Умей извлечь. О пользе извлекающих вопросов

Всем привет! Вот как вы думаете – знания ядерной физики могут помочь вам в решении жизненных проблем? А тот, кто умеет доказывать теорему Ферма, счастливее тех, кто не умеет?

Понятно, что хоть сколько сопоставляй высокую науку и обычную жизнь, нифига не найдёшь точек соприкосновения. Продажи имеют много общего с наукой: тут и психология намешана, и экономика, и ещё бог знает что. Однако от науки продажи отличаются кардинально – ТОТ, КТО РУБИТ В ПРОДАЖАХ, ТОМУ ГОРАЗДО ЛЕГЧЕ ИДТИ ПО ЖИЗНИ, ЧЕМ ОСТАЛЬНЫМ.

***

Вот, например, у нас в офисе однажды стала появляться девочка, привозящая еду в контейнерах. Недорого и вкусно. Мы заказываем в обед, кушаем, она денежки для своей фирмы зарабатывает. Так, в идиллическом согласии и сытости прошло недели две.  И однажды она приезжает грустная такая: мол, далеко до вас ездить, дорога плохая, последний день я здесь. Ну, мы попрощались со слезами на глазах.

А на следующий день я решил составить разговор с её начальником, благо, телефон его у нас был. Я знал, что в нашем офисном здании есть ещё ряд фирм, которые могли бы заказывать у них обеды. Но ходить и спрашивать по кабинетам, считать, сколько там работников мне… сами понимаете, есть дела у меня и поважнее. Поэтому я призвал на помощь технологии продаж, а конкретно, СПИН- продажи, а точнее – ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ, и сформулировал свои «хотелки» технично. Вот примерный фрагмент нашей беседы:

— Сергей, чем вызвано решение отказаться от работы с нами?

— Понимаете, до вас слишком далеко ездить. Хотя мы ещё думаем…

— И что может повлиять на решение?

— Нам нужно зарабатывать на посещении вашего отдалённого здания определённую сумму денег.

— Ну, это понятно. А на основании чего вы сделали выводы о нашей бесперспективности? (первый звоночек, подобие извлекающего вопроса)

— М-м-м… Ну, нам наша девочка-агент сказала, что мало у вас фирм в здании. Вроде.

— А вы знаете, что кроме нас, здесь есть минимум 4 другие фирмы, крупнее нашей? (я дошёл, наконец, до  чистейшего извлекающего вопроса)

— Э-э-э…

— И минимум столько же меньше нашей. Считаем, на какую сумму покупаем мы, и умножаем на 8-9 — как вам ежедневный «подъём» денежек? (это уже направляющий вопрос – о них подробнее расскажу в следующий раз)

***

…Короче, мне ответили, что завтра-послезавтра пришлют к нам специального человека, отвечающего за развитие рынка. Сегодня никого не было, завтра посмотрим. Хотя, возможно, эта история ничем и не закончится, однако, попытка не пытка. А как я попрактиковался в СПИН-продажах – самому приятно! Из этого случая напрашиваются два вывода:

  1. Навыки продаж не просто пригождаются в решении житейских проблем – они необходимы на каждом шагу! То, что нам показывают в «кинах», когда жуликоватые продавцы или мошенники обманывают простых людей – так это чистейшей воды интуиты, которые от природы такие хитрые! А представьте, если бы вы прошли курс «самообороны без оружия» в продажах? Общение с таким жуликом напоминало бы бой опытного боксёра-самбиста против деревенского увальня, лучшего драчуна на хуторе. И кто бы победил?
  2. Если нет желания применять фишки «продажников», тогда вы минимум сможете противостоять манипуляциям, которые окружают нас буквально везде! Этакая броня невидимая получается!

Вы, наверное, заметили, что я почти не рассказываю о самих СПИН-продажах. Знаете, я решил сделать это в формате книги, либо обучающего курса. Не хочется забивать блог теорией – пусть её читают фанаты данной темы, не правда ли? Здесь я веду речь не о теории, а о том, какое значение имеет владение технологиями продаж. Кстати, теперь эти знания, распространяемые обычно под подписку о неразглашении, становятся доступными для вас, дорогие читатели!

24 октября стартует вебинар, в котором я дам компактную информацию о технологиях продаж. Ну, если и не броню получат те, кто прослушает этот курс, то хотя бы костюм Человека-Паука уж точно))) Более подробно о вебинаре «Продажи для чайников» вы можете узнать ЗДЕСЬ.

***

Буквально только что нашёл интересный опрос о том, правильным ли вы путём идёте, товарищи ведёте свой блог. Рекомендую:

А ты станешь блоггером тысячником?
Пройди специальный тест и оцени свои
шансы на победу.Начать тестирование == >>

***

А в следующем выпуске  я постараюсь рассказать о применении направляющих вопросов в работе и в жизни продажника. На сегодня всё, до следующих встреч!

***

___________________________________________

P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


    Яндекс.Метрика