Как заработать на СПИН-проблемах покупателя?

Всем привет!

Как и обещал в предыдущей статье вести с «полей» — рассказываю, как применил сегодня фишку продвинутых продаж — «проблемные вопросы» по методу СПИН. Сейчас я опишу разговор, состоявшийся с моим клиентом, а в конце поста чиркну пару слов о волшебных возможностях СПИН-продаж. Но только пару слов. Почему так мало – потому что готовлю сюрприз для вас, дорогие фанаты продаж. Читайте и узнаете!

А сейчас – обещанный пример из сегодняшнего разговора с клиентом.

***

…Завёз документы в фирму, которая постоянно приобретает у нас металлопрокат. Да вот только есть одна неприятная мелочь – они периодически «перехватывают» металл у других, более крупных поставщиков. Налицо ситуация, когда нужно выяснить причину – почему они так делают, и предотвратить эту неприятную фигню )))

Тут на помощь мне и придут продажи по методу СПИН: я попробую применить последовательность вопросов, чтобы не только выяснить причины такого поведения, но и, если повезёт, изменить ситуацию в выгодную мне сторону.

… Штирлиц знал, что запоминается последняя фраза. Почти прощаясь, я спросил у начальника отдела снабжения, Марьи Иванны:

— А тот большой заказ, который мы держим на резерве для вас, когда забирать будете?

— Пока деньги ждём, — пожала плечами она, — пока ждите, сообщим.

— А у конкурентов не думаете перехватить? – с ласковым прищуром спросил я.

— Ну, в этот раз нет, скорее всего…  — улыбнулась она.

— Ммм… Давно хотел спросить… Марья Иванна, почему вы у них иногда берёте металл? Что для вас имеет решающее значение при принятии решения?

(Это я начал «артподготовку» к проблемным вопросам).

— Для нас – цена. Если она вот на столько отличается… – и собеседница развела руки, как рыбак, рассказывающий о размере пойманной рыбы.

(В данном случае цена — это отмазка. Более подробно - здесь).

— Ну, когда цена отличается на много – понятно. А если ненамного – тогда что ещё влияет на решение? Есть же причины и кроме цены, не так ли?

— Да. У вас всегда всё есть. И арматура любая, и швеллер, и… Поэтому у вас чаще и берём.

***

… Тут мы прервём диалог: нужно сделать небольшое отступление. В чистом, «диком» виде проблемный вопрос звучал бы примерно так: «Какие проблемы вы испытываете, работая с поставщиком-конкурентом?»

Но, понятно, хаять конкурентов не есть хорошо – себе же боком выйдет. Поэтому мы «окультуриваем» такой проблемный вопрос, делая его «белым и пушистым», в результате чего он превращается в свою противоположность – не о проблемах конкурентов, а о  наших достоинствах. Что мы и видим в данном разговоре.

***

***

…Я выявил проблему наших покупателей – отсутствие необходимого ассортимента на складе фирмы-конкурента. А если есть проблема, то можно заработать на её решении! Для клиента представляет определённую ценность наличие металла у нас на складе – значит, мы поработаем над этой ценностью!

Так, задав пару-тройку вопросов, я проложил мостик к будущим заработкам. А чтобы превратить «мостик» в «столбовую дорогу» для денежек, которые потекут в мой карман, необходимо было продолжить задавать вопросы по методу СПИН – что я и сделал прям тут же, не отходя от кассы. Но это тема другого рассказа )))

Итак, для чего они нужны, эти проблемные вопросы? Чтобы выявить проблему, решая которую, вы заработаете если не деньги, то, для начала, авторитет и хорошее расположение клиента. А это в дальнейшем обязательно преобразуется в деньги, вот увидите!

Проблемные вопросы хорошо задавать после ситуационных – о бизнесе, о делах, о текущей ситуации. В прошлом посте я рассказывал о ситуационных вопросах. По первым буквам – Ситуационные, Проблемные – и назван метод продаж – СПИН. Следующими идут Извлекающие вопросы, а завершают всё Направляющие. Когда, при каких продажах следует применять данную последовательность вопросов, какие «подводные камни» есть в использовании этой методики – в блоге я не расскажу. Видимо, придётся делать отдельную… книжку, что-ли. Ещё не решил. Зато решил, что будет она бесплатной. Эт и есть сюрприз для вас, уважаемые читатели блога. Ждать осталось недолго – постараюсь сделать за выходные, после чего доложу о выполнении )))

***

А на сегодня всё. Впереди – извлекающие вопросы. Постараюсь применить их в завтрашних… нет, уже сегодняшних переговорах, и рассказать вам!

___________________________________________


P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________

 


    Яндекс.Метрика