрести что-то ещё, в дополнение к книге, например?

Раз уж заговорили о технологиях «над-продаж» (up-sell) и «до-продаж» (cross-sell), то вот вам видео, как эти фишки поднимают объём продаж в рознице:

(Полная запись вебинара:  https://youtu.be/yMCurB-NHnA )

 

После того, как группа получила информацию в аудитории, мы переместились в офис продаж компании, где продолжили тренинг, отрабатывая приёмы продаж на практике.

20160313_162120

Всегда, когда говорят профессионалы. испытываешь пьянящее чувство — понимаешь, что тебе нужно дать пользу тем, кто в профессии уже состоялся, и разбирается в нюансах лучше тебя. Но годы тренерской работы и ведения собственного розничного бизнеса, как говорится, «не пропьёшь», и как следствие — положительные отзывы участников.

 

20160313_162134

Да, оказалось, что технология «выявления потребностей с элементами презентации» хорошо совместилась с опытом участников. Осталось лишь путём шлифовки сделать технологию частью привычки. Чем мы и занялись в финальной части тренинга.

 

20160313_165350

Ещё раз благодарю Елену Владимировну Атаманову и остальных участников за атмосферу открытости и сотрудничества, которая позволила отработать в непринуждённой обстановке, а мне выдать информации в 2 раза больше, чем я выдаю в обычном тренинге.

 

Отзыв ЕВ

 

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
  ______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика