Как закрывать сделку: анализ реальных аудиозаписей

Приветствую, друзья!

Делал сегодня обзор аудио — нескольких закрытий на сделку в услугах. Отписал много гадостей)))

Как закрывать сделку, не размазывая сопли?

Что делать, чтобы клиент не «нагибал», а был лапочкой?

На эти и другие вопросы я постарался ответить в приватной переписке.
Здесь выкладываю фрагменты.

После метания копий — короткое ржачное видео.

***

Идёт мощный инф поток на клиента, по-моему, первый раз голос клиента услышал в 1 мин 52 сек. Понятно, что это закрытие а не выявление потребностей, и вопросы уже заданы… но всё равно не покидает ощущение, что клиенту «впаривают», не спрашивая… а, вот — где проверочные вопросы и паузы после них — дождаться, что клиент на самом деле думает о каждой части предложения?

***

Предложение для меня: что говорить — ОДП (призыв к действию часто заменяю вопросом проверочным), как говорить — чётко, медленно (я говорю по слогам почти), глядя в глаза, и с паузой в конце. До безобразия пауза тянется, пока клиент не скажет первый. Этого не было, закрытия по сути не было. А комментировать то, чего нет, согласитесь, сложно))) Так, информацию дали и всё.

***

У вас есть право выбора… Я бы не говорил так, повествовательным предложением — где ВОПРОСЫ???

***

Я назвал бы два варианта (а не четыре): рассказал бы об их плюсах-минусах и СПРОСИЛ БЫ, какой из них челу ближе? Дальше чел бы если не согласился ни на то ни на то, СПРОСИЛ БЫ, что мешает принять решение, если бы сказал, что нужно подумать, ПРЕДЛОЖИЛ БЫ подумать вместе, так как при раздумьях в одиночку чел как бы процеживает воду в стакане бесконечно, толчёт воду в ступе. А новая вода — информация не поступает. Так что если думать — появляются вопросы, а ответы чел черпает в слабеющих воспоминаниях о разговоре. А кто, как не я могу ответить на вопросы?

Мораль — заставлять задавать вопросы ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС, а этого не было сделано

***

У нас, в нашей фирме пример: последнее закрытие я делал (пипец бизнес замороченный) клиент говорил 2 часа, боль была понятна. Закрытие: говорю — мы проведём аудит вашей системы, дадим чёткое заключение, почему клиенты срываются в последний момент. Никаких построений систем — просто анализ. Никаких гарантий результата в плане увеличения продаж. Вас это устраивает? (При этом сидели втроём, с компаньоном, он вытаращил глаза, но промолчал))) Клиент сглотнул и спросил, сколько это будет стоить. Назвали. Вот это закрытие, а у вас болтовня, простите. На сегодня подготовили предложение (работы на 1-2 нед), в четверг встреча по заключению договора. Цель — после аудита работать по серьёзному.

***

Хм, понял, что смущает: в момент концентрации на боли, ещё раз проговаривания боли, СРАЗУ ПОСЛЕ ЭТОГО необходимо предложить РЕШЕНИЕ — далее см. про два варианта. И не разбавлять драматизм ситуации всякими отзывами, сирээм системами — просто решим ВАШУ  проблему, ВЫ получите то-то и то-то, предложение глядя в глаза, пауза. Этого нет.

Слушаю дальше...

Блин: я не знаю ваш бюджет, если вы зарабатываете 100 тыс — я обычно спрашиваю, сколько вы зарабатываете в мес (да, на первой встрече, предварительно предупредив, что задам вопрос, на который он может не отвечать).

Далее. Пошёл рассказ о том, КАК работать будете — эт как стоматолог ДО ТОГО, как чел окажется в кресле станет говорить, как будет выскабливать остатки зуба — это ж муторно для клиента, неприятно, даже больно. Заметь, вопрос клиента можно было перевести в общий ответ. Мне на это указал компаньон, я стал отвечать более общо, загадочность работает реально! Копец, столько технологических моментов — предоставим запись ЕСЛИ дадите отзыв — а где ЖЕЛАНИЕ  помочь клиенту???

«Если сделаете то-то, то тогда и мы предоставим»... Меня бы это напрягло. Нет!!! ВАМ НУЖНО ТО-ТО И ТО-ТО!!! К зубному тоже приходите, слышите от него — вы можете заплатить, чтобы мы поставили пломбу? Пломбу надо ставить, завтра а то выпадет челюсть!

***

...Никакого напряжения, драматизма ситуации, размытие эмоциональное, нет концентрации — принять решение здесь и сейчас.
«Смотрите Комеди Клаб» — это сказано хорошо, с ударением на этих словах — только текст не тот. Надо бы — «принимайте решение прямо сейчас!» Спасибо, подумаем — говорит клиент, и идёт опять болтовня ни о чём — а должен быть мощный пендель: сядь, дорогой клиент и давай ДУМАТЬ СЕЙЧАС ВМЕСТЕ!!!

***

Хватит перебивать клиента!!! «Там где сидит фирма N, сидели мы» — перебиваете, клиент начинает накаляться, у вас уже спор! Блин,что как молодые торговые представители-то? «Это персонал», — говорите, а дальше молчите смущённо — а где типа «ну, это понятно, что делать» — «что?» — « у нас есть методика работы, отработанная, чуть позже сделаем предложение, а пока вот скажите»... Этого нет, нет трансляции уверенности клиенту.

***

Закрытие не может быть 50 минут. Может быть минуты 3-5, и поэтому мне нечего сказать — его я так и не дождался, максимум — закрытие на отзыв, и то без чёткого указания, до какого времени что нужно сделать.

***

Ребят, если это закрытие — то почему про розы, пиксели, фейсбук, отзывы и прочее??? Где само закрытие-то на сделку? Я так и не услышал нигде. Вы сами представляете свою цель, минимум, максимум, чего хотите — это же азы переговоров (см. PDF от моего друга Игоря Кобзева).   Если это не закрытие — то смысл это скидывать? Я могу оценить соответствие чего-то структуре, а просто разговоры — ну, давайте я свои скину, послушаете))) шучу конечно, но блин, это не закрытия. Девушка молодец, вас использует, качает бесплатную информацию, а вы трещите с ней.

***

У вас клиент спрашивает, почему та фирма умирает — я бы улыбнулся и сказал, что у нас, к сожалению, мало времени, сейчас должен подойти другой клиент, и я предлагаю рассмотреть наши дальнейшие шаги. У стоматолога спросите — почему у президента зубы болят, что он вам ответит, у него же время спрессовано. Поэтому и мы не отвечаем — время правда спрессовано — люди ждут друг друга на диванчике возле входной двери. Когда у вас будет хотя бы в голове такое плотное расписание — по другому будете говорить. А пока вас ведут, грузят, вату катают, и вы с клиентом катаете.

***

Я бы рекомендовал закрытие сделки по частям. Если интересно, у меня есть видеокурс на эту тему, который реально даёт базу в этих вопросах.

Иначе, пока ходишь вокруг да около — ушла тема, что снизило эмоциональный накал.

Так что вы должны транслировать клиенту: принимай решение сейчас!!!

 

______________________________________________________________________

 

Ну вот я и выкладываю на всеобщее обозрение своё позорище — перлы, не вошедшие в тренинг, который я записывал для одной В2В компании.

Итак... приветствую, меня зовут Андрей Шишлянников)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))


    Яндекс.Метрика