Рост объёма продаж в торговле металлопрокатом (интервью)

 

— Почему я против акций «до 10 числа – бесплатно»?

— Интернет в конторе – благо, или?..

— «Я не понимаю, почему клиенты покупают у нас???»

— Нужна ли специализация на одной товарной группе?

— Простой приём, позволяющий увеличить входящий поток заявок.

— Принцип воронки: как рассчитывать количество звонков-визитов-сделок?

— Зачем нужны личные визиты к клиентам? (реальный пример)

— По какому принципу отбирать клиентов для последующих визитов?

 

Перед вами беседа, которая состоялась у меня с моим коллегой, проживающим в другой стране, но работающим в одном со мной бизнесе – продаже металлопроката. Думаю, если вы продаёте, то вам будет интересен этот обмен мнениями.

***

— Приветствую Андрей! А что ты делаешь, о чем информируешь своих клиентов касаемо скидок, бонусных программ, новинок? В ключе бизнеса металлопродаж?

 

— Честно говоря, на самом деле этот вопрос очень актуален и для меня. Постоянно приходится думать,чем привлечь покупателя. Ну, например, у меня есть несколько видов прайсов, в зависимости от объёма металла, который выбирает покупатель. Выберет больше определённого кол-ва тонн в месяц – получает ниже цену. Ну, это просто, эт для начала. Думал сделать доставку бесплатно или порезку, например, до 10 числа месяца — потом отказался от этой затеи. Объяснить будет трудно, почему именно до 10-го, и потом объёмы порезки и маршруты доставки настолько разные бывают, что можно сработать в минус. Сегодня появились новые направления — директор работает, молодец — так что я начал поднимать контакты с классными клиентами, информируя их об этих новых направлениях. А как у тебя дела на новой работе, поделись?

 

— Вышел, и сразу столкнулся со странностью: в конторе только 2 компа, Интернет-линия одна, работают: директор, старший менеджер ( старожил) — у них своя наработанная база клиентов;  я — новичок и ещё одна девушка-менеджер, проработала уже 5 недель и 2 продажи ( ДВЕ ПРОДАЖИ!!!!), куча папок и журналов, из которых нужно брать телефоны и совершать «холодные звонки»! Может я просто привык к интернету-мне без него как без рук!!! Ладно,мелочи...А,да! Ещё два городских телефона+факс и один безлимитный.Вот и всё! В конторе нет никаких бонусных программ для новых клиентов, а я готов даже за половину своих процентов делать при первой покупке скидку, нет базы общей клиентуры: кто, когда и куда звонил и с каким результатом! Вот така хрень... Интересно, это у всех частников так или есть исключения?

 

— Из всего перечисленного — да, у всех практически. Что-то, например, отсутств общей базы — по незнанию, в чём-то в вашей фирме даже круче, чем в других — например, отсутствие интернета, ведь его наличие снижает производительность процентов на 30, разве не так? Вы продаёте свой металл, или перекупаете? Даже если перекупаете, то нужна максимум аська для стабильного ассортимента. Посоветую начать делать прайс — у вас есть прайс компании с разными скидками?

 

— Да, прайс есть — в зависимости от тоннажа и цены, наша контора-перепродажник, есть очень хороший контакт с производителем по ряду позиций. В общем мне просто не понятны клиенты, которые покупают в нашей конторе: почему бы не купить прямо на складах производителей? Их же у нас просто... много!!! И цены ниже...

 

— Пока Вы не поймёте, ПОЧЕМУ берут у вас, не сможете успешно продавать. Скажу кратко: у каждого разный мотив. но есть и хорошая новость — мотивов не много, всего 7. О трёх клиент скажет (их зовут рациональные) — польза, прибыль, надёжность. Например, сервис, доставка более мелким транспортом, чем с большого склада — у вас есть такое преимущество?

 

— У нас – да.

 

— …И четыре мотива — иррациональных, в которых даже сам клиент боится признаться себе, и тем более продавцу — симпатия, новизна, тщеславие, удобство.

удобство в смысле — нифига не делать, и чтобы само всё делалось… Ух.

 

— Ага...у нас удобно! Позвонил-заказал-оплатил-получил! Всё! Мы в шоколаде!

 

— Ну вот, прям как у нас! Так и пишите в коммерческом предложении — «вы можете не выходить из офиса, мы загрузим, оформим и доставим»! У нас сейчас очень кстати вырисовывается диверсификация — профиль для гипсокартона — вот и будет повод позвонить лишний раз. Сложнее с теми, кто ушёл к другим поставщикам. Опять же индивидуально всё. завтра нада звонить как раз такому клиенту, копец… Кстати: http://manipulyat-see.net/vp-pr/uluchshateli/trening-prodazhi-dlya-chajnikov/ Это мой курс, где про мотивы и потребности один из семи уроков, полчаса примерно рассказываю.

 

— Ещё рекомендуют узко специализироваться — работа ТОЛЬКО СО СВОЕЙ целевой аудиторией. Ну, например, по арматуре — ведь строительных комбинатов масса…

 

— Не рекомендую так делать.  Порекомендую другое. Как я сделал: у нас есть Дубль ГИС — это такая программа, карта городов России, интерактивная. Там я зарегистрировал фиктивную фирму, указал свой личный телефон, название на букву А. И мне звонят. А счета я выставляю от реальной конторы, в которой работаю. Следующий шаг — мой коллега дальше пошёл, он ещё плюсом и сайт правда бесплатный, на Юкозе открыл…

 

— А… первая буква в алфавите!?!?!?!?  Хитро!!!!!!!!!!!!

 

— Коллега открыл фирму, кстати, по нержавейке.

 

— И умно!!!

 

— … И к нему заказы пошли и по нержавейке. Ага, буква А — большое дело.  Люди за то, чтобы выйти в Топ деньги платят.

 

— И огромные деньги!

 

— Я просто слушал разговоры, болтовню коллег — типа, вот, можно и так сделать. Пока все болтали, позвонил и зарегистрировал в Дубль ГИСе фирму.

А самое главное — система визитов.  Я однажды взял за правило — правило воронки.  Цель: в неделю 100 первичных звонков (в день, соответственно, 20 звонков). 30% от первичных — повторных звонков, в день получается 6, минимум. 30% от повторных звонков — визитов — в день 2 (у меня не получается пока выдерживать темп, но причины есть на то). 30% выставленных счетов — ну это уже как получится — типа 3 в неделю…

 

-Визиты????

 

— …И из них 1 шт в неделю вроде как сделка должна выходить, то есть тоже 30% от количества счетов.

 

— У нас никто их не делает?!?!?!?

 

— Ну да. Визиты к потенциальных клиентам делаешь?

 

— Нет!!!!!!!! А точно надо?

 

— Конечно. Ну, это хорошо, что не делают – тебе конкуренция меньше )))

 

— Ага! Вот тебе и личное знакомство!!!! Свой бренд, так сказать!

 

— У нас тоже не делают. Я проанализировал, и как ни крути — те клиентосы, которые приносят мне сейчас денежки, как правило, выхожены ножками. Пусть не с первого раза, пусть я звонил раз в несколько месяцев, и иногда заезжал — поводы придумывал…

 

— Волка ноги кормят!

 

— Ага, а нас ещё и язык… Вот у меня в прошлом месяце 6 отгрузок всего, крупных.  Две из них – клиент, к которому я полдевятого каждый день ездил, как на работу. Директриса однажды на мне плохое настроение сорвала (договор поставки возил, а она не подписывала, хотя сделок и не было с ними). Так потом заказы пошли. В сентябре эти две сделки приносят мне 95% зарплаты. А ведь это ОНИ меня нашли после перехода в новую фирму и попросили продавать по ТЕМ ЖЕ ценам, как и на прошлом месте работы (по откровенно завышенным!!!)…

 

— Купили бренд «Андрей Шишлянников»...

 

— А, ну да, или не купили, а присвоили ))) Ух, давай закругляться, спать пора, без десяти одиннадцать.  Давай вопрос на засыпку тебе: по какому принципу ты будешь отбирать клиентосов, к которым ехать на личные встречи? Как будешь отбирать? Действия? Можешь не отвечать сегодня, завтра можно продолжить.

 

— Хм... надо подумать...

 

— Ещё могу тебе ссылку кинуть, как и где клиентов искать. У тебя с этим, как я понял, сейчас не очень дела обстоят.

 

— Буду очень признателен!

 

— Это ряд постов в моём блоге, будущая книга. Начинай читать отсюда http://manipulyat-see.net/poisk-klientov-sem-klyuchej-k-bolshoj-klientskoj-baze/

 

— Ок.

 

— Ну, и в заключение разговора. Я я в минуты уныния думаю, что всё плохо, а когда настроение даже не хорошее, а нейтральное — вижу кучу возможностей. Так и на твоём месте, хоть и с полуторами телефонами, хоть и без инета — вперёд и с песней! Шустрый парень месяца за два-три успел бы заработать себе на машину и пофиг бы ему было, сколько телефонов, и есть ли общая база.

 

Удачи, вперёд и только вперёд!

 

P.S.  Коллеги, скажите — насколько темы, рассмотренные в интервью, актуальны для вас? Что вы думаете по поводу вышесказанного? Пишите в комментариях, ваши мысли буду полезны всем читателям! И, если не сложно, поставьте ретвиты, лайки и +1 к этой статье — тогда о ней узнают ещё много продажников!

_________________________________________________


P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика