Как продавать большему количеству покупателей? Нужно стать экспертом в глазах клиента!

Привет, с вами Андрей Шишлянников!

В продолжение вчерашней темы разберём, что происходит в голове у клиента, когда он проходит путь по лестнице узнавания Ханта от полного неприятия того, что у него есть проблема, до момента покупки. И почему важно знать, как стать экспертом в глазах ваших клиентов.

Для этого, на мой взгляд, необходимо знать кое-что о психологии покупки.

Давайте вспомним, как все мы взрослеем. Сначала мы ползаем по полу, потом почему-то начинаем ходить. Сначала мы едим руками, потом пользуемся столовыми приборами.

Что происходит в процессе этих превращений?

А вот что: более авторитетные, на наш взгляд, люди прививают нам иную модель поведения.

Элемент продажи является составной частью данного процесса. То есть, если ли вы получаете определённый импульс от другого человека, заставляющий вас изменить модель поведения, то это в некотором роде продажа, в которой вы выступаете в роли покупателя.

(more…)

Как продать товар или услугу тем, кто еще не осознал, что ему нужно купить? Лестница узнавания Ханта

Ваши менеджеры продают, продают — а покупают считанные единицы. И предложение классное, и настроено у вас всё в плане сервиса «на отлично», но конверсия (% покупающих) стремится к нулю!
А замеряли ли вы конверсию при продажах «в лоб»?
Для разных бизнесов она колеблется, но в среднем составляет 1%
1%, Карл!
То есть, 99 человек из 100 у вас не покупают.
А знаете, у кого они покупают?
Если ещё не догадались, ответ Вы увидите в конце письма, когда я дам инструмент для раскладывания покупателей по полочкам.
Но самая «мякотка» будет после того, как я с вами попрощаюсь...

(more…)

Вопросы для выявления потребности клиентов: оригинальные способы применения

Приветствую, с вами Андрей Шишлянников!

 

Сегодня я хочу рассказать про сторону маркетинга, которую упоминают, на мой взгляд, реже всего, а именно про проверку гипотез в части разбора персонажа. Под этим я имею в виду анализ целевой аудитории,  вопросы для выявления потребности клиентов и проверку гипотез на реальных клиентах.

 

Как, в большинстве случаев, анализируются целевая аудитория: выбирается 2,3,4 идеальных клиента, на которых выстраивается гипотеза об их потребностях, болях, страхах, сомнениях, возражениях. И очень часто работа на этом останавливается.

 

На самом деле, необходимо двигаться дальше. А именно: брать этих самых клиентов и задавать им те вопросы, ответы на которые мы придумали.

 

Приведу два примера:

 

1-й пример. Разбираем персонажей в автошколе. Один из персонажей — это парень, 17-18 лет, неважно, работающий или учащийся. Важно то, что у этого человека есть машина, но нет прав и права ему нужны для… (more…)

...И ваш клиент воскликнет: Вот бы мне так!

Приветствую, друзья!

Эту статью я изначально написал к теме выявление потребностей клиента. Когда уже писал, понял: то, что вы здесь прочтёте, так же относится к теме привлечение клиентов, или реклама.

Итак.

Нас учат:

  • сначала — привлечение клиентов;
  • затем проводите выявление потребностей,
  • презентуйте правильно,
  • используйте «Вы-подход»,
  • знайте 7 способов закрытия сделки...

А как вам такой «ход конём» —

(more…)

Позиционирование на рынке: зачем становиться лучшим в регионе?

 

Вот у вас бизнес.

Вы работаете много. Чтобы побеждать конкурентов, нужно работать ещё больше.

Если это так, то Вам будет полезна данная статья. Она про позиционирование на рынке и про важность выбора правильной стратегии развития бизнеса.

…Говорят, в 19 веке в Париже было много портных. У них возникла проблема позиционирования – каждый следующий портной не знал, как привлечь клиентов.

И вот один портной скреативил – повесил над своей мастерской вывеску «Лучший портной в Париже».

Второй портной не растерялся: написал «Лучший портной во всём мире».

Теперь остановитесь. Не читайте дальше.

(more…)

Как я делаю продавцов «телепатами» за один день

vashi_prodavci-telepaty

Вам нужны продавцы-«телепаты»? Они уже работают у вас!

***

Прочитав эту статью, Вы узнаете, как я значительно повышаю эффективность работы продавцов.

За прошедшие полмесяца я провёл 3 тренинга для продавцов небольших розничных сетей.

И знаете, что я обнаружил?

(more…)

Как я сегодня лоханулся во время тренинга...

Сегодня проводил тренинг в компании В2С (бизнес для клиента, коим является человек, а не компания).

Обсуждали, как привлечь тех клиентов, кто отказались от сотрудничества.

Само собой, что нужно позвонить им и предложить что-то «вкусненькое». Но, каким требованиям должно соответствовать это «вкусненькое»?

Путём работы с группой вывели 3 свойства/характеристики:

1. То, что предлагаем «ушедшему» клиенту, должно быть ценно для него (привет, Капитан Очевидность). Тут мне в голову пришло сравнение с концертом Стаса Михайлова (коллектив передо мной сидел женский).

2. То, что предлагаем, должно иметь начало и конец. Не так что, мол, «приходите, когда хотите» — нет, а чётко «только с ... до ...» и ни минутой позже. Как вариант ограничения, возможно лимитирование по количеству (единиц).

3. То, что предлагаем, должно носить характер «избранности». Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и выявляем, что  именно интересно той части ЦА, которой мы звоним. Тут без подробного анализа персонажей не разобраться.

Как же я лоханулся?

(more…)

Как сделать конкурентный анализ? Пример реальной работы (видео)

Снял видеоролик для своего клиента.

Ролик о том, как быстро сделать анализ конкурентов и создать своё Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Сразу скажу — перед вами не универсальный пример.

Для этого клиента — этот инструмент подойдёт.

Для вас — возможно, нужно взять другой инструмент.

Моя задача — ответить на вопрос, который мне часто задают:

— Я знаю свой бизнес, уже 100 лет работаю. Как ты сможешь мне помочь? За счёт чего увеличишь продажи?

Ответ под видео...

(more…)

СЕГОДНЯ: Умное привлечение клиентов в кризис

Приветствую.
Сразу скажу — планировал провести мероприятие в воскресенье — сорвалось по техническим причинам. 
Ниже — о чём мероприятие, каковы выгоды от участия в нём. 
На днях получил в личку просьбу от собственника пивного бизнеса, с которым знакомы лет 6:
— Андрей привет, посоветуй что-можно написать на баннере возле пивного магаза, чтоб покупателей привлечь?
Вот что я ему ответил:

(more…)

ДО и ПОСЛЕ: реальный пример улучшения в бизнесе

4:35

— У меня такое ощущение, что всё, что было ДО — это была не работа.

Это было хаотичное, нервное вкладывание денег непонятно куда, которое, конечно, периодически приносило результат.

Вдруг приходила толпа людей на открытый урок, но непонятно было, откуда они пришли, и что с ними вообще делать дальше.

Приветствую.

Как известно, то, о чём мы думаем, определяет наши дальнейшие действия.

Обычно я пишу для тех, кто постоянно сталкивается с проблемами задачами в своём   бизнесе. Помогаю собственникам как крупных, так и небольших предприятий.

И, порой, бывает трудно достучаться до людей, которые ищут ответов на свои вопросы. Ищут, ищут — а ответы вот они, рядом!

Я сейчас вторгаюсь в Ваши мысли, заставляю отвлечься от своих дел, и, поверьте — понимаю, что повод должен быть существенный.

 

 

Именно поэтому я и отправляю Вам это видео — отзыв Анны Мирошниченко (г. Санкт-Петербург), с которой я имел честь работать этой весной и летом.
(more…)

10 вопросов о рекламе, на которые вы не ответите. Спорим?

image

Сейчас будет многабукаф. Наболело, знаете ли.
Сегодня общался с несколькими предпринимателями нашего города.Общее впечатление — в их лексиконе нет понятий, которые напрямую влияют на прибыль их бизнеса. Так как я каждый день с 4-5-ю собственниками разговариваю, уже научился встраивать в речь слова-индикаторы, чтобы по ходу определять, насколько цивилизованный разговор можно вести.Вот краткий список этих индикаторов:
(more…)

6 жизненных историй про рекламу

История первая. 

Знаете, если меня спросят, какой самый большой шок я испытал во время собеседований при приёме на работу, я расскажу о собеседовании девушки-маркетолога.
Город у нас полумиллионный, и я, признаться, думал, что свои спецы по маркетингу в городе есть. Не ожидал, что так всё грустно.
Как, значит, дело было.

Заходит, садится, знакомимся. Работала маркетологом в крупной компании. Хочет аналогичную должность в фирме моих клиентов – в небольшой организации.

— Что делали на предыдущем месте работы? – спрашивают у неё (я сижу в стороне – меня просто попросили оценить, насколько она крутая в маркетинге).

Выясняется, что она размещала объявления в газетах.
— По какому принципу отбирали газеты, в которых размещали объявления? – спрашивают (я их научил тестировать, они и ожидают подобный ответ).

— Ну… Тираж? – неуверенно спрашивает она, — да, по тиражу смотрели.

То есть, если газету читает не наша целевая аудитория, но у неё большой тираж – это наша площадка?

Хм…

(more…)

Email рассылка писем без спама: 5 секретов бесплатной рассылки писем по email

Приветствую, друзья.

Наконец-то настало время раскрыть карты, и рассказать, как создаётся email рассылка писем без СПАМА.

В каких случаях нужна бесплатная рассылка писем?
Об этом чуть позже, а сначала новость: в среду, 11 февраля, в 14-00 мск проведу вебинар «Реклама в продажах стройматериалов: как превратить расходы в инвестиции». Ссылка: http://youtu.be/X9eq4CrNOVY

Итак, о рассылке. Проблема:

а) Вы регулярно выкладываете ощутимые суммы за рекламу на ТВ, тратите деньги на промоутеров и объявления в газетах. А могли бы тратить в разы меньше. Почему это происходит?

Рассмотрим пример.

(more…)

Открытое письмо тем, кто рассылает СПАМ

Приветствую, друзья!

Вы часто получаете спам? Вас он не раздражает?

Вчера достали меня спам-письма в почте. Я сел и написал письмо-ответ спаммеру. Отправил — а мне пришло сообщение, что адрес недействителен. Ну да — бывает при рассылке спама ящик не принимает почту. Не знаю, как это устроено, но факт.

Сегодня я уже ожидал повод отправить ответ. Сделал. Ушло.

Решил выложить и на всеобщее обозрение.  (more…)

Как продавать, если вам запрещают?

Котег настроженный

 

red1-check Кошка и покупатель — разные люди, одни повадки;

red1-check Откуда берётся негатив в отношении продавцов?

red1-check Как торговым представителям избежать побоев?

red1-check В чём сходство клиента и принтера?

red1-check В какие игры нужно играть с покупателем?

Об этом и о многом другом вы узнаете, прослушав запись второго занятия мастер-группы «Покупатель под рентгеном»:

(more…)

Смотрите видео и копируйте продающие фишки зарубежных сайтов!

Картинка забугорные сайтыПриветствую!

Намедни сделал видеообзор 11-ти зарубежных сайтов, посвящённых теме консалтинга.

Если у вас есть бизнес-сайт, или вы планируете его создать, то рекомендую (more…)

Участвуйте в опросе «10 самых больших желаний собственника бизнеса»!

Приветствую вас, друзья!

В связи с занятостью в тренинге FM 1.2 уменьшилась скорость появления статей в блоге. Но я позаботился о том, чтобы вам было, чем заняться.

Сейчас расскажу. Но сначала пару слов о новостях блога.

***

Наверное, вы заметили появление всплывающего окна на входе — приятно, что книга «5 убийц, которые способны похоронить ваш бизнес за пару месяцев» пользуется популярностью!

Мини-книга (13 страниц) написана на примерах, наполнена мрачными шутками (чёрный, с позволения сказать, юмор), но, помимо этого, думаю, что содержимое книги будет полезно предпринимателям, и тем, кто готовится ступить на путь собственного бизнеса.

Но сейчас речь не об этом.

(more…)

Инфобизнес или попрошайничество?

Всем привет! Знаете анекдот? Продаёт мужик курицу...   (more…)

Как можно зарабатывать деньги с помощью всего одного вопроса?

Моя половинка пошла за кормом для нашего домашнего кролика, а купила, в придачу к корму, всяких свечей и ароматических палочек почти на тысячу рублей. Незапланированная, импульсная покупка. А везде, где есть незапланированные траты денег, там ищи манипуляцию. Для меня любимая тема, поэтому, естественно, я заинтересовался.

Дело было так. (more…)

Цыганский гипноз

Меня часто спрашивают: как знание техник манипуляций позволяет защититься от так называемого «цыганского гипноза»? Ну, это когда вас, где-нибудь на рынке или на вокзале останавливает цыганка и предлагает погадать бесплатно – сначала (more…)

Яндекс.Метрика