СПИН-продажи не на бумаге, а в жизни: как я задавал ситуационные вопросы

Всем привет!

Да, держать взятый темп — писать о прошедшем дне, "на прикладе автомата" не просто. Ну, раз обещал вчера, то значит, нечего хныкать!

Как вы помните, я собирался обкатать продажи по «методу СПИН» на своих подопытных кроликах клиентах, и сразу же рассказывать, как у меня это получается. Вчера была очередь «С» — ситуационных вопросов. Сидел, в основном, в офисе, и пообщаться «вживую» с людьми не удалось. Но разговаривал по телефону и сделал пару-тройку интересных наблюдений.

Первое.

Ситуационные вопросы — типа: как дела, как бизнес — нужно уметь задавать так, чтобы не налететь на формальный ответ. Ведь на короткий, ритуальный вопрос подразумевается такой же короткий ответ. «Как ты?» — «Нормалёк!» В нашем же случае переходить к ситуационным вопросам нужно только после того, как закончится фаза привествия, фаза обмена ритуальными «Как дела?»  Прислушиваешься к настроению собеседника, и если чел готов поговорить, если ему интересно, чего я позвонил, то начинаешь «как бы» издалека: «Ну и как, Иван Иванович, у вас делишки складывались во время моего кругосветного путешествия?»

Второе.

Иногда закончить СПИН-продажи можно уже на стадии ситуационных вопросов, как это получалось вчера у меня. Например, спрашиваю: «Есть ли, вообще, потребности в металле?», а человек на том конце провода соображает, что почём и сразу диктует заявку.

Скажете, а нафига было огород городить — сразу бы спрашивал о работе? А вдруг, за выполнением рутиннх телодвижений вы упустите более глобальные вещи? Вдруг у клиента произошли форс-мажорные вещи: переезд, смена направления бизнеса? Надо в курсе быть (см. демотиватор ниже)!

***

И последнее: конечно, продавать по телефону — признак плохого тона. Да, да, не удивляйтесь — хреновая примета осуществлять большие продажи малознакомым людям ТОЛЬКО по телефону. Но! Если люди не малознакомые, или если вы доверяете ТОЛЬКО фазу «С» из «СПИН» телефонной трубке — в этом ничего плохого нет. Попробуйте прямо сегодня и убедитесь сами! Вы же всего лишь задаёте вопросы о Ситуации, интересуетесь делами вашего партнёра. А остальные вопросы — Проблемные, Извлекающие и Направляющие зададите уже при встрече.

Кстати, я попробую сегодня встретиться с парой своих клиентов и задать Проблемные вопросы. Что из этого получится — читайте в ближайшем выпуске блога! А сейчас мне пора на утреннюю пробежку.

Продавайте постоянно, зарабатывайте больше и живите яркой жизнью!

***

P.S. Ах, вы не продавец? Ну и что? Продажи по методу СПИН запросто помогут вам в обычном общении! Поверьте, ничего сложного в этом нет — гораздо сложнее составлять сложный разговор, например, с ребёнком, или деловым партнёром полагаясь только на интуицию и «авось». Читайте дальше и убедитесь в моей правоте!

***

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________



    Яндекс.Метрика