Категории клиентов: Как наладить входящий поток клиентов, разбивая их на категории

Приветствую.

Давайте разберем, какие бывают категории клиентов и что делать если ваш бизнес страдает от отсутствия входящего потока клиентов.

Ну, по опыту такая ситуация встречается в 80% случаев, в бизнесах, которые работают недавно, у которых нет продолжительной истории работы. А в остальных случаях нам попадаются бизнесы, которые работают уже давно, но тем не менее входящий поток клиентов не настроен.

Первым делом, когда вы сталкиваетесь с такой проблемой, необходимо ответить себе на вопрос:

«А сколько у меня имеется каналов генерации потенциальных клиентов?».

Если этих каналов меньше 3-5 то в таком случае ситуация закономерна. Удивительно было бы если бы это было по-другому. И если при работе с юридическими лицами, количество каналов не играет важнейшую роль, то при работе с физическими лицами, последовательное тестирование рекламы через разные каналы является ключевым фактором.

О том, как подавать рекламу, как ее тестировать мы поговорим в другойраз, а сейчас давайте сделаем то, что делают консалтинговые компании, когда берут «на прицеп» какой-нибудь бизнес. То есть первым делом нам нужно сделать 2 вещи, обе начинаются со слова «проанализировать». Первое, это проанализировать конкурентов. И, второе, это проанализировать своих клиентов.

Причем, если ваш бизнес работает недавно, то анализ клиентов будет затруднен, и больше придется полагаться на какие-то общие моменты. Соответственно, так как я не знаю ваш бизнес, на этих моментах я остановлюсь подробнее. Давайте пойдем сначала.

Итак, для того, чтобы закрепиться в сознании вашего и как-то себя позиционировать, необходимоgoogle-yandex понять, как позиционируют себя ваши конкуренты. Для этого (слава Богу живем в 21 веке) нужно зайти в Яндекс или Google (лучше в Яндекс – у него больше процент пользователей чем у Googlа), ввести в настройках аккаунта ваш город и забить те ключевые слова, по которым ваш бизнес или ваши услуги будут искать.

Например, если вы изготавливаете мебель на заказ, то: «шкафы купе на заказ» и т.д.

Взять 20 первых сайтов, что вы увидите и составить такую таблицу: первая колонка — это имя сайта, вторая колонка – это название компании, дальше основная колонка – это с кем работают, что делают, потом самое важное — это две колонки – это то, что взять себе на вооружение и то, что на данном сайте или в данной компании вы бы не хотели повторить, далее могут быть колонки по вашему желанию.

Когда вы начнете делать это действие, у вас быстро вырисуется некое ядро компаний (наверняка многие из них на вашем рынке и вам знакомы), которые делают примерно одно и тоже. Поэтому в колонке «что делают, с кем работают» будет практически одна и та же информация.

Хорошо, первый шаг в анализе конкурентов вы уже сделали. Продолжение данного анализа конкурентов,
это покупка газет, просмотр телерекламы, прослушивание радиорекламы.

Во вторую очередь я бы рекомендовал именно подойти к киоску Роспечати и скупить самые популярные газеты в вашем регионе. Затем изучить как рекламируются ваши конкуренты, и на какую категорию клиентов ориентирована их реклама. То есть: «скидки пенсионерам» — для пенсионеров и т.д.

1409315371358_bulletin

Естественно, когда данный анализ делаем мы, он несколько сложнее, так как передать всего не представляется возможным. Поэтому приходится адаптировать данную технологию под, так сказать, «самолечение».

После того как вы сделали анализ конкурентов, делаем анализ ваших потенциальных клиентов. Как я уже сказал, тут два варианта. Один вариант – вы уже с кем-то работали, то есть у вас есть определенная история работ, и второй вариант – у вас бизнес только начинает свою деятельность.

Если вы уже с кем-то работали, то самая распространенная ошибка – это попасть в плен своих предубеждений. Чаще всего, когда спрашиваешь собственника: «А кто твои клиенты?», он говорит: «Да, ВСЕ!».

