Ненужная теория? Правило Парето

Часто можно услышать утверждение, что, мол, теория нужна только теоретикам, а нам, практикам продаж, теоретические знания ни к чему. То же говорят, когда я ввожу понятие «ранрейт» или «ранрейд», о котором написал ЗДЕСЬ. 

Может быть, наша участь – работать только с людьми, набивать шишки на лбу, а не сидеть по библиотекам?

Давайте рассмотрим ситуацию из моей практики, и сделаем вывод, кто прав.

***

Представим, что под вашим «крылом» находятся пять-шесть направлений продаж: или разные менеджеры, или различные группы клиентов в пределах «владений» одного сотрудника.

Перед вами стоит задача: в течение месяца-двух поднять продажи, не внося кардинальных изменений: можно изменять соотношение продаваемого ассортимента, но нельзя вводить и выводить позиции, нельзя менять распорядок рабочего дня и т. д.

Результат измеряется в прибыли – валовой маржинальной и операционной.

Представим, как решали бы эту задачу два человека: один — презирающий теоретические изыски, а другой – эффективно сочетающий теорию с практикой.

Давайте разберём, кто из них победит в этом соревновании…

***

Итак, в первый рабочий день «практик» (точнее, «нелюбитель» теории), сразу поедет «в поля» — разузнать, что и как на территории. Что ж, увидеть ситуацию своими глазами никогда не помешает.

«Теоретик» же сядет за отчёты. Посмотрим и мы на ситуацию с разных сторон, а потом сформулируем пять последовательных действий, которые позволят улучшить положение дел.

Действие 1. Определяем самые «отзывчивые» направления.

Перво-наперво сравним характеристики наших маршрутов.

Одни маршруты (или сегменты продаж) являются «дойными коровами» — они «раскачанные», приносят неплохую прибыль, но приложение наших сил даст небольшой эффект: думаю, вы согласны считать таковым рост продаж на несколько процентов в месяц?

Нас же интересуют другие направления,  «тёмные лошадки» — те, которые могут выстрелить в кратчайшие сроки.

Например, применительно к рынку FMCG, это могут быть маршруты, на которых работают неопытные торговые представители, где низок % активной клиентской базы, и наблюдается хорошая покупательная способность.

Потенциал, понимаш)))

Ну что, остаётся сравнить абсолютные показатели, посмотреть, насколько в цифрах нам будет интересен прирост на маршрутах-аутсайдерах, и…

Думаете, «в поля»?

Нет, мы только начали планировать наши действия.

И теперь настала пора вспомнить о правиле Парето – да, том самом «правиле 20/80». Помните, как в институтах и на тренингах приходилось слышать: «80% продавцов фирмы делают 20% продаж, а 20% продавцов – 80% продаж», «в течение рабочего дня за 20% времени мы делаем 80% дел, а остальные 80% времени тратим на то, чтобы сделать всего 20% дел» и т. д.

Если мы вольны выбирать, за счёт какого товара из нашего ассортимента мы можем увеличить продажи, тогда почему бы не воспользоваться правилом Парето и не сделать…

Действие 2. Выявить ассортиментные VIP-позиции.

Их ещё называют must-SKU, что означает «самые важные».

Открываем нашу корпоративную программу и делаем отчёт по всей фирме, например, за месяц, в котором можем увидеть продажи попозиционно (то есть по каждой позиции в прайсе), начиная с самой продаваемой, и заканчивая самой «мёртвой».

А теперь прикиньте – у вас получится, что 20% первых строчек делают 80% продаж?

По моему опыту, 80% продаж делали порядка30-35% позиций. Ну и пусть – нам же не с Парето спорить надо, а продавать)))

 

Перед нами – поле для приложения сил. Берём эти 20-35% позиций, и…

…для начала задумаемся, а что бы было, если бы мы начали продвигать SKU из второй части списка? Сколько бы усилий пропало даром!

Действие 3. Выявляем VIP-клиентов.

Делаем аналогичный отчёт по клиентам выбранного маршрута (маршрутов) за такой же период времени.

Получаем продажи, начиная с самого «жирного» покупателя.

(Да, забыл сказать – маршрутов-направлений «для роста» выберем не один, а 2-3 – до половины имеющихся. Остальные – либо безнадёжные, либо «дойные коровы», которые мы удостоим лишь поддерживающими мероприятиями. Если направлений больше шести-семи, то компонуем их по группам и в дальнейшем разбираемся с группами.)

Итак, мы получили списки клиентов по нескольким направлениям, которые обеспечивают 80% выполнения нашего плана продаж. А теперь предпримем…

Действие 4. Зафиксируем, какие из VIP-позиций не покупает тот или иной VIP-клиент и составим план мероприятий.

Берём ручку и листок бумаги, пишем «Маршрут №1», название клиента, и, через запятую – те must-SKU, которые он не покупает.

Далее, работаем по этим спискам в дни посещений данных клиентов: проводим переговоры, выставляем позиции на продажу. Если же у вас действует на территории сотрудник-продавец, то ставим ему задачи. Утром поставили, вечером проверили.

 

Через недельку-другую пора сделать заключительное …

Действие 5. Контроль и помощь в случае неудачного выполнения.

Делаете аудит территории, выписываете те торговые точки, где задачи не выполнены, и посещаете их совместно с вашим сотрудником, с целью проведения дополнительных переговоров. Называется «совместные визиты». Тут и помощь, и обучение продавца на «живых» примерах, а не в душных кабинетах во время тренингов.

При планировании совместных визитов отдавайте предпочтение клиентам, сочетающим большой удельный вес (которые ближе к вершине списка), и наличие «брешей» в ассортименте must-SKU (аналогично, чем ближе к верху списка «пропущенная» позиция, тем лучше). Критерий – меньшими силами сделать большую прибыль, или процент выполнения плана по объёму продаж. А силы нам ещё понадобятся – ведь после месяца-двух-трёх придётся задействовать другие механизмы роста!

…Однажды вы разговоритесь с вашим коллегой – тем, который не любит теорию. Он, вероятно, уже стоптал ботинки в попытках изменить ситуацию, но неправильно выбирал точки приложения сил, и добился гораздо менее впечатляющих результатов.

Если у этого коллеги есть подчинённые, то, скорее всего, они стали похожи на «больное издёрганное животное» — постоянные противоречивые команды приучили их к тому, что можно вообще на них не реагировать.

 

…А не лучше бы было задействовать правило Парето, и не заниматься «сизифовым трудом»?

Ну что, теория рулит?

 ***

Будет здорово, если вы напишете

 

как сработала данная методика,

какие вопросы возникли,

что вы бы предложили в качестве усовершенствования?

_________________________________________________

Знаете, что такое «ранрейт» (его ещё называют «ранрейд»)? Если нет — загляните СЮДА. 


P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика