Как совершить успешную продажу с помощью всего одного вопроса?

Фильм текст основан на реальных событиях.

Дело было вчера.

Я заканчивал обедать, когда мне позвонила женщина-катастрофа, по совместительству снабженец небольшой фирмы, приобретающей у нас металлопрокат. Мне нравится общение с молодыми женщинами, особенно темпераментными. Вот и сейчас эмоции зашкаливали — перебивая сама себя, она кричала о том, что нас всех убьют другой поставщик, наш конкурент, предложил цену на металлический лист гораздо ниже, чем мы. Я слушал в трубке сбивчивый голос и, попивая чай, готовился нанести решающий удар. Хотя… ещё рано, пусть выскажется.

— Понимаете, если они реально отдадут нам лист по этой их цене, то мы не сможем сработать с вами!

А теперь пора. Пора остановить на скаку русскую бабу.

— Секунду, Татьяна… Татьяна, послушайте… Та! Тья! На!

— Да… Да, да, да!

— У меня к вам один вопрос. Вот смотрите: несмотря на то, что другие поставщики, предлагают вам лист дешевле, вы всё равно звоните мне. Так почему вы хотите купить лист именно у нас? Чем вам нравится работать с нами?

Теперь расслабляться нельзя – общение только начинается! Необходимо включить внимание на полную мощность. Всё, что сейчас скажет человек на том конце провода, пригодится мне буквально через минуту в качестве орудия влияния.

— Ну… с вами всегда… надёжно. Вы действуете оперативно, никогда не нарушаете сроков. Если машина идёт к нам, то звоню не я, а вы — и говорите, где сейчас наш металл. А те поставщики, как только мы переводим им деньги, теряются, и потом я их ищу.

— Та-а-ак… Что ещё?

— Ну-у… У вас почти всегда есть то, что нам нужно. И всё было бы классно, но только одно мешает…

— Что?

— У вас цены не маленькие. И, хочешь-не хочешь —  приходится брать у них.

— Татьяна, а вам не приходило в голову, что именно поэтому у нас и дороже? Разве вам так не спокойней — чуть-чуть переплатить, но зато получить свой металл вовремя и без головняков?

— Э-э-э… Если честно, то мне-то да… Спокойней. А вот директор…

— Что?

— Для него важнее сумма, с которой он расстаётся.

— Вы уверены? А давайте проведём эксперимент. Вашего директора же Василий зовут?

— И гендиректора, и замдиректора. Они оба Василии.

— Ну и прекрасно. Положите сейчас кому-нибудь из Василиев на стол два счёта – тот, подешевле, и наш. И скажите – вот тут цена ниже, но мы потратим кучу нервов и, возможно, времени, пока нам металл привезут. А у этих поставщиков – немного дороже, но привезут всё вовремя, и они сами будут докладывать о ходе процесса. А потом посмотрите, что вам ответят.

— Я вас поняла. А… скажите, вы всё-таки скидку сделать можете? Предложение конкурентов я вам озвучила.

— Татьяна, вынужден вас огорчить. Такую же цену я не дам. Возможно, вам лучше взять у тех, других поставщиков.

Тут я сделал паузу, но не слишком долгую…

— Хотя… небольшую скидку сделаю. Буду в офисе через час, переговорю со своим руководством, и...

— Можете мне не звонить, сразу счёт скидывайте!

— Ок! А вы директору или его заму скажите, как я посоветовал – что у нас хоть и дороже, но надёжнее. Кстати, составлю договор, приеду подписывать – там-то мы и познакомимся поближе. Думаю, ваши Василии оценят преимущества работы с нами.

— Хорошо, жду счёт!

***

 

Через час я отправил счёт. Скидку сделал, но сам не потерял ни копейки – уговорил поставщика металла снизить цену. Настолько же снизилась и моя цена, копейка в копейку.

День закончился приятным письмом на электронной почте. Привожу его полностью, так, как оно выглядело на самом деле, изменив только имя в подписи:

 

ОК! Спасибо за оперативность! И за цену!
Как только зам.ген.дира появится — поставлю в известность!
Сегодня все в разъездах! По телефону с ген.диром переговорила
по поводу договора, он заочно согласен! Так что ждем документы!

С уважением,
Татьяна

 ***

 

Можно ли сказать, что перед вами пример удачного делового общения? Думаю, да, и по трём причинам:

— я узнал, почему данному клиенту нравится работать с нами;

— я получил, в лице собеседника, «агента влияния» на директоров;

— агент влияния уже сделал первое дело: переговорил(а) с руководством о подписании договоров.

 

Благодаря чему удалось достичь такого прогресса?

 

Если мы начнём рассматривать все фишки, которые я применил в данном разговоре, то придётся написать небольшую книгу. У нас нет столько времени. Давайте вернёмся к началу диалога и обратим внимание на момент, после которого общение поменяло свой характер.

Я говорю о магическом вопросе:

 

«Скажите, а почему вам нравится работать с нами?»

Об этом вопросе сегодня и ведём мы речь.

И пусть участники тренингов по продажам повторяют за своими «гуру», что говорить «почему» нельзя. Гораздо правильнее, мол, заменять «почему» на выражение «с чем связано?» Правда, никто мне ещё не ответил, с чем связан этот запрет. Тьфу, и я так заговорил))) Моё мнение – звучать может всё, что не режет слух собеседнику.

Далее я расскажу, при каких обстоятельствах магический вопрос даёт результат, а при каких — нет.

 

***

 

Если вы продажник, то у вас, наверняка, есть опыт презентаций. И вы, конечно, знаете, что вначале необходимо выявить потребности  , а уже потом презентовать продукт, ориентируясь на эти самые потребности.

А теперь представьте, что вы поручили презентацию другому человеку?

Стоп! – скажете вы, — он же не знает потребностей моего покупателя! Он не знает их так хорошо, как я!

А вот тут вы ошибаетесь!

Тот, кто знает потребности вашего клиента лучше вас – это ваш клиент! Осталось как-то умудриться  заставить его презентовать ваш продукт самому себе. Вот задачка…

А решается она просто: одним вопросом.

Спрашиваете своего покупателя, чем ему приглянулся ваш товар, или чем привлекает сотрудничество с вашей компанией – смотря о чём идёт речь – и, бац! – человек, как на духу, выкладывает НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ДЛЯ НЕГО качества вашего продукта!

Если вы чуть позже повторите покупателю то, что только что услышали, то вы увидите, как в его глазах разгорается огонь желания.

Это сигнал к продаже. Можно закрывать сделку.

 

Механизм действия вопроса.

Как вы знаете, продажи – это обмен. И у покупателя, и у продавца имеются по две чаши. В процессе продажи из одной чаши человек берёт, в другую кладёт.

Продавец отдаёт товар и забирает взамен деньги. Сравнивая вес чаш, он тешит себя мыслью, что получил больше, чем отдал.

То же самое, только наоборот, проделывает покупатель. И когда, предвкушая покупку, он смотрит на сиротливо ожидающую пустую чашу, то думать ни о чём не может, кроме как о качествах, о которых МЕЧТАЕТ, которыми НАДЕЛЯЕТ В МЫСЛЯХ будущее приобретение. Заметьте, о другой чаше, где лежат деньги, покупатель в этот момент не думает – он почти уже не помнит, что ему придётся заплатить.

Получается, что вижу, то и пою: вижу будущую покупку – и забываю о неизбежной плате.

К тому же рядом оказывается продажник, который своим вопросом не даёт вспомнить о второй чаше.

 

…Как это происходит в магазине.

Пиджак может и размером немного не подойти, но цвет понравился, и всё – человек увлечённо крутится перед зеркалом, изнемогая от желания купить обновку. И тут – р-раз! – откуда ни возьмись, продавец!

Впрочем, о примере с пиджаком я расскажу в «зеркальной» статье, адресованной покупателям – статье о том, как продавцы применяют этот приём и что  делать, чтобы не уйти из магазина с ненужной вещью.

 

______________________________________________________

Подпишитесь на бесплатный мини-курс

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ МНЕ БОЛЬШЕ НИКТО И НИКОГДА НЕ ОТКАЗЫВАЛ?

удивительно простой способ склонить собеседника к нужному мнению (результату)

Жмите сюда!

______________________________________________________

***

 

От данной технологии будет толк только в том случае, если собеседник «созрел» хотя бы на 50%. То есть когда он вроде и готов купить, но, как поёт Чиж, «что-то его держало». В такой момент клиент уже владеет информацией о продукте, уже мысленно примерил его, и, возможно, не один раз.

А что же происходит, когда клиент «не созрел»? Сработает ли этот приём?

Читайте дальше.

Итак, допустим, вы попросили покупателя рассказать, почему ему нравится то, что вы продаёте.

Ваш диалог закончится крахом, если клиент:

А) не располагает временем для общения;

Б) недостаточно владеет информацией о вашем продукте;

В) настроен к вам скептически;

Г) уже достаёт из кармана деньги, чтобы купить то, что вы продаёте)))

 

***

 

Расскажите, были ли у вас случаи успешного применения подобной техники? А может, вам есть чем «похвастать», когда результат получился обратным?

 

Кстати, все пункты, от А до Г укладываются в необычную, и в то же время, простую схему продажи. Слышали о таком принципе, когда готовность клиента КУПИТЬ измеряют «процентом страсти»? Конечно же, нет – ведь это выражение публикуется впервые здесь и сейчас!

Хотите узнать больше? Хотите продавать без осечек, легко зарабатывая большие деньги?

Читайте мой блог, и в рубрике «Статьи для продавцов», я продолжу рассказ о том,  как выстраивать взаимовыгодное, результативное общение!

_________________________________________________


P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.

Ваш Андрей Шишлянников

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика