Три источника, три составные части ошибок менеджеров, ч. 2

Всем привет!

Сегодня очередное весеннее утро и с вами я, Андрей Шишлянников. Уже подъезжая к работе, вдруг решил рассказать диктофону и вам о трех распространённых ошибках менеджеров – точнее, об их источниках, а также рассмотреть, откуда они берутся.

Эта статья будет интересна собственникам малого бизнеса и руководителям продаж, поэтому я и буду обращаться к ним. То есть, уже к вам)))

Итак, дорогие коллеги, чаще всего менеджер совершает ошибки, потому что

— не знает, кому продавать,

— не знает, зачем продавать, и

— не знает, что говорить, когда он продаёт.

Я бы на первое место поставил незнание, зачем ему вообще все это делать. Постараюсь никого не обижать, но мышление менеджера отличаются от мышления предпринимателя, (как и от мышления представителей других древнейших профессий) тем, что менеджер будет работать только до достижения определенного, чаще минимального уровня жизни.

Печально, но это так.

Если менеджер работает, чтобы достичь более высокого уровня, чем уровень прожиточного минимума, то это уже не менеджер – это без пяти минут собственник, и очень скоро он либо откроет собственный бизнес, либо уведёт ваш. Ну или какое-то время поработает коммерческим директором.

Чтобы менеджер знал, зачем ему вообще звонить и обращаться к клиентам, в его менеджерскую голову необходимо постоянно внедрять две вещи: стратегия и тактика. Во-первых, руководитель должен объяснить менеджеру, зачем он работает, к чему стремится кампания, чего достигнет менеджер как часть целого, выполнив план, выполнив определенные действия, даже если плана нет пока – если компания на рынке не очень давно.

Безвыходных ситуаций не бывает, и всегда есть возможность как-то простимулировать менеджера и объяснить ему, ради чего он вообще работает.

Небольшое отступление.

Как известно, каждый человек стремится быть частью чего-то большего, какой-то общности людей. В древние времена для монахов самым страшным наказанием было изгнание из пределов монашеского ордена куда-нибудь… хотя бы в город. Человек просто не выживал.

Каждое «существо социальное» стремится найти себе такое общество, социальную группу, в которой ему будет комфортно. И наоборот, если человек оказывается выброшенным из группы, где он что-то значит, он чувствует себя не комфортно.

Руководитель сможет управлять своими подчинёнными без акцента на материальную мотивацию, если сможет довести до них, зачем они работают, чего они достигнут при ударной работе, какие действия для этого необходимо выполнять. И, если дамокловым мечом будет маячить над шеей каждого исключение из коллектива.

Это стратегия.

Второй момент — тактика.

Каким образом вы достигаете поставленных целей? Наметить задачи сотруднику  - дело руководителя. И наладить систему контроля посредством регулярных совещаний.

Если продавцы будут в курсе периодичности проведения совещаний, то получат дополнительный импульс, «волшебный пендель». Ведь они будут знать, с какой периодичностью ставятся задачи и контролируется их выполнение. Но это тема для отдельного разговора.

 

Второй источник менеджерских ошибок – зачастую продавец не знает, кому продавать. Либо у него нет клиентской базы, либо клиентская база ведется на усмотрение каждого менеджера.

Вот скажите, пожалуйста: вы менеджер? — как давно руководитель заглядывал в вашу клиентскую базу? Удостоверялся, что у вас все классно, и в каких моментах можно улучшить вашу работу? Если вы руководитель, скажите, пожалуйста, как давно вы сидели рядом со своим менеджером и проверяли, контролировали не только негативные моменты, но и позитивные? Радовались за успехи, может быть? Как давно вы это делали?

Если для вас это новость, сегодня же сядьте рядом и посмотрите, как обстоят дела у вашего менеджера с  клиентской базой. Все действия должны отражаться в его базе CRM или хотя бы в файле Excel. И база тогда будет базой, когда она будет унифицирована в пределах компании! То есть каждый менеджер должен вести ее по тем же законам, по каким ее ведет другой менеджер.

Таким образом, под просвечиваемый насквозь надлежащим контролем и опекаемый беспощадной заботой менеджер будет знать, кому продавать.

Итак. Первое — это знать зачем продавать (стратегия тактика). Второе — знать, кому продавать.

И, наконец, третье — менеджер должен знать, что говорить, когда он продает.

Когда я консультирую своих клиентов, первым делом, еще на этапе притирки, знакомства, мы уже придумываем акции, с которыми мы будем выходить к новым клиентам. Неважно, новым или тем, с кем мы уже работаем, но для того чтобы освежить работу,  акции нужны как воздух.

Еще они нужны, чтобы менеджер не терялся, когда сам себе отвечает на вопрос, с какой целью я встречаюсь, либо созваниваюсь с  клиентом.

Если вы руководитель и грамотно продумали содержание акции для ваших клиентов, в этом случае вы значительно облегчаете работу менеджеру.

Если же вы менеджер и  работаете в такой кампании, где нет ежемесячных каких-то хитрых бонусов, акций, в этом случае придумайте её сами и согласуйте с руководством. Делайте это каждый месяц, и вам будет значительно легче находить повод для общения с вашими клиентами!

Итак. Первое, что заставляет менеджера быть неуверенным, делать ошибки, это отсутствие стратегии либо тактики, а чаще и того, и другого в компании. Второе — это отсутствие клиентской базы,  незнание кому продавать. Третье — это непонимание что говорить, когда продажа осуществляется.

Как видите, все три ошибки идут от руководства — рыба гниет с головы.

Поэтому обращаюсь к руководителям и собственникам малого бизнеса: контролируйте по этим трем точкам работу вашего отдела продаж!

Если у вас появятся вопросы,  то обратитесь либо к своим боссам, либо найдите тех, кто может вас проконсультировать, помочь с советом в данных вопросах. И, поверьте, ваши продажи вырастут  на десятки процентов уже в ближайший месяц!

На сегодня всё, с вами был Андрей Шишлянников.

До новых встреч!


    Яндекс.Метрика