И тут я люблю приводить пример, к сожалению, он не из российской действительности, но очень показательный. Я его прочитал в книге одного известного маркетолога о том, как он работал с брачным агентством.

Данное брачное агентство специализировалось на знакомствах мужчин с девушками из бывшего социалистического лагеря и юго-восточной Азии. Когда маркетолог спросил своего клиента, собственника бизнеса – «собственно, с кем вы работаете?», он сказал: «Со всеми! Все у нас клиенты».  Действительно, когда они начали делать анализ, в число клиентов входили представители массы профессий, но, когда они проанализировали количественно, выяснилось, что 60% их клиентов – это дважды разведенные дальнобойщики.

Как я уже сказал, в дальнейшем мы поговорим о том, как подавать рекламу, а теперь у меня вопрос к вам: Изменится ли реклама от полученного знания? То есть если мы будем знать, что наши клиенты – дважды разведенные дальнобойщики. Изменится ли обращение к нашим потенциальным клиентам? Может оно будет каким-то особенным?

Еще один пример, но уже непосредственно из моей работы. В одной компании, которая оказывает услуги населению, первое действие, которое предпринималось компанией – это был замер. Когда мы подали рекламу в различные источники, протестировали их, выяснилось, что из того источника, из которого планировалось, что будут приходить одни пенсионеры обращаются строго беременные девушки.

Доходило до смешного, ребята, мои клиенты, говорили: «Ну вот, опять из этой газеты сигнал поступил, нужно уже готовиться-ехать, нас там встретит беременная девушка».

Как я уже сказал, ожидали, что это будут в основном пенсионеры.

Вот, это все, что я хотел сказать относительно бизнеса с историей работы. Если же у бизнеса нет истории работы, а начинать с чего-то нужно, то разбейте ваших потенциальных клиентов, точнее будущие предложения для них на четыре категории.

Первая — это те, кто любит все дешево. То есть в пакете ваших предложений должны быть некие продукты либо услуги, рассчитанные на мало платежеспособных клиентов.
med_1411424889_1400861015_image

Вторая категория, более массовая, это клиенты, которым нужно сочетание цены и качества. Во-первых, это наиболее часто встречающаяся категория, во-вторых именно эта категория как правило вам нужна.

Соответственно подробно проработайте ваше предложение с точки зрения сочетания цены и качества. И когда будете подавать рекламу, вам нужно подчеркнуть, что именно при достойной цене соответствующее качество, или наоборот, что при отличном качестве хорошая цена.

Следующая категория – это те, которым нужно все срочно. Обязательно предусмотрите в пакете ваших предложений такую группу, которая рассчитана на таких «спешащих» клиентов. Соответственно, чтобы не зря отодвигать обычные заказы предлагайте ваши более срочные по более высокой цене.

«Да, мы можем сделать вам это не за неделю, а за три дня, но это будет стоить столько-то!»

Причем обучите этому своих продавцов, чтобы они не выдумывали и не тратили часы или дни на согласование, а сразу же давали информацию клиенту, которому нужно быстрее получить ваш продукт.

И, на конец, четвертая категория – это те, которые ценят кастомизацию, а именно – продукт, сделанный под требование конкретного клиента.

Классический пример – это фирма Nike, которая предлагает скомпоновать внешний вид кроссовка на сайте. То есть любой желающий может зайти на сайт, и мышкой набросать из отдельных компонентов как будет выглядеть его обувь, его кроссовки.

И, соответственно, это стоит несколько дороже. То же самое, если вы это предусмотрите и будете продвигать отдельным предложением, то вы, возможно, подберете тех потребителей, с которыми не работают ваши конкуренты.

Опять же, как я сказал, данная классификация из четырех пунктов как воздух нужна бизнесам, которые только начали работать, но, тем не менее, и те, кто уже на рынке не только могут, но и должны пересмотреть пакет своих предложений в расчете на эти четыре категории клиентов.

 


    Яндекс.Метрика